打官司请团队律师还是找主办律师，律师庭审技巧

原创 阙清华

开篇说明

律师参与诉讼活动的目的，是使自己的主张获得法官的支持，所以说服法官是律师庭审期间的主要工作。说服法官需要团队之间的相互协作，也需要理解律师与法官之间的关系，并理解说服法官的核心与技巧。

阙清华律师•倾力修订出品

阙清华，2006年毕业于中南财经政法大学，同时获得法学、管理学学位，曾在大型企业担任法务部经理，现为广东联建律师事务所合伙人、北海国际仲裁院仲裁员。阙清华律师在十余年的工作实践中，一直专注于民商事纠纷解决领域，代理过众多复杂疑难案件，积累了丰富的民商事诉讼服务经验，对民商事纠纷的处理方法具有独到见解。

当律师研究和分析完全部案件材料，据此组织好证据材料，撰写完法律文书并提供给法庭之后，接下来的主要工作就是参加案件庭审了。

研究和分析案件材料、组织证据、撰写法律文书需要专业训练和经验积累，对于这一点估计没有人会反对。但律师工作的专业性不仅体现在上述方面，如何开展庭审前后的相关工作，同样是一项需要讲究方法和技巧的专业工作。

庭审是一个多方参与的，带有竞争性的专业活动。笔者喜欢足球运动，并常常觉得民商事诉讼的庭审活动与足球比赛非常像：

• 一方面，两者都需要前期的专业训练和准备，足球运动员在上场比赛之前已经过无数次的体能和专业技术训练，而律师在成为主办律师参与庭审之前，同样也需要经过专业训练和知识储备；
• 另一方面，足球比赛讲究攻守兼备、团队配合、服从裁判员指挥，而民商事诉讼的庭审活动，同样需要讲究攻守兼备和团队配合，并且需要服从法官作出的庭审安排。

不同的是，足球活动以攻破对方球门得分作为获得胜利的方式，而庭审活动则以说服法官作为获得胜利的主要方式。

所以，通过团队协作做到攻守兼备，利用专业技术和恰当的表达方式，成功让法官采纳己方辩护观点，是律师参与民商事诉讼庭审活动的目的。本文将以笔者实际工作经验为基础，介绍庭审中律师及其团队的主要工作方法。

庭审马上就要开始了，律师是独自一人参加庭审，还是由工作团队的两名律师参加庭审？工作团队是否需要配置法律秘书？

正如笔者前述，诉讼活动和足球比赛一样，需要团队协作、相互支持，才能做到攻守兼备、稳扎稳打，赢得胜利。足球队中有前锋、中场、后卫和守门员，共同形成一套攻守体系，并设置了领队、教练、队医等辅助人员。不同人员的分工不同，但目标一致，就是保证在不失球的情况下，向对方球门进攻以求获得胜利。诉讼活动同样如此，庭审前以及庭审期间，都需要工作团队的各成员之间密切配合、相互协作，才能控制庭审质量，成功让自己的代理意见获得法官的采纳。

事实上，通过团队协作处理诉讼案件在域外已经成为惯例。诉讼案件由两名律师共同出庭，几乎是律政剧中的标配，其中一名是主办律师（hostlawyer），另一名是辅办律师（assistantlawyer）。

所以，律师团队在处理某个具体案件的时候，也应当根据律师的特长，安排其中一名律师作为主办律师，并安排另一名律师作为辅办律师，同时还可以配置一名法律秘书。主办律师、辅办律师、法律秘书之间相互协作，开展庭审前后的各项工作。

一、主办律师的职责

主办律师是具体案件的主要承办人员，负责全面审阅案件材料并制定相应的处理方案，庭审期间由主办律师作为主要发言人，就庭审涉及的各项事宜发表意见。具体而言，主办律师的主要工作包括以下几个方面：

• （1）收集、整理、分析案件材料；
• （2）编写案件事实明细表；
• （3）草拟法律关系图，并交给法律秘书用软件绘制；
• （4）草拟关键事实时间轴图，并交给法律秘书用软件绘制；
• （5）起草《案件要点及处理方法》，并与客户沟通处理方案；
• （6）确定客户应当提供的证据，并安排证据的排序，完善证据目录；
• （7）起草主要的法律文书；
• （8）完善法律文书的附件；
• （9）起草庭审要点清单；
• （10）在庭审期间作为主要发言人，就庭审涉及的事项发表意见。

因此，主办律师是案件处理的直接责任人，负责案件处理过程中的核心事务，与案件处理结果相关的事项，均需要主办律师亲自参与。形象地说，主办律师就像足球运动员中的中场和前锋，负责组织进攻和防守，是主要的得分人员。

二、辅办律师的职责

如果说主办律师是中场和前锋，辅办律师则像后卫和守门员，与主办律师共同构成一个整体攻防体系。

辅办律师的职责是协助主办律师开展工作。辅办律师也需要审阅案件材料，并就主办律师确定的案件处理方案提出意见；庭审期间，辅办律师作为次要发言人，主要观察庭审期间法官以及各方当事人的反应，在此过程中提醒主办律师，或者就主办律师遗漏的重要问题发表补充意见。具体而言，辅办律师的主要工作包括以下几个方面：

• （1）浏览案件材料，熟悉案件具体情况；
• （2）就主办律师起草的《案件要点及处理方法》以及其他辅助文件，提出修改意见；
• （3）就如何组织证据提出建议；
• （4）就主办律师起草的法律文书、庭审要点清单等提出修改意见；
• （5）在庭审期间作为次要发言人，就庭审期间涉及的事项发表补充意见。

辅办律师作为主办律师的补充，主要工作是协助主办律师处理案件；但是，辅办律师也必须清楚案件事实以及争议焦点，并且应当与主办律师就案件处理问题形成一致意见，主办律师和辅办律师之间，不能对案件的处理问题有重大分歧。

如果案件是由同一个律师事务所的具体工作团队负责，那么主办律师和辅办律师之间的配合一般没有什么问题。但是，如果因为案件处理需要，分别由不同律师事务所的陌生律师共同代理一个案件，则容易出现代理人之间对案件的审理重点看法不一致的情况，进而出现代理人在庭审时分不清主次，甚至部分观点存在矛盾的情况。

所以，如果不是案件处理确实有必要，不建议由不同律师事务所的律师共同代理一个案件，除非双方相互熟悉，或者对案件的处理意见一致且能够就主辅次序达成一致。

三、法律秘书的职责

法律秘书类似于足球队的队医，负责工作团队的后勤工作，主要工作职责是处理案件涉及的各项辅助工作，具体包括：

• （1）根据主办律师起草的草稿，绘制法律关系图；
• （2）根据主办律师起草的草稿，绘制关键事实时间轴图；
• （3）复印、装订证据，用荧光笔标注案件证据的重点内容；
• （4）向法院、仲裁庭、客户邮寄与案件相关的文件；
• （5）扫描和保管客户、法院、仲裁庭提供的案件材料；
• （6）订购车票、机票，安排酒店住所等事务性工作；
• （7）提醒主办律师和辅办律师案件开庭日期、拟参加会议的时间等；
• （8）检查相关法律文件有无错别字；
• （9）负责处理案件网上立案、线上开庭有关的辅助工作。

当然，如果法律秘书对于案件处理有兴趣，也可以提出自己的工作建议。

法官是案件的裁判者，有权根据自己对案件事实和法律的理解作出裁判。正常情况下，法官庭审期间的目的有三个：

• 一是快速而准确地查明案件事实；
• 二是控制庭审节奏；
• 三是作出正确的判决。

律师作为庭审活动的参与者，参与庭审的目的是取得胜诉判决，但这并不意味着律师就与法官处于对立面。笔者认为，律师应当理解法官在案件审理过程中的核心作用，并理解法官在庭审期间的目的。律师只有理解法官快速查明案件事实以及需要控制庭审步骤，并根据法官的审理诉求去准备证据材料和法律文书，才能做好相应的工作。

法官和律师之间并不是对手关系，而是庭审活动的共同参与者，律师应当作为法官的助手，通过自己的专业知识和专业技能，帮助法官查明案件事实并准确适用法律。

律师必须遵守法庭纪律，除非是重大的原则性问题，否则不宜在庭审时就案件审理中涉及的事项与法官争论，更不能在整个案件审理过程中与法官为敌。如果律师总是在案件败诉的情况下抱怨法官偏袒对方，这种心理是有害的。事实上，法官也是法律人，并且接受过法律精神的熏陶和专业训练，对法律怀有敬畏，对法律精神有信仰，更有常人的朴素的正义感。

因此，律师应该做的，是在庭审时通过自己恰当的工作方法，向法官清楚准确地表明自己的观点并争取获得认同。

诚然，一名律师在自己几十年的执业生涯中会代理数不清的案件，不可能每个案件庭审时法官都会与自己想法一致，个别案件的法官与自己的思路不同，是很正常的现象。如果代理律师在庭审时发现无法与法官的思路一致，该怎么办呢？笔者认为，如果代理律师仅仅是与法官的思路存在差异，应当及时调整自己的表达方式，尽量顺着法官的思维方式表达清楚自己的意见，努力让法官的思路回到自己想表达的案件重点问题上；如果主办律师与法官之间的关系紧张，则需要想办法调节庭审节奏和气氛，此时让辅办律师拥有更多的发言时间，以调节气氛，是值得考虑的解决方法。

笔者所说的“说服”法官，不是指法官已经对案件形成了固有意见，律师要说服法官放弃其已经持有的意见，而是指法官作为居中裁判者，在庭审结束之前对案件如何处理并没有形成任何倾向性的意见，律师则要利用专业知识，通过自己列举的案件事实和提供的专业见解，让法官接受己方的观点。

也就是说，这里所指的“说服”，与商务谈判中双方不断交换交易条件和修改意见的双向沟通不同，是单向的沟通过程，法官在听取各方当事人的主张后，最终采纳某一方的主张，形成自己的处理意见，从而作出裁判。意见获得采纳的一方，就是成功说服法官的一方。

一、以事实为核心

所谓“事实胜于雄辩”，说服法官的核心不是庭审期间华丽的辞藻，而是律师提供的证据材料和法律文书。

法官对案件进行裁判，最为看重的是什么？当然是案件事实。但案件事实从哪里反映出来？除了各方证据材料和法律文件中都没有提及，需要法官询问各方当事人才能确定的事实之外，大部分案件事实都是从双方提交的证据和法律文书中体现出来的，所以法官处理案件的习惯是先阅读各方提供的证据材料和法律文书，再看庭审笔录中各方对关键事实的陈述。

因此，如何通过向法庭提供的证据材料和法律文书，正确地表述案件事实，非常重要。

笔者在本书第二篇（影响案件胜败的关键因素）中已经详细介绍了组织证据和起草法律文书的方法，需要再次重申的是，律师向法庭提供的证据和法律文书，应当尽可能地做到完整、精练、重点突出。

所谓完整，是指律师应当尽量一次性向法庭提供客户可以提供的、反映案件事实的全部证据。除非是为了反驳对方提出的新主张，或者因为对方变更诉讼请求、更换代理人后提出新的处理方案等特殊情况，否则不宜陆陆续续分多次向法庭提供证据；而律师起草的起诉状、答辩状等法律文书，也应当全面反映律师关于案件处理问题的具体主张，避免在不同的法律文书中表达不同的意见。如果律师提供的证据和法律文书分散在不同的资料中，那么法官在处理案件的过程中就需要多次翻阅律师提供的不同材料，才能把握律师提出的完整意见是什么，这无疑会增加法官提取有用信息的时间，而且有可能导致法官因此遗漏重要证据和重要观点。

所谓精练，是指证据目录、法律文书的用词应当准确，语句应当简明扼要，避免使用非常复杂的句式结构或者晦涩难懂的词语，以利于法官理解律师的核心观点。归根结底，就是避免啰嗦的表述方式，力求证据目录和法律文书中的每一个字，都对案件处理有用。

所谓重点突出，是指证据目录和法律文书中的重要内容应当用恰当的方式凸显。例如，书面证据的重要内容应当用荧光笔画出来，录音证据应当制作相应的文字版本，视频证据可以截取重要的画面；而法律文书中，则应当分点、分层次表述观点，并用加粗或者加下划线等方式突出重要内容。其中，每一个论点都需要归纳核心内容，以便法官快速掌握该论点，并在法律文书中引述该等核心内容。

如前所述，律师绘制的法律关系图、关键事实时间轴图等辅助文件，可以起到化繁为简的作用，因此必须重视相关辅助文件的作用。

二、清晰得体的表达

庭审期间，如何向法庭陈述自己所主张的事实和观点，是一门值得研究并且需要不断练习的技术。陈述事实和观点，就是将律师知道和想到的内容输出的过程，因此，包括法官在内的听众能否听明白律师表达的内容至关重要。影响法官接收律师表达内容的因素比较多，但关键问题是法官是否听得进去——如果律师所说的内容法官根本听不进去或者理解不了，那么律师说过的话等于没有说。所以，律师在庭审期间陈述的内容应当清晰得体。

表达清晰，要求律师表达的内容清楚不含糊，语气语调要尽量安静平和，避免声音忽高忽低，让人听不清楚，或者思路忽左忽右，发言的主旨不明确；对于律师认为重要的观点，则可以通过适当提高音量并放缓语速的方式，引起法官的注意。需要特别注意的是，无论庭审情况如何变化，律师都要记住案件审理的重点是什么，始终不偏离重点内容，避免在无关紧要的细节上与对方纠缠。经验证明，在无关紧要的问题上与对方纠缠，往往会使庭审偏离方向，并容易因此导致案件事实认定不清。

表达得体，则要求律师的用词理性客观，具备执业律师应有的理性风范，少用没有事实根据的主观猜测，更不应当用侮辱性语言攻击对方当事人。得体的表达，还可以配合恰当的肢体语言，注意表情管理。律师在发表意见或者回答法官询问的问题时，可以尽可能地面向法官，与法官进行眼神交流，以诚恳的态度回答问题，表现出律师是在认真对待法官的提问，而非故意回避问题。

三、控制不良情绪

律师参与庭审应当具备理性的态度，避免受各种因素影响而出现情绪化的表达，甚至与对方代理人乃至法官、仲裁员关系紧张。

诉讼活动是诉讼各方参与的，具有对抗性质的活动，因此原告、被告之间往往是针锋相对的关系，没有经验的律师容易被对方的语言或者态度影响，从而导致情绪失控。

律师作为客户的代理人，本来应当用专业知识和专业态度维护客户利益，但律师都有感性的一面，因此容易在代理案件的过程中同情当事人，从而导致在庭审时出现情绪激动甚至情绪失控的情况。据说这种情况在婚姻家庭纠纷、人身损害赔偿纠纷中比较多见，笔者主要处理商事纠纷，较少见到律师因代入感太强导致情绪失控的情况。

民商事案件，尤其是公司之间的商业纠纷，实质是利益之争，即不同主体之间基于利益分配问题产生的纠纷。律师作为代理人参与民商事案件时，应当认识到这一实质问题，从一个更高的层次理解自己的代理行为究竟是什么，这样律师就可以避免产生强烈的代入感，避免陷入受害人心理无法自拔，始终保持理性和客观。所谓“境由心造”，不良情绪不但会毁掉一次庭审，也可能毁掉一个人的生活。因此，理性和客观，不但会给律师的庭审表现加分，而且是律师热爱法律工作、热爱生活的动力之源。

一、注意法庭调查的问题

法官在庭审期间向各方当事人询问的问题，可以反映法官所关注的问题，大部分情况下，通过分析法官询问的问题，可以判断出法官的倾向意见。

律师在庭审时应当注意法官询问的问题：

• 一方面，正如笔者在本书第十章中所述，律师在庭审准备期间应当把自己拟作法官，设想自己作为法官会向各方当事人询问什么问题，才能在现有的证据材料的基础之上查明案件事实，并据此准备一份法官可能询问的问题清单，准备好己方拟回答的内容，做到有备无患，心中有数；
• 另一方面，律师必须重视法官询问的问题，回答的内容应当符合案件事实和生活常理，与证据材料不存在矛盾之处，法官不喜欢顾左右而言他的回答。实际上，背离案件事实回答问题并不会改变事实，反而会使法官对律师回答的内容，乃至其他主张产生怀疑，使律师的庭审工作失分。

尤其重要的是，法官在庭审时询问的问题，代表了案件审理的方向，法官询问的问题意味着他们关心的事实，而法官所关心的事实，与案件的审理结果有很大关系。如果法官所询问的问题大部分都是对己方不利的，律师就必须要反思为什么会这样，并及时采取相应的解决办法。

二、善于向对方当事人发问

除了注意法官询问的问题之外，律师还要善于向对方当事人发问，就案件审理所涉及的事实和法律问题，在法官已经询问当事人的基础上，追问对方当事人。

向对方当事人发问，需要注意以下两个问题：

第一，什么时候向对方发问。很多律师在庭审时很少向对方当事人发问，甚至从来不向对方发问，因为他们经历的庭审中好像法官从来没有安排过这么一个环节。

第二，向对方当事人问什么问题。这非常重要。庭审期间问对方当事人的问题，需要经过深思熟虑并通盘考虑案件具体情况后确定。

最后，避免问题对自己不利，即对方可以轻松地以符合生活常理的方式回击的问题，不应当主动向对方发问。

总之，在庭审时向对方发问，是律师可以利用的一种进攻方式，律师需要注意发问环节，珍惜发问的机会，提前准备好问题，并且善于发问，敢于发问。

三、注意调解环节及庭审后的言辞

无论是诉讼还是仲裁，在庭审即将结束之时，都会有调解环节，而对于重大疑难案件，法官更希望当事人之间能够通过和解方式解决各方争议，因此会在庭审结束之后，在各方当事人有和解意向的情况下，组织进行调解。2008年调整的《民事证据规定》第67条规定，当事人在和解或者调解过程中的陈述不作为裁判依据，但2019年修订的《民事证据规定》已将该条删除，因此，律师需要慎重对待调解环节，在调解环节应当态度诚恳，方案合理，谨言慎行。

态度诚恳，是指律师以及客户在调解时，应当在法官面前表现出希望解决问题的诚恳态度，而非敷衍了事，以增强法官支持客户主张的内心确信。

案件审理过程是法官不断形成内心确信的一个过程，律师在调解环节的态度和行为，实际上会影响法官对案件的心证，从而影响最终的裁判结果。

方案是否合理，也会影响法官的内心确信。法官在了解各方当事人提出的和解方案时，会考虑各方当事人为什么提出这样的和解方案，以及该等和解方案说明了什么问题。因此，律师代表客户提出的和解方案，应当与客户主张的事实相吻合，不能相互矛盾。例如，在民间借贷案件中，如果被告在庭审时否认借款的真实性，但是在调解环节又同意偿还大部分借款，那么法官显然会慎重采信被告的主张。

谨言慎行，要求律师在调解过程中谨慎说话，而当事人在调解过程中的言辞和行为，也会对法官的内心确信产生影响。

编者注：本文整理自阙清华律师倾力修订的《诉讼有方：年轻律师修炼手册》（第二版）第三篇第十一章“庭审”部分。鉴于微信篇幅局限，文章内容有所删节，未尽完整处，敬请以纸质书为准。

（目录是一本书的精华）

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第一篇　分析案件材料的方法

第一章　通览全部案件材料
第一节　提示客户准备资料
第二节　倾听客户陈述
第三节　整理案件材料
第四节　进一步核实案件事实

第二章　编写案件事实明细表
第一节　编写案件事实明细表的方法
第二节　编写案件事实明细表的意义

第三章　运用Excel表格分析材料
第一节　利用Excel表格排序功能
第二节　综合运用Excel表格各功能

第四章　绘制法律关系图
第一节　绘制法律关系图的工具
第二节　绘制法律关系图的方法
第三节　绘制法律关系图的意义

第五章　绘制关键事实时间轴图
第一节　比对时间关系
第二节　突出因果关系

第二篇　影响案件胜败的关键因素

第六章　法律思维及创造性思维
第一节　以创造性思维理解法律
第二节　以创造性思维理解事实
第三节　大胆怀疑，小心求证

第七章　撰写《案件要点及处理方法》
第一节　为什么要撰写《案件要点及处理方法》
第二节　请求权基础及抗辩理由

第八章　精心组织证据
第一节　应提供哪些证据
第二节　证据的排序
第三节　证据的目录和装订
第四节　无纸化办案注意事项

第九章　无可挑剔的法律文书
第一节　法律文书的内容
第二节　法律文书撰写实例
第三节　法律文书的形式

第三篇　庭审前后相关工作

第十章　庭前准备工作
第一节　温习案情
第二节　准备庭审要点
第三节　与法院和客户保持沟通

第十一章　庭审
第一节　工作团队分工协作
第二节　律师与法官的关系
第三节　说服法官的方法
第四节　其他注意事项

第十二章　庭审后的工作
第一节　保持与客户和法官的沟通
第二节　把握时机促和解
第三节　判决生效后主动与对方联系

第四篇　诉讼策略和程序运用

第十三章　如何确定诉讼策略
第一节　明确客户的诉讼目的
第二节　结合实际确定应对方案
第三节　恰当运用程序规则

第十四章　诉讼与仲裁的衔接问题
第一节　仲裁协议的效力问题
第二节　仲裁司法审查规则的变化与应对

第五篇　坚持学习和总结

第十五章　学习的方法
第一节　研究分析案例
第二节　向优秀的人学习
第三节　博览群书

第十六章　总结经验的方法
第一节　冷静分析热点案件
第二节　善于反思案件处理得失
第三节　通过写作提升自己

后　记