欢迎品读第30篇创始人笔记
先给大家讲两则小故事。
陕西某律师,前几天,他的一位朋友的朋友要拟订一份勘探权转让合同,标的额5000万,直接转过来1000元劳务费,还“限定”了“交货”日期,一副不能拒绝的架势。这位同行性格温和,虽内心不爽,但还是觉得人家毕竟是主动付费购买服务,就耐心地了解了详细的交易背景,最后认为这个合同无论多么“完美”,都不能规避硬风险。但客户还是坚持只需要一纸“差不多”的书面合同,而律师坚持按规矩办事,双方不欢而散。
做律师难啊!
上海某律师,前年在微信群遇到一位嫁入上海的外地媳妇,请求帮助起草离婚协议。律师根据简单了解的信息,在模版的帮助下,迅速完成了任务,客户也用199元的红包表示“两不亏欠”。
今年3月,该律师遭投诉,缘由是他起草的协议没有可执行性,而且有些条款存在效力争议。签署时,还差一年半就具备配偶投靠落户上海的政策,所以起草了一份附期限的协议,约定女方在财产分割上作出了一定的让步,以换取男方在条件成就时马上办理落户和离婚手续。
现在问题来了,男方不同意配合办理落户,并主张财产分割条款是婚内财产分割协议。协商未果后,女方咨询了其他律师,认为关键问题是离婚协议约定户口审批等行政管理事项是无效条款,于是投诉律师失职且收费未开发票。
教训啊!
要求修改合同的常见方式
一、请求型。“杨律师,您好啊,我是某某某,我有份合同,想请您帮我把把关。”在这种客户心里,律师还是需要尊重的,改份合同虽然不难,但还是需要说个“请”字。律师完成修改后,客户一般会说改天请你吃饭,或直接发个红包了结。
二、吩咐型。“在吗?杨律师,我发了份合同给你,你抽空帮我看看呗?”这种客户会认为律师就是把夜壶,有尿时就去取一下,不用时就撂在哪个角落里。
三、钓鱼型。“杨律师好呀,能不能帮我改份合同呢?我会付费的。”还没有等你回复是否同意,一个压缩文件和一个大得连微信红包都“装不下”的转账就砸向了你。这类客户多是小企业主或小资产主,精于算计,又自认不会亏待别人,喜欢一手交钱一手交货,及时两清。
四、“命令”型。“在吗?我有份合同,很急,你帮我改一下吧!”这类客户多数是认为律师欠自己的,或是会有求于自己的,在他看来,让你改合同是看得起你,是你的福分。
五、白嫖型。“杨律师在吗?我想请您帮个忙,我有个合同需要修改一下,不知您是否有空?”这类客户会很客气,好话说尽,就是回避谈钱,拐弯抹角,没完没了。这种人最难搞,让你想收钱,张不了嘴;想打他,下不来手;想走开,迈不开腿。气死个人!
常见的律师应对方式
一、来者不拒型。这类律师不在少数,他们会认为自己经验不足,需要各种机会锻炼自己,只管耕耘,不问收获;只要耕耘,必有收获。
二、欲罢不能型。律师性格温和,容易被客户捏住,想拒绝,又碍于情面、说不出口,那就委屈地干吧。
三、不敢反抗就好好“享受”型。多数时候,这类客户有市场优势,对律师又不够尊重,但律师对未来业务有期待,现在没有钱,又抗拒不了,那就想开点,好好干吧,说不定有回报呢。
四、一边修改一边骂娘型。性格纠结的律师容易这样,想锻炼自己,又想赚钱;赚不到钱,就想偷工减料,但正要偷懒时又发现不是自己的风格。于是乎,就一边干活,一边骂“该死的,这么抠门,让老子这么晚还在加班”。
五、我的工作我做主型。这类律师都很有自我意识,有职业尊严和原则,凡事都要讲个逻辑。我愿意干的,不收钱,也愿意干;不愿意干的,收钱也不干;不管是否收钱,只要答应了,就会好好干。做事的首要原则是对自己有交代,其次才是对客户有交付。
产生矛盾的原因
我们认真思考一下,就不难发现,造成以上各种现象的主要原因是:客户不了解或不理解律师的工作,律师没有用正确的方法让客户了解或理解自己的工作。市场要素不能有机配置,买方和卖方都有责任。
在大部分客户眼里,修改一份合同,就像从白豆腐上面挑小葱一样,显而易见;起草一份合同,也就是从电脑中找份模版,改个名称和数字,举手之劳。
其实,要修改或起草一份优秀的合同,是件很不容易的事情。客户对商业条款操过的心,律师也要再重复一遍,他要了解整个交易背景、商业意图、权利义务细节、法律和政策规定、行业特点、相对方的关切和合同地位等内容,既要促成交易,还要在公平的前提下尽可能地保护己方利益。红口白牙是闲聊,白纸黑字是契约。可以说,是否能赚钱,靠项目;是否能顺利,靠诚信;是否能诚信,靠合同;合同是否合格,靠律师。
很显然,律师要完成一份好合同,需要付出很多的努力和时间,付费,是理所当然的事情。合同,在交易中处于核心地位,律师的价值极大,应该得到与其价值相匹配的价格。怎样衡量价格呢?要看合同的难易程度、律师水平高低,但无论如何,律师费都应该以千元为单位,重要的合同应该以万元起算。
一分钱一分货,是亘古不变的商业逻辑。人心似海,看不清、摸不透,大家按规矩来,你有故事、我有酒,合作才能愉快。
推荐的沟通方式
如果有朋友直接发一个压缩文件包给我,让我修改或起草合同,我一般会心平气和地跟他讲,可以按如下三种方式处理,当然不同的方式,会有不同的成本和收获。
第一,看着合同,改合同。就像老师批改作文一样,纸上秀才,只看作文要素、结构、错别字,只管外表对错,不管内容好坏,一目三行,文字游戏,不拒绝、不负责。十几分钟解决问题,我不收你的钱,你风险自己担。
这种方式相当于民间生活中的帮工,礼尚往来,不计得失。
第二,了解合同,改合同。像门诊医生一样,有模有样地问一下症状,把把脉、听听心跳、摁摁肚子,然后和你说,底子不错,无大碍,回家休息休息就好了。律师了解了基本问题后,对合同的主要条款进行调整、补充,主要还是在合法性上把关。
这种方式相当于到乡村医生那里,挂个盐水,买盒小药,付点小钱,治个小病。
第三,研究合同,改合同。这种方式就要全方位、多角度、深层次地考虑项目的商业模式、行业特点、法律规定、利益得失、违约保障、争议解决等内容,甚至还要有书面的履约提醒,要尽可能确保合法性、利益可预见性、细节可执行性等关键问题不出纰漏。修改或起草一份这样的合同,几乎等于做完了一个项目。
这种方式如同住院治疗,挂号、问诊、检查、讨论方案、治疗、形成出院小节、医嘱,律师要全流程参与,多方面支持。与其说是合同的保姆,不如说是项目的顾问。
这种方式,客户可以节省自己的宝贵时间,借鉴律师的丰富经验,不但可以促进交易,还可以确保安全。虽付费较高,但对合同标的或是损失减少来说,一定是很少的支出,超值的回报。
话术示范:
“李总,你好呀。你的材料我收到了,粗略地看了一下,还真不像你想象的那么简单哟。这个事情对你来讲还是很重要的,它虽然只是个框架协议,但它会对你整个的商业体系有全局性影响,而且越到后面影响越大,可以说是基础性建设(要高维理解合同目的)。当然你的关注点不同,修改合同的方式也不同,我看是否可以分为三种可能的方式,你来做选择题:
1、看着合同,改合同。如果你对这个事情特别有把握,合同只是你们君子之交的书面形式。我只把关合法性问题,那我就花个十几分钟做做文字游戏。你也就不要付费了,权当我给你的见面礼吧。(看完了你就告诉他,合同的基本条款都是具备的,该有的主要要素也都有约定,但是一些重要的重要商业条款可能你自己要好好把握哟)。
2、了解合同,改合同。我会就合同的背景资料,以及你提供的合同模版已有内容,做修改或补充,我主要负责把关合法性、权利平衡性、违约责任、可执行性等问题。
这种方式需要花点时间,你需要付费哟。如果你的预算有限,我也可以安排助理帮你处理一下,关键还是看这份合同在你心里是否重要。
3、研究合同,改合同。我就要和做项目一样操作,不能像前面两种方式纸上谈兵,我要从头到尾把关,不但要充分了解和理解你的真实意图,还要尽可能地了解对方的客观情况,甚至是信用记录,一半时间改合同,一半时间是在给你做商业决策建议。我不但要了解法律、了解政策、还要了解行业;不但要了解你,还要了解你的对手。我就像项目保姆,为合同的起草、修订、谈判、签约交割提供全流程的顾问服务。一句话总结:你的时间精力可以用去赚大钱,我的专业可以让你赚更多的钱,律师费是该付的小钱。
李总,这是我最明确的建议,你自己分析确定哟,希望我们能合作共赢。”
结语
各行有各行的消费模式,各人有各人的行事习惯,在服务与被服务的过程中,遇到各种矛盾的事情实属正常,法律服务也一样。不是客户太强势,也不是律师太软弱,而是彼此都缺乏经验,没有开诚布公地寻找合作的适配点。律师有责任理解客户的处境,列出服务清单和收费标准,供客户理性决定;客户有义务尊重律师的职业和价值,让律师安心工作。
所有的行为都会有意义和代价。买者,自由选择;卖者,货真价实。不故意欺客,不巧于算计,客户坦率提要求,律师大胆谈价格,有点分歧,天上飘来五个字:介都不是事儿。
✍杨林兵
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