昨天上午,我接到了一个推广“合同、股权、欠款”等方面法律服务的电话。其实类似的电话,我已经接了不下5次。
本来也没什么兴趣,但还是坚持听了下去,大概情况是这样的:她来自XX律师事务所,该所拥有执业律师30人左右,专为企业提供专业的法务服务,套餐有这样两类——
不仅如此,对方还为每个企业配备2位法务、1位律师,并称法务人员都是退休的法官,专业过硬。另外,如有其他纠纷,有经验丰富的律师提供调解、诉讼支持。
说实话,我惊出了一身冷汗。
后来,我马上将这些内容发了朋友圈,想看看大家会有什么反应。今天的分享内容,也将从这件事情展开。
好友们是如何评论的?
律师朋友们的评论,大多表现在这些关键词上,比如,典型内卷,搞乱专业,搞坏市场等等。
我了解的是,一般律师提供中小企业法顾服务,客单价大致范围在3—10万/年。而“推广人员”提到的这个报价,几乎是常规市场的十分之一。
如果,对方没有忽悠我,“2法务+1律师”组合式服务,显然并不是所谓的“低成本”,仍然由专业人士服务。这很纯正的“非理性竞争”,过度“高成本低价格”。
正如,一位区域大所主任留言:天欲其亡,必令其狂。很显然,站在整个行业的视角,对此类行为的判断一定是:玩火自焚,既坑了别人,自身也不会有好处。
以上是基于市场基本规则的判断,任何商业逻辑不能是亏本逻辑。
但有意思的是,朋友圈的法官们,几乎言辞一致:“这一定是骗子!”哈哈,看来还是执法人员更理性!
他们大多认为,更低的价格定会招致更差的服务,要么服务提供者不是律师,比如,学校里的学生、社会闲杂人员,或是机器人等等。因为,每一份合同,每一次咨询,都是基于复杂问题的分析,这背后需要大量经验和知识。法律知识和法律经验,不可能、更不应如此廉价。
如果确实有高知识分子、资深并有经验的人群提供服务,只有一种可能——这些人,或许也被骗了。很显然,这个概率不大。
以上基于社会交易公平的判断,多少钱办多少事。
还有一部分律师更会调侃,这都算是收费高的了 !我们这边还有1200元/年,甚至还有免费的呢!这是什么概念?
确实,近些年,随着律师人数和泛法律服务机构的增多,类似模式已经不止几家,甚至有数千家。特别是一些互联网法务公司,试图以“互联网获客逻辑”横扫法律服务市场。
但是,在我的理解范围内,似乎涨价或衍生业务比前期低价获客更难,如果是这种策略,这不是舍近求远吗?
以上基于低价商业模式的判断,流量很重要,转化率更重要。
我是如何看待这种现象的?
首先,律师行业竞争激烈是必然。
拜访了一些靠“市场能力驱动”的律所,比如,专注于XXXX领域的公司制所。我发现一个极其有意思的现象:在律所做过案源销售的人,离职之后,大多不会离开这个法律服务行业,甚至还很有动力去其他律所或与其他律师合作。
事实上,相比其他行业的产、供、销产业发展模式而言,律师行业长期以来并没有形成完整的上下游产业,仍然处于“产供销一肩挑”的作坊模式。行业内关于市场、管理、专业、组织等问题一直都存在。
一位在西藏执业的律师开玩笑说,来到上海,生活发生了极大变化,唯独不变的是,律师的工作状态。
但是,一直不变,并不符合一个行业良性的发展状态。过去40多年里,自上而下地推动行业变革的种种力量,也并未有本质改变。法律服务需求者,对于优质法律服务的向往一直都在。因此,强化市场化竞争,一定是推动行业进步的有效方式。
其次,盲目的低价竞争不太可取。
内行人都知道,律师作为典型的知识型服务提供者,成本大多体现于“无形”。律师收费的毛利高于其他行业,是完全可以理解的。价格的保证,能有效维持律师整体的服务水平、服务质量。
一旦,大肆破坏价格的基本点,不管对于自身还是行业来说,既不能成为前途,更不能成为策略,如何理解?
按照前文所述,低价目的无非就是,取得竞争优势占领市场,通过再涨价或是衍生业务,再去挣钱。真的如此吗?
① 低价不会长期占领市场。
道理很简单,法律服务的成交,本质上是信任关系,信任关系的建立是多个因素的集合。即便,通过低价获取了客户信任,紧接着就要面临“如何通过专业解决服务”的问题。
没有好的结果,就不会获得客户信任,不可能长期拥有客户。取得好的结果,一定是基于知识和经验。
② 涨价或是衍生业务的钱不好挣。
什么情况下客户愿意涨价?
服务效果大于预期的时候。一个是对服务效果的感知,一个是法律服务的预期。存在的这两股变量,对于法律服务提供者而言,都不是低成本的事。
深挖衍生业务呢?
前期是要对客户有判断,中期要能够把握客户需求,没有对行业的深入洞察,没有与客户间的充分信任,是难以完成的。这也是很多律师团队负责人面临的问题——不论激励政策多诱人,年轻的律师很难在服务客户中挖掘出业务机会。
因此,只是“低价”而没有“质量”的服务,注定是失败的。
写在最后
很显然,给我打电话的这位“推广员”,并没有对客户进行分类和调研,只打“价格战”,不关心客户需求,这是非常令人担忧的。我对“合理低价”没有偏见,但对“盲目低价”深恶痛绝。
竞争的本质,是追求社会总的利益的最大化。因此,要鼓励有利于消费者、先进生产者的竞争,同时也要控制“劣币驱逐良币”的搅局者
最后,我们来一起总结一下:
—END—
责 编 | 赵珂澜
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