律师去法院找案源，天同诉讼圈精选集

案源问题或许是律师“心中永远的痛”。一些从业多年的诉讼律师都没有安全感，他会说，今天手上这个案子做完后，天知道下一个案子什么时候来找我，就像多年前一首流行歌曲唱的那样，不知道“明天的早餐在哪里？”

非诉讼律师日子似乎就好过多了，只要维护住企业客户，就有了稳定的法律顾问业务来源；而诉讼业务具有偶发性，客户什么时候会遇上诉讼，是不确定的。我们总不能去催问：“你怎么还不打一场官司啊？”

这事儿其实挺像地震的。地震绝对是偶发现象，某一个地方什么时候发生地震，我们无从准确预知。但全球大大小小的地震统计在一起，每年有500万次左右，其中6级以上地震，每年在200到300次左右。科学经验表明，地震发生是有一定规律可循的，比如板块交界处或者板块内部的断裂带，就会是地震的高发地带。某一个公司什么时候发生诉讼，我们无从预知，但每年全国法院新收民商事一审、二审、再审案件近800万件。这就告诉我们，不是没有案源，而是我们如何从偶发的现象中去找到那个“板块交界处或断裂带”，也就是发现诉讼内在规律，从而找到诉讼“高发地带”，我们可以形象地称之为诉讼“引爆点”。

那么问题来了，诉讼和社会经济生活之间，真的有规律可循吗？如果有，我们应该如何去观察把握呢？在我们天同所专注的商事诉讼领域，我观察到的一些现象，或许能说明这个问题。

交易预期改变“引爆”诉讼

商事主体之间搭建的交易架构，一定是建立在对未来合理的预期之上的，当经济运行出现巨幅波动时，各方对于未来的预期发生改变，主动违约就会增多，从而形成诉讼。

（1）行业拐点

最典型的例子是大宗商品交易。在经济走势稳定时期，买卖双方一定是预期未来标的物会稳步升值，一旦经济走势发生巨幅波动，标的物价值急速升值或大幅贬损，原来的预期发生大的改变。当预期落空时，理性的经济人往往选择主动违约来多获利益或控制损失。2008年金融危机时的钢材贸易，就是这种情况：三个月之内，螺纹钢的价格从每吨6000元，骤降到每吨不足3000元。履行期间跨度在这三个月的买方，为了减少损失，宁可放弃定金、主动违约也不再履约。卖方要求履约，诉至法院，形成诉讼。

价格变化从短期看，会引发买卖合同纠纷；如果是长期的经济颓势，会进一步影响到企业融资，导致企业背后资金链断裂，从而造成银行金融纠纷、民间借贷纠纷的集中爆发。近两年钢材价格“跌跌不休”，于是钢贸类的金融纠纷进入了高发期。在钢贸企业集中的上海，2013年受理一审涉钢贸金融商事纠纷案件高达3700余件，同比增长5.5倍之多。

和经济形势结合得越紧密的产业，如石油、煤炭、金属、棕榈油等大宗商品，越容易出现急升急降的经济拐点，把握这些拐点，就能发现诉讼“引爆点”。

（2）行业周期

这方面最典型的例子是船舶制造业，其周期性特征非常明显。船舶具有较长的建造周期和使用周期，这使得下游航运业的运力增减无法根据市场需求灵活地做出调节。航运业主要承担大宗商品在全球范围内的流通，而大宗商品的供需状况与宏观经济的走势密切相关。因此，产业链上下游之间的传导机制使得船舶制造业具有明显的周期性特征。随着自身及下游航运业的金融属性加强，造船行业的周期性波动就更为剧烈。从历史上看，船舶制造业的周期性波动与全球经济走势是一致的，全球经济的每一次危机都会引起船舶制造业的波动，宏观经济周期性波动引起新船市场需求的起伏变化。当经济周期处于低谷时，船舶制造企业的订单就会出现延期交付、降价、撤单的情况，不可避免被拖入到诉讼中。由此可见，把握各行业周期规律，也能发现诉讼“引爆点”。

经济政策变化“引爆”诉讼

不只是关注具体的行业，我们也应从宏观上把握国家经济政策的变动。目前，中国经济“新常态”的发展阶段，已经进入到“七上八下”的中速增长，经济增速将在8%以下，7%以上运行，这是中国经济自身周期所决定。面对当前经济下滑的压力，管理层绝不会轻易启动以前动辄救市的模式，将会容忍、甚至听任经济下行可能引发的一些风险，比如企业债务和房地产泡沫。对于中国经济而言，消化以前刺激政策遗留的产能过剩、债务杠杆以及房地产泡沫的确极为痛苦，这种阵痛就包括了相关领域大量诉讼的发生。从历史上来看，不乏这样的例子。

（1）金融体制改革

国有商业银行的股份制改造带来的诉讼集中爆发就是一个典型例子。沿着注资、股份重组、引入战略投资者、公开上市的改革路径，国有商业银行的股份制改造进程意味着银行将不会像过去处理普通到期债务那样，缓慢地定期催收，而是会把债务集中处理，包括一些或有债务都会提前浮现，银行借款担保领域的诉讼案件集中爆发。从我们的统计数据来看，工、农、中、建四大国有商业银行在最高法院的二审案件数量，在股份制改造工作开始前的几年，每年每家银行不到十件，而改制工作开始后的2003、04年期间，每年每家银行激增至四五十件。观察数据还会发现，工行、中行、建行三家银行的诉讼案件高峰期几乎同时出现，农行的峰值则相对滞后，因为农行的改制工作滞后于其他几家。

（2）大规模投资救市

2008年中央政府的四万亿救市投资，加上地方政府配套的十几万亿，给整个中国经济打了一针强心剂；但同时也带来了诸多隐患。在几个月的时间内大笔的投资、贷款被迅速放出，而且集中在“铁公基”。正所谓“萝卜快了不洗泥”，我们当时就调侃：“几年后，诉讼业务有得搞了，而且都是大案，基础建设类工程案件标的没有小的！”

果不其然，一个大型项目从招投标、建设，到履约矛盾出现、协商，到最后无法调和进入诉讼，可能需要四五年的周期，而我们对近两年最高法院和高级法院公布的裁判文书进行了数据统计，总共两万余件抽样案件中，除了传统的买卖合同类纠纷，案由为建设施工合同类的案件数量排在第一，达一千三百余件。这其中，不乏“四万亿”惹的祸。

法律法规修改“引爆”诉讼

修法引起法律关系的调整变化，这种变化，或从实体上、或从程序上影响各主体利益关系的改变。

例如，《劳动合同法》实施后，2008年当年的劳动争议案件较前一年上升93.93%；之后修正《劳动合同法》，对劳务派遣作出了严格限制，影响到总劳务用工人员中的13%，在诸多生产线外包大量使用劳务派遣人员的新兴产业中产生了大量的劳务纠纷。这是实体法律关系调整而“引爆”的诉讼。

再看一个新增诉讼程序“引爆”诉讼的例子。2008年《民事诉讼法》修定后，再审审查作为一个独立的程序被确立了，案件的层级链条从一审、二审延展到了再审，这意味着新增大量的再审审查案件。

诉讼“引爆点”如何转化为案源？

发现了诉讼“引爆点”，怎样才能转化为律师的生产力呢？这才是我们关心的重点。对此，我们可以分三步走：

第一步，关注经济、精准预判

上文已经和大家分享了发现诉讼“引爆点”的一些思考方法。这需要律师平时多关心经济领域的信息，了解市场发展趋势，紧密关注重点行业信息，在经济形势发生趋势性变动时，要能“春江水暖鸭先知”。另外，要多分析法律法规司法解释的修改对于法律关系调整、诉讼程序的影响。在此基础上，锻炼自己对于影响“引爆点”的因素的把握能力和预测能力。

2003年国有商业银行改制，我们精准的预测了银行和资产管理公司大标的额诉讼“引爆点”；2008年金融危机，我们预测大宗商品交易纠纷会大量爆发；2008年民诉法修改，我们预测再审审查案件是诉讼律师新增的大蛋糕。这几次成功的预判，都为天同所在相应业务领域开拓占得先机。

或许你觉得这都是“马后炮”了。那么，从现在看未来的一段时间，我国经济领域的诉讼“引爆点”，会有哪些呢？对照上述观察“引爆点”的方法，我们可以预测：其一是房地产行业“拐点”将引爆房地产和建设工程领域大量诉讼；其二是钢铁、煤炭等周期性行业产能过剩，“去产能过程”可能形成银行不良贷款，相关企业的互联互保又会引起连锁反应；其三是影子银行中的诉讼风险，如信托业中矿产资源类的信托产品和房地产信托项目，大量存在不能按期兑付的风险，极有可能成为诉讼“引爆点”。

第二步，构建能力，提前布局

在精准预判后，我们就可以把未来的诉讼“引爆点”的领域作为自己主攻的细分市场，也就是我以前和大家分享过的“定位”（详见微信公众号“天同诉讼圈”每周蒋讲专栏文章《律师事务所专业定位》）。围绕这一定位，构建专业能力，谁的专业能力更强，谁将在未来市场竞争中脱颖而出。

这方面的专业能力包括两个方面：其一，是研究把握行业特点、规律等的能力。我们当初在确定银行业诉讼作为天同所的主攻细分市场后，集中全部火力，搜集了公开资料上能够搜罗到的所有涉及四大银行在最高法院的诉讼相关材料及裁判文书，对此作了全面的分析研究， 形成了若干专题的《银行业诉讼研究报告》。天同的律师也相应地积累了这方面的能力；其二，是掌握诉讼技能、分析诉讼规律的能力。民诉法修改确立再审审查程序后，我们对再审审查案件的办理方法做了深入研究，进行了广泛的调研，相关的成果还出版成为指导律师办理这类案件的《民商事再审审查案件操作指引》。

第三步，展示专业、市场推广

“酒香不怕巷子深”，那首先也得让人知道你的酒香啊！在诉讼“引爆点”的细分市场，律师要找到潜在客户，并将自己的专业能力展示给他，让潜在客户相信，在你擅长的领域，你能为他提供价值。当他遇上诉讼有需要的时候，他就会来找你。

如何做好市场推广，我举一个我们真实的例子。当年我们把系列《银行业诉讼研究报告》做好后，分若干次陆续寄给几大银行的法律部，让法律部人员对天同产生了极大的兴趣。其中一家银行的法律部老总亲自给我们打电话约见，并给了我们一个该银行在最高法院正在进行中的案件。我们对这个案件做了认真分析，特意把天同完整的办案流程展示给他，同时告诉他，这个案件不用委托我们该银行也能胜诉，不能体现我们律师的真正价值，婉拒了对这个案件的委托。这让这位老总很惊讶，但却留下了极好的对天同“专业、诚实”的印象。这之后，我们连续获得了多个案件的委托并办理得很漂亮，这家银行也一度成为我们最大的客户。总结这个有点传奇性的故事，我经常开玩笑说，律师做市场推广，就是要“勾引别人来勾引你”。

讲到这儿，可能有人会说，老蒋你这还是没告诉我到底案源在哪儿啊？“授人以鱼不如授人以渔”，对诉讼“引爆点”的预判并围绕细分市场布局，就是律师案源的秘密。

你若盛开，清风自来。