律师找不来案子，青年律师如何开拓案源

作者刘彤海，1983 年从事法律职业， 1986 年第一次全国统一律师考试，便一举中的，成为黑龙江垦区的第一个通过考试录取的律师。在其从事法律职业的经历中，用 1/2 的时间办案，1/2 的时间读书和思考。他说办案是实践，读书或研究问题是提高理论素养。用他的话说叫「理论来源于实践，但理论又指导实践。」

关于青年律师案源问题的思考

——政法点睛网络学堂记者专访

一、您认为青年律师为什么缺少案源？

答： 缺少案源问题不仅仅是青年律师遇到的问题，老律师也同样面临缺少案源问题，我可以从以下几个方面来探讨这个问题。

第一个是中国律师分布不均。据统计我国现有15.8万律师，但主要集中在长三角、珠三角和京津沪等大城市。仅北京律师就1.8万人（还不包括司法所和某些黑律师），其密集程度可想而知。大学生毕业之后，有一种大城市情结，不愿意回家乡，觉得没有面子，也不愿意到中小城市，更不愿意到乡下去从事法律服务。这也是人之常情。但实事求是地讲，在大城市从业的前景并不乐观。大城市有大城市的优势，比如说辐射面广，可以到外省办案，容易得到当事人的青睐等，因中国是个等级森严的社会，一般百姓认为北京律师水平高等，如果能进入一个大所如大成或京衡等规模所，通过这个平台寻找案源相对情况会好一些。但是北京、上海、广州等地的律师已经饱和，更为主要的是法律服务市场均已被各路诸侯（本土的、海归的、早期移民）瓜分完毕。诸如说房地产、金融、上市公司、特大型国有企业等领域已被各所律师占领完毕。即使你使尽浑身的解数也打不进这些容易赚钱的领域。律师收入的“二八定律”已经成为共识。现在北京一千元就能聘到中国政法大学毕业的律师，由此可见新律师的生存状态是不容乐观的。依我之见，北京、上海、天津、广州等大城市并不是青年律师的乐园，所以我忠告一些青年律师，不要往大城市扎堆，大城市可以向往，它们是青年律师的天堂，但同时也是地狱，所以一定要慎行。

第二个是青年律师缺少办案经验，面嫩，当事人信不过。这又有客观原因和主观原因。客观原因是现在的政法院校培养出来的学生与实践要求相差甚远，不要说一般的本科生，甚至一些硕士、博士也不会办案，甚至与当事人谈话都谈不好，一般的法律文书都写不好。在国外，法学院都搞诊断教育，比如说印度大学，在最后一年学生干脆到律师事务所和法院进行实习，这样毕业之后在一个律所很快就能进入角色。而我们的大学也有搞所谓的诊断教育，但模拟几次法庭辩论而已，正所谓银样蜡枪头，中看不中用。这不是学生的问题，是教育制度问题。学生入校之后，第一、二年能够学习一点基础知识，第三年就开始忙着跑工作，身在学校，心在社会，最后一年还要应付毕业论文等，压力蛮大的，这个教育弊端不改观，是会影响青年律师的发展前途和就业机会的。

主观原因是有的青年律师成名心切，功利心强，眼高手低，大案办不来，小案又不办，稍有点成绩就想跳槽，另立门户。我们说“十年磨一剑”、“梅花香自苦寒来”，每一个成名的律师背后都有一本心酸奋斗史。入道没几年就成功的青年律师不能说没有，但是概率非常少，所以不能操之过急，否则会适得其反。另一个原因是一些青年律师自尊心太强，放不下架子。

我认识几个青年律师，他们也经常在一起研究怎样开拓案源，但总谈不拢，其中有个律师经常参加社区和社交活动，凡会必入，发名片推销、包装自己，久而久之就有案源，虽然没有标的额较大的案件，但小案不断，挣不了大钱，但能顾住自己。但有的律师羞于走出去，觉得像小贩一样推销自己太掉价，结果连吃饭都成问题。

再一个主观原因是浮躁，沉不下心去学习法学理论，更谈不上深入研究实务中遇到的法律问题，一遇到疑难案件，就理不清法律关系，不知从何入手。由于心里没谱，与当事人谈话时，自然拢络不住当事人。须知当事人找你是“求医问药”的，在你之前可能找过好多律师把脉，你是否能抓住当事人，就要看你的基本功了。要想拢住当事人，不能靠吹嘘和承诺，而是要对案情进行分析和解剖，话不在多，而在于点到穴位。前不久我接待一个劳动争议案件的当事人，他是位博士，我听完他叙述基本案情后，为他分析了这个案件的法律关系和利弊，劝他不要打了，这场官司败多胜少。但他非常执着，不在乎胜负，一定要与原单位较劲，我说，那你找别人代理吧，我不代理你的案件，他却执意要我代理，撵都不走。

最后我告诉他，我尽最大努力维护你的合法权益，但你要承担败诉后果。这个案例说明，并不是一味讨好当事人，就可以得到案源，而是要根据不同的当事人和不同的诉求，做出客观准确的判断，让当事人对你有信任感才成。有的青年律师为了抓住当事人，一味的大包大揽，甚至大吹大擂、胡乱砍价，这十有八九不会成功。

二、您认为青年律师的案源在哪里，如何获得案源？

答：这是个大问题，很难说得清楚。那天在政法网络学堂青年律师案源研讨会上，限于时间我只谈了几个纲目，没有展开。我认为青年律师要为自己的目标做一个较为科学的设计，不能像无头苍蝇一样乱撞乱碰。不同的人根据自己的目标可以有不同的设计，我认为有以下几个途径可供参考。

1.选择一个有名气的大所，接受规范化的系统的素质训练。大的律师事务所一般都比较规范，对律师要求较严格，经过一段时间训练之后，你就知道怎样做案子了。除此之外，大所是你一个好的平台。因大所在社会上有影响，名声在外，除培养基本素质外，还可为你扬名。经过几年之后，待你羽毛丰满了，就可以闯荡江湖了。在大所你别指望挣大钱，只要学到本事就不愁日后没钱赚。现在律所选人的标准不是看你有多高的学历，有什么学位，首先是看人品。所谓人品，就是人的品质，从道德层面上讲是仁义礼智信、温良恭俭让。如果耍小聪明、挖空心思算计别人，那是不成的。律师这个群体都是精英，你精，还有比你精的，最后还是算计了自己。《红楼梦》里有一句诗：“机关算尽太聪明，反误了卿卿性命。”第二，要勤奋。在大所给老律师当助理，要有敬业精神。哪个老律师都喜欢兢兢业业、任劳任怨的人。譬如开庭前，协助老律师进行调查，搜集证据，整理证据目录，并能勤于思考，向老律师适时提出你的真知灼见；庭后整理庭审笔录、替老律师把代理词或辩护词整理得井井有条，并将案卷归档。每办一个案件或开一次庭都是学习的好机会，注意吸取老律师的长处，久而久之，与老同志关系融洽了，老同志是会善待你的。古人讲，要想取之，必先予之。如只知索取，嫌薪水少，不知奉献，整天萎靡不振、懒洋洋的，谁也不会喜欢的。第三是要有智慧，也就是要聪明一点。

做律师这一行比做法官、检察官难，法官、检察官无生活压力，办案虽有期限，但不是硬指标，随便找个理由就可以搪塞过去，更为主要的是他们手里有公权力，可以随心所欲，你看时下司法部门的法律文书就知道他们的水平和能力，他们不用说理、以理服人，决断式的霸王式的论断就可以让一方败诉，一方胜诉。而律师则不然，不但要有智慧，而且要有大智慧才行，一个案件到手，要把法律关系搞清楚，有的案件比较复杂，有多个法律关系，你都要一一理清，然后选中切入点，这就需要把你学到的理论和实践结合起来，这种结合就是智慧。除了案件本身之外，还要懂得社交，社交也需要智慧，这些我就不啰嗦了。总的来讲，不能钻牛角尖，不能太笨，否则你在哪个所都不会受欢迎。

2.选择一个有实力的、小的律师事务所。大所有大所的优点，但也有缺点和不足。一般大所是团队作业，案件类型单一，比如搞企业兼并重组的就搞企业兼并重组，搞非诉的就专门搞非诉，这样办案的面较窄，不利于你以后独闯江湖。并且大所的大律师也比较高傲，不容易接近，想得到手把手的教导是不容易的。而小所则不然，人少，很容易和老律师接触，进所之后，要拜师，无论哪一行，都要先向老律师和有经验的律师学习，这是办案的初步。唱戏的基本功是手眼身法步，学当律师也离不开这几样，只是内涵不同罢了。对律师而言，手，即勤于动手，眼是指要有眼力，即是学老师的分析案情的眼光，且自己要有眼力见儿，想师傅之所想，急师傅之所急。俗话说：不打勤、不打懒，专打没长眼睛的。所谓身，即不管大小案件都要身体力行，多去参加庭审活动，协助老律师作好庭审笔录，并及时整理成文，供师傅修改。所谓法，即指办法，除了吸取老律师的长处之外，认真研究分析案情，给老律师出出主意、想想办法，老律师（我指的是比较成功的老律师）并不是万能的，也不是样样都好，但未考虑成熟的点子不要乱提，更不能老提，那样容易遭到老律师反感。所谓步，就是要有方法和步骤。小所里各类案件都有，这就给了你磨练的机会。我认为青年律师入行之后，先不要搞专业化，那样知识面太窄。这如同学习法学基础理论一样，先打好“筑基”的功夫，待积累了一定的办案经验之后，再选择一个热门的或喜欢的专业领域，如债法、物权法、公司法、专利法等。另外，钱列阳律师讲过，小所给你出错的机会，你碰的壁多了，就积累了经验。任何一个外科医生都必然经过很多失误的阶段，律师也是一样，没有失败，哪有成功之理？

另外，我还想提醒一些青年同仁，不要有了一些资本原始积累之后觉得翅膀硬了，就想跳槽，挣大钱。当然跳槽是选择的自由，但要慎之又慎。跳得好，可一帆风顺，跳不好，就搞得人仰马翻。我认识的一位青年律师，在京三年跳了四次槽，刚开始在老律师的关照下，每年能赚十万八万，现在连吃饭的钱都挣不来。你说，这是不是律师的悲哀？中华民族是礼仪之邦，应该知恩图报，不能过河拆桥。我从业二十七年了，在这方面的感触是很深的，须知你跳槽对老律师是有伤害的，不仅仅是我，在这次学堂青年律师案源研讨会上，很多老律师都发出这样的感慨：人心不古，世态炎凉。不用说，飞鸟各投林是必然的，但是会给为之付出心血和机会的老同志造成一定的伤害。

3.寻找一个好的切入点。常言说：机会留给有准备的人，这话一点不假。我有一个律师同行，在某个小城市当了几年律师，始终默默无闻。后来他调到上海一家律师事务所，由于悟性很好，三个月就学会上海话，与本土市民交流就没有了语言障碍。初到上海，他也遇到了很多困惑，茫茫人海，都是陌生的面孔，上哪去找案源？当时互联网刚刚兴起，社会上因“包二奶”引起的纠纷很多，他索性搞了一个《中国婚姻法律网站》，从网上揽案子，这样一下就火起来了。现在全国各地都有它的网站，甚至香港、新加波也都设了网点，几年打拼下来，他成了婚姻法律专家，上了《凤凰卫视》和央视《小崔说事》。这是一个成功的例子，在当时属于创新，现在已经屡见不鲜了，但对青年律师是很有启迪的。关于选择一个好的切入点，还有一个例子。我的同乡律师，他在北京专给买商品房的人做代理人，他平时很注意研究商品房买卖过程的一些陷阱，比如北京的房地产时常，看似有序，实际很乱，黑中介到处都是，卖房人由于利益的驱使，一房两卖，甚至一房三卖、五卖的都有，买房的屡屡上当受骗。为此他搜集了很多这方面的判例，并对这些案例进行点评，编成了一本书，这样他就成了买卖商品房方面的专家。我们有的青年律师也写书，但却是一些大而无当的书，缺少针对性，更乏操作性，实际并没有深入某个业务领域，是为出名而出名。这些东西对开拓案源并无益处（评职称时倒还用得上）。王才亮律师说，他的关于房地产拆迁的书被某律师抄袭，改头换面地出版发行了，但那位律师并没有钻进去，所以也很难出名。

总之，选择切入点很重要，但确实要下一些研究的功夫，光摆花架子不行，要有李小龙的三拳两脚的截拳道真功夫。

4.到乡下去，走以农村包围城市的道路。我们有些青年律师思想上有一个误区，怕到乡下挣不到钱。其实不然。比如说长三角、珠三角、京津沪的郊区，经济都很发达。北京一个律所主任告诉我，他的所已从城市走到京郊乡下去了，干不完的业务，赚不完的钱。我听了很受启发，一些老律师都从城里跑到乡下去了，我们青年律师何必蹲在城市坐以待毙呢？在城镇干出点名堂，有了一些资本积累之后，在进入城市也不迟。现在又正值农村进行第二次土地改革，人多地少，矛盾很多，我认为，那里也是青年律师大显身手的地方。有的同志可能说，那里案子可能很多但赚不了大钱。可能有些情况是这样，但我想提醒我们的青年同志，不要厌其小，也不要厌其少，不积跬步无以行千里，不积小流何以成江河，要想吃这碗饭，就要耐住性子，寻找机遇。当然，我不提倡青年律师到老少边穷地区，而是应该到有潜在发展趋势的乡镇去。除了到乡下去之外，律师进入城市社区也是好办法，如北京的社区外来移民多，是藏龙卧虎的地方，与街道居委会和物业公司搞好关系，多参加一些他们的公益活动，时间久了，也就有案子可办了。

5.选择一个经济效益较好的企业，先做一段公司律师，为以后当专职律师做铺垫。我们的一些青年律师一旦取得律师资格，就想当专职律师，想一夜之间暴富，这是不可取的。一个企业就是一个社会，纠纷不会少，比如劳资纠纷、产品质量纠纷、融资纠纷、买卖纠纷等等。总之，企业给你可观的薪酬，你也不会闲着，在企业做了一段时间之后，积累了诉讼和非诉讼方面的经验，与方方面面的人际关系也都建立起来了，在你觉得能够放飞的时候，就可以飞起来了。我十多年前曾给一家改制企业当专职顾问，一年给三万元顾问费，但是案件特别多，一年下来开了300多次庭，平均每日一庭，真是忙得不可开交。但是，我感觉很充实，很愉快，在办案中积累了一定的经验，也吸取了一定的教训。有些大企业的老板本事不大，但很高傲，一般是看不起青年律师的，他不管具体案情如何，而是以成败论英雄，这样你就要学会与老板处好关系，要韬光养晦，不能一遇到批评就垂头丧气，要有一点能耐得住批评的性子（那怕是错误的批评），在老板眼里，他是不把你当律师看的，你们彼此不是平等主体，因为你是他的雇员，所以批评是很正常的。我在上海遇到一位给外企做顾问的律师，年薪达到一百多万元。如你不能胜任公司律师的职责，专职律师也是做不好的。我前面说的是民营企业，青年律师最好选择在国企从事顾问工作，特别是大型企业，那里各种制度比较规范，杂事很少，待遇很高，在那里无衣食之忧，是很自在的。

6.经常参加一些企业家的联谊会、商会和行会。中国是人情社会，要想建立社交圈子，就离不开人际关系。据我了解，哪个城市都有行会、商会，特别是北京、上海等大城市，都会有同乡会。你要千方百计进入这个社交圈子，与他们结交朋友，当他们有案子的时候，自然会想到你。为了揽到案源，一些小案你可不收或少收代理费，获得当事人的好感，如果案子做得漂亮，在同乡会中一传二、二传三，你的名声会逐渐大起来的。这样就不愁没有案子做。

7.媒体包装。我们生活在信息时代，各种信息的传输通过互联网在整个地球之间也仅是瞬间之事。我经常想：象李白、杜甫这样的大诗人，在缺少媒介传输的唐代靠的是世代口传身授，那些唐诗宋词元曲和一些民谣能流传到今天是多么的不容易。我认为所谓诗人，只要有一句诗传诵千秋万代，就可称为伟大。而现在我们所称的国宝、伟大、大师等封的名衔都不算数，要经过历史来检验。大师不是靠册封的，季羡林（特长不是国学）之所以辞大师、国宝，并非谦虚，因其并未超越前贤陈寅恪，更妄论俞樾、章太炎、梁启超、王国维、钱穆了。这个话题有点扯远了，但未离信息的传输和包装。现在时代不同了，我们并非要成为李白和杜甫，最现实的问题，是“稻粱谋”问题，即吃饭问题。作为青年律师，光有才气不行，有才可以做学问，但不能当律师，做律师要善于包装自己。

北京有位律师说，律师成功的秘诀就是忽悠。怎么忽悠？——一是著书，二是讲学。此论本人虽不敢苟同，但符合时下潮流。浮躁的时代需要的是浮躁表演，否则就没有生存的空间。我作为老律师，也不能倚老卖老，应该与时俱进，所以我也很注意包装，我虽然是个网盲，只达到上网的水平，但还很关注网络巨大的宣传和推介效应。我的网站是点睛学堂帮我搞的，点击率在前五名。我的网络与部分同行不同，即绝不趋时。钱钟书有一句名言：趋时必过时。钱钟书先生、傅雷先生的文章没有一句文革语言，所以成为经典。这些我是记在心里的。对于时下的焦点、热点、难点问题，我从不诉诸笔端。看法是有的，比如前一阶段的邓玉娇案，但我不发表。我所缺的东西我知道，就是民商法的学问，所以两耳只闻天下事，一心琢磨经典书。青年律师不能以我为榜样，若以我为榜样那就糟了，肯定吃不上饭。但是在利用网络媒体这点上我是跟多数律师一致的，只不过价值取向不同而已。

青年律师除了网络包装之外，还可以通过电视、电台、报纸、刊物进行推介和宣传。这方面的例子很多，北京的岳成所、大成所的律师等都是包装的范例。除了媒体宣传外，还要研究点问题，即对眼前发生的问题及时发表自己的真知灼见。浙江京衡所的陈有西律师比我小一岁，但比我勤奋，邓玉娇案件结论出来后，他在赴京的飞机上构思该案的赢家和输家，到京入住后，一直写到凌晨两点多。不谈别的，就说这种拼劲，也够青年律师学一学了。成功不是上帝赐予的，每一个成功的律师的背后，都有辛酸血泪。“包装”不是花里胡哨，而是要有点真功夫，否则，哪家媒体也不会为你效劳。此外，如果你对某个领域确有见识，可以著书立说，但要对你所著所说要进得去，出得来。所谓进得去，是要钻研进去；所谓出得来，就是与律师实务相结合。找枪手、东拼西凑的花样只适合那些有名气的律师，青年律师万万使不得。你是否有真功夫，在与当事人的接触中，“三招两式”便见分晓，不管你如何炫耀炫耀都是无济于事的。

8.充分利用你的社会关系资源。我始终认为，中国不是一个法制社会，而是一个人治社会，即使法制社会也离不开人，只是人的行为规范不能超越法律的限度而已。这样你就要学会利用你的同学、老师、朋友和亲属的关系，让他们帮你揽案源。如果你在某个政府、企业、房地产等部门有关系，你的饭碗就有了保障，关系就是资源，任何律师，年轻的律师也好，年老的律师也罢，都不能小窥“关系”二字。在中国一个成功的律师，得有80%的关系成份。这点算不上经验，大家都心知肚明，所以我也就不多罗嗦了。

三、作为律所主任，您是怎样引导青年律师寻找案源的？您自己是怎样获得案源的？？

答： 很惭愧，我从业几十年来，引导青年律师寻找案源却不大成功，原因是他们都不太听我的，说心里话我也很悲哀的，也有心里的痛。成功的经验没有，失败的教训是很多的。我是上世纪80年代开始从事律师工作的，1986年调到河南一个区司法局当律师，那时律师所和公证处属于司法局的一个部门，律师都穿警服出庭。因都有工资，当时提成是15%，其余上交司法局。由于干得比较出色，调去当年就被任命司法局副局长兼律师事务所主任。我的事业心很强，还有以老带新的传统，我当时给财政局、计经委、建行、农行和建筑公司当顾问，所里其他律师无案源，我把这些顾问单位都让给他们了。

须知二十几年前的每年几万元钱，可不是个小数目，我的月工资才是几十元钱。但是这些顾问单位陆续的都被那些律师搞丢了。现在那些律师多数都另立了门户，但从事律师工作的，业务还没有超过我的。令我伤感的是付出并没有得到任何回报，那怕是道德上的回报。我下海之后改变了办法，有案件可以分给别人，但采取按比例提成制，或三七、或四六、或二八，这样心里就平衡了。对培养青年律师的问题，陈有西、王才亮等律师与我都有同感。青年律师也要反思一下，当你没有案子可办的时候，你是什么心态？当所里分给你案子，有钱赚的时候，你又是什么心态？案子是你办的，还有他人给予你的资源（不仅是案源，还包括手把手的教导），这些你都忘记了，是会对老律师造成伤害的。我提示青年律师，千万不要做过河拆桥的事。

现在回答您的第二个问题，我从东北调到河南某市一个月之内谈成了两个顾问单位。我初来乍到，人生地不熟，语言也不通，再加地方上的排外情结，打不开局面的难处是可想而知的。但我当时30多岁，有一股闯劲，我跑到了计经委主任的办公室，直截了当地突出表达给他们当法律顾问的想法。这个单位是中原油田派去的，很开明，当时计经委直接主管市区所有企业，大约有十几家企业，也正需要一个律师，我们一谈即合，一年顾问费用是二万元，所里只给提成10-15%。由于我的积极直爽、勤勉敬业，局面很快就打开了，业务很快发展到中原油田。

我给中原油田这个特大型国有企业当顾问很多年，一直到现在都无案源之忧。现在忧的是老了，心有余而力不足了。我希望青年律师要有那么一股拼劲和闯劲，放下自尊，一定会获得案源的。我举一位新疆老律师到北京闯市场的例子，对青年律师可能不无启发。北京的法律服务市场已经人满为患，像样一点的企业都有自己的法律顾问，打进去是很困难的，但这位老律师放下自尊，在某区挨家挨户叩响企业老板的门，得到的回答均是已有律师。但这位老同志说，这没关系，我把名片放这儿，你若有案子我可以免费代理，看看我是否胜任当你的律师。这位老同志采取这种方式，当年就签了好几家顾问合同。机遇是给有准备的人，这话一点不假。

以上拉拉杂杂谈了一些青年律师如何获得案源问题，因我自己还未解决好这个中国式的律师难题，所以可能有些隔靴搔痒，谈不到点子上，还请青年律师多多指正。

记得高尔基在《海燕》里有这样一段描写：“在苍茫的大海上，狂风卷集着乌云。在乌云和大海之间，海燕像黑色的闪电，在高傲的飞翔。一会儿翅膀碰着波浪，一会儿箭一般地直冲向乌云……”。我愿青年律师像海燕一样展开翅膀与乌云搏击，胜利是属于你们的！我以这段话作为这篇访谈的结语。谢谢！

转自:烟语法萌