律师应该找什么专业，上海律师人均创收98万

作者 / 吴剑霞

来源 / 智合

6月28日，上海市律师协会发布《关于开展律师专业水平评定扩大试点工作的通知》，正式拉开上海律师行业律师专业水平评定的序幕。

从2017年的《司法部关于建立律师专业水平评价体系和评定机制的试点方案》（司发通〔2017〕33号），到2019年《关于扩大律师专业水平评价体系和评定机制试点的通知》（司发通〔2019〕35号），再到今年各地律协陆续开展专业水平评定工作，无不在传递一个信号：推进律师专业化分工，提供更加专业、精准、高效的法律服务，已是必然趋势。

顺势而为，是聪明之举；但提前布局，才能占得先机。

在2017年落地“一主三辅”，是北京大成（上海）律师事务所（简称“大成上海”）的未雨绸缪。不过，在未成大势之时，要推行专业化建设并不是一件容易的事，不少律师会认为此举是“创收分割”而拒绝专业聚焦。但从长远看来，如此方能把原来的“小蛋糕”做成“大蛋糕”，客户池才会越来越深、越来越满。

事实证明了大成上海决定的正确性：落实“一主三辅”制度的当年，大成上海即跨入“十亿创收”律所行列，次年人均创收超两百万，随后更是逐步获得了行业认可，揽获了诸多大奖。

落实专业化建设的律所不止大成上海一家，为何其成效如此显著？

第一步，大成上海瞄准时机，率先转型（参考阅读：中国法律市场规模律所转型，谁是典型样本？）；

第二步，通过制度设计、经费保障、信息化与科技化等系统性工作，将理念共识一一落地；

第三步，则是招贤纳士，在专业化建设的大背景下为这批人才提供最强支持。

人才流动频繁，在律师圈早已不是不能说的秘密。律师选所，看的是律所品牌、专业实力、制度文化、发展前景等；律所选人，多注重业务水平、市场能力、职业素养、成长潜力等。 这是一个双向选择的过程，需双方实力相当，才能够彼此成就。

在不了解一家律所的前提下，人数、总创收、人均创收三个数字总是最直观的判定要素。在规模化时期，大成上海招人时侧重市场能力，以便同时提升总创收表现；而在2010年后，即有意识地关注创收的业务构成——千万创收若由很多类业务构成，最后也不一定能顺利通过常委会面试。

这一时期，大成上海吸收了很多专注于某一领域的优秀律师，如现为刑事专业组牵头人的马朗，政府、公共政策与国资运营监管专业组牵头人的王栋，知识产权专业组牵头人的杨宇宙，专注于劳动法的罗欣，专注于房地产的孙颖等律师。

他们原先各有执业经验，为什么会在职业生涯的某一阶段，都选择大成上海？

马朗律师的职业规划很明确：读大学时即一门心思要做律师，且是刑事律师。从华东政法大学刑法学研究生毕业后，他如愿加入当时上海市唯一一家专业从事刑事辩护的上海市翟建律师事务所。而后一次偶然的机会，大成上海的知识产权团队找到翟建所，一起合作一宗知识产权刑事犯罪案件。

双方在各自领域都有专业积累，但在面对客户时却有不同的服务模式和理念。这一次合作，让马朗律师认识到：在涉及公司高管或单位犯罪的刑事案件中，律师提供法律服务的方式、内容和理念，均有别于纯个人犯罪的案件。律师在单位犯罪刑事案件中跨团队、跨专业、跨行业的综合服务能力，十分重要。与此同时，他开始思考：什么样的平台更适合律师发展？

做诉讼律师，案源永远是一个绕不开的话题，而这与律所制度及体量密切相关。“在公司制律所，案源全部来自于团队或律所，如果想要获得成长，必须要有自己的客户。总体上大所晋升通道狭窄，小所则不利于市场拓展。” 后来的故事，律界同行基本都知道：翟建所整体并入大成上海，大成上海的刑事业务日渐增强 。

王栋律师的专业化标签在早期执业时就已逐渐形成——在加入大成上海之前，他就主要从事国资国企领域的法律业务。因此，是否同样尊重、肯定专业的价值并坚持专业化建设，是其选择律所时的一个重要考量因素——这一点可以通过这家律所有什么样的人、招募和吸引何种类型的人才，综合判断是否符合自己预期。

一番评估后，他看到大成上海的“雄心”：有明确的专业追求，不是为了积累规模红利而无标准和底线的扩招人员。于是，王栋对于来到大成上海进行专业化发展报以美好的憧憬 。

“我初进大成的时候，专业化还没有很细分，但是它有这样的土壤。所以后来，无论是规模化还是专业化，大成上海按照既定的轨道快速的向前发展。”目前， 王栋律师的政府、事业单位、国资国企客户数量占其客户总量的80%以上。

具有律师证与专利代理师双执业资格的杨宇宙律师，在考虑转所时，着重考察了大成上海的业内知名度、收入分配方式及律所文化，当然，他更看重有没有深耕某一业务领域的空间。杨宇宙很明确自己要走的路——专注于知识产权的专业化律师，加入大成上海后，他打出了“只做知识产权业务”的牌子。

“如果我什么业务都做，看上去好像范围变大了，但是竞争优势在哪儿呢？身边所有的同事都可能是你的竞争对手，对外也没有竞争优势。”随着科技 的发展，律师获取信息的方式愈加便捷，走专业化道路的门槛也越来越低，若没有明确的专业方向，只能被大浪淘沙。 “一主三辅”通过限定律师专业标签的方式，强化其市场定位，提高杨宇宙脱颖而出的可能 。

罗欣律师的很多前同事都在大成上海，他对于这家律所的财务分配、案源分配、行政支持等已有充分了解。当他决定独立做律师时，自然选择了大成上海。在其加入初期，大成上海就在筹谋专业化建设，此时成效尚未显现；随后，通过不断引进专才，大成上海的专业化建设风气渐起，现在已经成 为“一家门类齐全的三级甲等医院” 。其他业务领域丰富的专业律师资源，让罗欣在跨团队协作时如鱼得水，也因此，他可以相对顺利地从Labor Lawyer转向Employment Council。

大成上海强调专业，但不要求专业的 单一，之所以是“一主三辅”而非“一主零辅”也正是出于这一考量。罗欣颇为认同，“专业不是单一，Know everything of something，对某一领域的所有问题了如指掌且有自己的知识体系，并能够融入到其他相关联领域，就是专业。”

聚焦房地产业务的孙颖律师认为，年轻律师拓展市场的唯一出路就是专业化，这既包括专业技能层面，也包括团队培训、客户维护等层面。如果在其他律所，涉及多专业领域的项目，很多时候因为没有分工协作的土壤，团队里就既要招收房地产律师，也要配备债权重组、公司法、破产法律师。

加盟大成上海后，孙颖律师可以下沉行业，为客户提供阶梯式的法律服务，借助律所品牌与影响力，其团队拿下了很多大客户 。她回忆道：“ 2010年时，大成上海大概是200多人，现在是700人，但这个数字在2017年底就达到了，并且维持了好几年。 ”2017年是大成上海逐渐由外向型发展转为内向型发展的一年，增强律所凝聚力、夯实律师专业性更是重中之重。

这一批律师带着各自对专业化的理解与坚守，相继加入大成上海。

于他们而言，大成上海具有平台规模优势且尊重专业、评价标准多元且贯彻民主，在这一方天地， 他们能不断强化自身专业水平； 于大成上海而言，他们的加盟也彰显了其专业化建设的决心， 也深深影响并加快了其他律师的专业化转型的观念和速度 。

近几年，律所服务质量、律师专业水平都在加速拔高，这既有律师行业整体进步的原因，也是市场形势、客户需求的倒逼。随着法律问题的综合化、复杂化，客户需求日趋多样、全面，对律所的评价标准与筛选方式也在相应发生变化。最直接的体现是，客户开始设置门槛，这种门槛既不利于中小所，也不利于没有专业化建设的大所。

“ 越是有支付能力的客户，越不缺乏选择律师的意识。 ”马朗律师说。如何在“货比三家”中脱颖而出？ 组建团队，分工协作，各司其职，全面响应，是新时期更能满足客户需求的服务模式 。

在很长一段时间里，客户认准的是个人，诉讼业务尤甚。他们希望关于案件的所有事情都能由被认准的律师亲力亲为——团队分工不明，且没有提前预判并约定工作量，是大多律师在加入大成上海之前的工作状态。

在大成上海，他们逐渐转变作业模式：在答复客户前，充分进行前期调研工作，这既是对客户负责，也是对律所负责 。马朗律师作了一个形象生动的比喻： “吃火锅，既要锅底，也要配菜。锅底很重要，如果是一盘清水，再好的食材也涮不出味道来；但仅有锅底吃不饱，这时候要放些配菜进去。”“锅底 ”“配菜”相辅相成，缺一则影响最终成效。

大成上海专业化建设的优势在于：清晰界定合伙人、律师的执业边界，专业化则带来分工，促进形成“交叉销售”的内部市场 。虽然形式上是“一主三辅”，实则强调主专业，有意引导每位律师强化核心专业方向。因此，甚至有合伙人在接到属于自己“辅专业”业务时，将该业务推荐给以此为“主专业”的合伙人，极大地带动了内部合作。

“对于律师而言，客户粘性是最重要的。客户因为信赖你而找到你，但如果硬性消化不属于专业领域的业务，反而会影响客户的信任。既要维护好客户，又能给到客户专业体验，就得找所内其他的专业律师。”在孙颖律师强调的这个维度，大成上海的19个专业组和 18个行业组提供了很好的专业支持。

更重要的是，如果合伙人承接到不属于其“一主三辅”业务领域内的案件或项目，即便他想自己承接由自己办理，也无法将该案件或项目在OA系统中完成立案和用印申请。大成上海强制专业化的制度，不仅是口头说说，制度里写写，而是从立案系统、从风控、从源头上对律师的专业化作出了强制性的规定 。“我的常年顾问单位要上市怎么办？而我的业务领域中没有涵盖资本市场IPO上市业务。”王栋律师举例说明：“这个情况下，为了确保法律服务的专业化要求，我必须去邀请资本市场专业的律师与我共同组成一个法律服务团队。但在这个上市项目中，我只能作为项目的牵头人、联系人，不能作为项目的主办人，主办人必须由资本市场专业的律师来担任。”

在签署法律服务合同过程中，必须要把专业律师、主办人写进法律服务合同；在客户沟通与项目承办过程中，必须由主办律师主导制作合同文本、出具法律意见等，且制作法律意见书也必须最终由主办律师签字后才能对外签发。大成上海的专业化建设构筑了很好的“专业律师队伍”，任一涉及跨专业且无法在团队内解决的案件或项目，都可以根据事务所公布的律师专业领域汇总表单选择主专业、辅专业律师，组队与客户交流、参与投标、提供法律服务。

作为全球规模大所，大成本身就是一个很好的资源共享平台，同事也是“客户”。律师只要专业方面有一技之长，并获得同事认可，所内的案源自然也不会少。不过，单纯的案源交换，只是个案合作；要进一步打造专业竞争力、在行业扎稳脚跟，还要向标杆性项目看齐。

是以，罗欣与杨宇宙组成了“大成商业秘密战队”，尝试联合拿下高标的、高净值的项目。类似的例子，大成上 海还有很多。“专业律师跟专业律师之间的认同感就比较高，也比较好合作。我和刑事律师、知识产权律师的合作是常态化，也会主动帮他们发掘机会、推荐他们的专业服务。”罗欣说。

值得一提的是，“一主三辅”并非一成不变，一年后允许更换“辅专业”，两年后允许更换“主专业”。做此安排，仍是出于发展考量：对于律所而言，不能只关注着红海领域、夕阳产业，也要有意识地开拓布局新兴行业；对于律师而言，要有节奏地更新自己的专业方向，及时根据市场趋势、业务利润增长点进行动态调整。

专业化程度的日趋提高，带来了品牌升级、创收增长与客户质量提升，大成上海有足够的底气服务大型客户，并为其疑难复杂项目提供全面、综合的优质服务，其中不乏国家级大型项目。与此同时，承接项目能力的提升，又能进一步反哺市场拓展。

于是，我们看到这样一种现象：在2012年之前，大成上海与重要榜单几乎无缘；2012年之后，大成上海逐渐成为钱伯斯、ALB、The Legal 500等各大专业评级机构的榜上常客。

法律评级机构的推荐结果之所以能获得企业认可，是因为其站在企业维度，筛选出专业能力符合其需求的律所、律师。在很长一段时间里，法律评级机构对诉讼律师“退避三舍”，虽然近年来慢慢增加“诉讼”分类，但始终没有“刑事辩护”一项，直到马朗上榜《商法》“2020律师新星(Rising Stars)”，以表彰其在刑事业务领域中的杰出表现。

刑事业务，是近几年的风口；但刑事辩护风险极大，若不实现专业化，于律师、律所而言都是不可承受之重。翟建所并入当年，大成上海即成立刑事部，并在合并协议中约定：非刑事部律师，不能立案承接刑事案件。这是大成上海专业化建设的雏形。几年下来，刑事部律师承办案件时的专业表现，也让其他律师也渐渐意识到专业化的优势：更好地服务客户，使律师价值最大化。

对于获评《商法》“律师新星 ”，马朗说：“商法给刑事律师颁发这个奖项，是一个很好的尝试，值得推广。近几年越来越多的企业需要刑事法律服务，但他们无法像选择并购律师那样参考第三方评级机构评选出的律师名单。或许是因为我处在一家专业化的商事大所里，才引起《商法》的关注。”专业能力来源于分工，分工能够有 效聚焦某一领域的所有优质资源，正是因为大成上海多年的坚持与实践，才有如今的成效。

无论上榜与否，大成上海的骨干律师、合伙人都深觉自己是受益者，既是专业实力的夯实、创收能力的增加，也在于因为专业化而获得的荣誉认可与资源支持 。在本届上海市律师协会业务研究委员会中，不少大成上海律师当选了业务研究委员会主任、副主任等职位，包括马朗、王栋在内的一批年轻合伙人占据了相当大的比例。

其中，王栋作为大成上海的青年合伙人，也承担了比较多的社会责任，并担任了一定的社会职务，包括连续两届的律师代表大会代表、上海市律师协会青年工作委员会副主任、上海市律师协会国资国企委员会主任等。“大成上海有400多名执业律师，其中大咖很多，但律师代表名额非常有限。律师代表，首先要有一份为这个行业发展贡献力量的初心，要有为广大律师同仁服务的公心，要有上传下达做好有效沟通和桥梁作用的信心，同时也要有努力履职完成代表职责的决心。大成上海选出的律师代表，都是靠所内每一位执业律师一人一票投出来的。大成上海是一个非常民主的机构，在这里没有论资排辈，无论你是资深的老律师，还是积极上进的青年律师，只要你有为大家工作的热情，只要你有这样的能力，只要你做得足够的好，律所和所内的同仁们就愿意为你提供一个展示自己、为大家服务的平台和机会。”

自2016年起，大成上海也年年举办“年度优秀专业行业律师”评选，并在每个专业行业评选一位优秀律师，基础标准是“双50%”： 主业务领域收案量达到总业务量的50%，主业务创收达到总创收的50% 。在此基础上，根据项目优质程度、参选人情况进行综合评定，以此鼓励、肯定其专业化贡献。

2019年，大成上海评选了7位“年度优秀专业行业律师”，分别是：

杨宇宙 年度知识产权专业律师

金莉 年度建筑与房地产专业律师

展国红 年度国际贸易与海关业务专业律师

蒲桂平 年度刑事专业律师

马乃东 年度婚姻家事与私人财富专业律师

许正勋 年度影视文化娱乐与体育专业律师

孔琪 年度劳动法专业律师

“如果一项制度不鼓励专业化，专业化则没有生存土壤。律所制度对于专业化最大的奖赏是，让律师学有所用，其付出在法律上能够有所体现和回报。”马朗总结到。 在不论资排辈的民主氛围中，合伙人、律师有充分的自由空间与资源支持，去深耕专业、发挥专业的价值，并被同行、客户看到与认可。

先行先试的大成上海，早在2010年便开始未雨绸缪，筹备专业化建设事宜。从初期的“自主专业化”到2017年的“全所专业化引领”，大成吸引了一批又一批年轻有为的律师，培养并向市场推出了一批又一批在各自专业领域取得话语权的合伙人。

取得阶段性成效的原因，不在于形式上的“一主三辅”，而是合伙人层面达成的高度共识与对市场趋势的准确预判，并结合律所发展实际阶段，将这些共识、预判贯彻到人才招聘、制度设计、机构优化、资源整合等方面。

唯有适时革新，方能破浪而上。未来，除了遵循市场化导向，通过“类案开发”继续推进专业化建设外，大成上海亦将加强人才的引进力度，既是对资深律师、合伙人的延揽，更是对作为新生力量的青年律师的招纳。在下一篇文章“ 专业化建设对青年律师有什么好处？ ”中，我们将着重探讨大成上海青年人才的引进和培养机制。