律师的案源是自己找吗，律师需要自己找案源吗

来源 / 大鱼私享会

前段时间在知乎上关注了一个话题——

问题很简单：年轻律师怎么寻找靠谱（优质）案源？

在这里，我们先假设这个青年律师是靠谱的，有办案经验的，有学习能力的……他需要解决的问题就是如何吸引案源。

我翻看了部分回答，很多律师从自己的角度，给了很多建议，有些我看了也很有启发。当然，依然会有人说，年轻律师不要好高骛远，先打好基本功，要注重积累，功夫到了，业务自然就来了……

除了最后那种观点，其他我觉得都对。

只不过大部分律师的建议，说到底都是面向『市场端』的。而我自己一直有一个观点，就是——

所谓『同行市场』，就是指把其他资源比你多、经验比你丰富的律师当做客户&渠道，让他把客户、案子介绍给你。

也就是说，作为一个年轻律师，如果你在一个规模不错的所里，你最开始最重要的客户，其实应该是所里的其他资深律师。

是的，你的客户是那些资深的律师。

而你要做的，是做好所内市场，打出自己的差异化品牌，和那些有流量&资源的资深律师保持良好关系——他们会把案子介绍给你。

通过积极参与所内的活动，主动在所内&相关媒体平台上发布专业型的文章，让这些前辈注意到你，让他们觉得你很不错，最终形成业务合作的机会。

坦白讲，同行介绍，是我认为年轻律师早期发展最简单、最高效的案源获取方法了——因为你不需要面向市场端建立新能力，你只要把专业能力提升好，表达清楚，大律师们自然就会找你。

事实上，不只是年轻律师，对于大部分律师来说，我认为都应该重视同行市场。

在法律服务行业里，同行介绍案子虽然频繁发生，但是『同行市场』却一直被低估。

很多律师知道有这么个事，但很少会有律师特别重视，并且把重点放在同行市场上。

而我对于同行转介一直特别关注。因为在我看来，这是一个非常巨大的未被有效满足的机会。

我前几年曾经做过一款产品，它的核心业务形态就是『律师间的业务合作』。在做这款产品的过程中我发现一个数据，就是每天有大约15%的流量是和案件有关的。后来经过调研发现，平均下来，律师的案源有20%来自同行。

这个趋势不停地被验证：

我手机上有15000个律师好友，几乎每天，都会有律师拜托我找某某地方的律师，因为有业务合作；

前两天和上海一家律所的创始合伙人聊，他也提到他们所100多号人，创收1个多亿，里面有20%以上的收入是来自所内同行之间的介绍；

我自己现在给超过20个团队做辅导，发现就这么点范围，互相介绍案件的情况已经开始频繁发生了——就在一周前，北京的一个合作团队介绍了一个项目给南京的一个合作团队，大几十万；

案件合作在刑事领域更加明显，四川的一家刑辩专业所做的就是类似的事情 ——他们绝大多数的案源都来自同行；

一些精品所早期的发展，例如专注于复杂疑难商事争议解决的个别律所，很大一部分比例的案源也是基于同行合作展开的。

回到前面提到的那点——

法律服务行业里有20%左右的流量，是因为业务合作产生的。也就是说，整个法律服务市场里，有200多亿的收入来自同行合作。

它本身就是一个律师增加收入的重要手段。

同行转介业务之所以会存在，逻辑上其实很简单——

什么意思呢，就是这个行业的很多客户是跟着老品牌走的，很多客户资源，往往都会集中在大律师、老律师、资深律师手上。

因为专业门槛的原因，客户很难区分开律师和律师间的差异，于是当出现需求时，从概率上就会更倾向于选择那些资深的律师。

这个道理和医疗行业是一样的。这也是为什么这些服务行业，大量依靠口碑介绍——因为无从判断专业能力，只能基于信任程度来做区分。

这就会导致行业里，大律师整体的流量是过剩的。

然而一个律师、团队能办理的业务有限，很多业务接不了。但是客户不一定会管这个，他依然会优先找资深的律师。这也就留下了业务转介的空间。

当然，不光是大律师有剩余的流量，其实每个律师应该都有多余的流量——只要你接过那种你办不了（或者不想办）的案子，那你其实就已经存在转介案件的空间了。

关键是怎么把握好。

并不是所有业务都能够合作。

律师间的合作能够成立的前提，是因为存在这三个差异点——

地域差：异地案件

能力差：不同专业案件

效率差：不同价格案件

说到底，就是案源合作之所以会存在，是因为律师觉得——

与其自己做这个案子，还不如介绍出去给别人做，回报更大。

最典型的场景，就类似下面这种——

这就是律师业务合作的底层逻辑——因为地域、能力、效率带来的性价比的差异，使得律师合作这件事，必然将长期存在。

而且随着未来行业整体越来越专业化，分工明确，同行合作的市场会越来越大。

所以反过来，作为一个青年律师，如果你重视这块的市场，你就应该结合自己的业务能力、特长，面向特定的资深的律师，传递出类似的信息——

我做这类业务很专业，或者，我的服务效率很高，你把业务给我来做，更加划算。

你的品牌，也应该往这些方向上来打。

所以回到最开始那个问题——

年轻律师怎么寻找靠谱（优质）案源？

比起在资源不够的情况下，贸然进入激烈的外部市场竞争，我觉得年轻律师最好的获取案源的方式，就是面向资深同行，清楚地传递出自己的合作价值，建立尽可能多的合作机会。

把资深的同行当做你的客户——他们来的案源，会比你自己找到的更加靠谱。

希望可以给你带来启发。