婚姻律师怎么找客源，财富传承律师业务指引

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智善Talk079话

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大家晚上好，我是北京市中银（成都）律师事务所的易子静律师，很荣幸今天应智善之邀来和大家一起就“家族财富传承是律师新的业务蓝海吗”这样一个话题进行交流和探讨。

百度百科将“蓝海”定义为未知的市场空间，相对于已知的市场空间“红海”而言。我在想，如果要用“蓝海”和“红海”来对律师业务市场作一个生存选择，那么基于律师市场竞争日益激烈状态，意味着要么在蓝海中开辟新的道路，要么在红海中杀出一条血路。可以看出，两条路都是阻碍重重，知易行难。

那么家族财富传承会不会是律师新的业务蓝海？以下我仅以个人对财富传承业务的见解和观点从五个方面来做一个分析，请大家来判断是或者不是。

我眼中的财富传承

我认为家族财富传承包括两个方面：

第一是守财，不是说让大家成为守财奴，而是说我们要守住辛苦打拼下来的财富。

怎么守？同样分为两个层面：第一个层面是企业资产，包括经营风险的梳理、不良资产的剥离、股权的传承、所有权和经营权的分离等等；第二个层面是家庭财产，通过不同的资产配置分散风险，通过各类传承工具隔离风险，通过保值增值稳健财富。

第二是传富，主动规划不同时段、不同类别的财富传承，目的是实现一个事先有规划的、循序渐进且可控的传承。

财富传承业务市场发展现状

目前市场上更多的是各类机构在各自的领域里为高客提供财富管理和传承的服务，此类服务局限于单一、点状，不足以支撑体系庞大的家族财富传承。

上述机构包括金融机构、保险机构、信托机构、第三方理财机构、移民公司、海外资产配置的中介公司，以及各类非律师主导的家族办公室等等。而这些机构大多打着家族财富传承的旗号，实际上做着推销产品的工作。不是说这些产品不能作为财富管理和传承的手段，而是说：

第一，这里面大多数都只是单一的财富传承工具，而各机构之间无心也无力去进行一个融汇贯通的搭配，为高客们实现有质量的传承；

第二，这些机构的背后几乎都有一个律师团队在为他们的产品提供法律服务，以此保障机构的利益。那么问题来了，如果以这些机构为财富管理和传承的主导者，谁来维护高客们的利益？

和上述机构相比，律师的优势在于其架构力、跨界度和中立性。因此，当律师作为财富传承的主导力量，会更倾向于以客户的利益为导向，为其设计整体、全面的财富传承安排。同时，也只有律师有能力在集合上述机构的基础上为客户提供一站式的服务，其中包括了对企业股权、企业资产的管理与传承，以及家庭资产、税务居民身份、跨境海外财富的管理与传承。

律师介入财富传承业务正当时

高客们的内忧外患给了律师以财富管理者的身份介入财富传承的极佳时机。

第一，内忧——通过改革开放40年的财富积累，诞生了中国第一批以企业家为主的高净值人群，截至2018年1月1日，除港澳台之外，中国大陆拥有千万资产的“高净值家庭”数量达到161万；拥有亿元资产的“超高净值家庭”数量达到11万；拥有3000万美金的“国际超高净值家庭”数量达到7.4万。

而第一批财富创造者已廉颇老矣，更新换代是自然发展规律，这样一个趋势是谁也无法阻挡的，区别在于选择一个主动性传承或是被动性传承。

第二，外患——随着CRS对税务居民的金融资产信息交换，BEPS的多边公约对国际税收规则漏洞的堵塞，开曼、BVI的经济实质法案对传统避税天堂的冲击而引致离岸壳架构藏金的岁月一去不复返，以上种种一剑封喉的措施，加上国内的税制改革，税务系统与多部门的联手执法，这些都标志着放水养鱼的时代结束了，撒网捕鱼的时代开启，而这个时代正是律师介入财富传承的黄金时机。

律师介入财富传承空间巨大

在高客们偏好的家族财富传承方式上，律师事务所排名第四，一方面说明律师要在财富传承领域建立起主导地位并提升高客对其重要程度、不可或缺的认知，还任重而道远；另一方面也说明律师在这一领域提升的空间还是蛮大的。

在中信银行私人银行与胡润研究院联合发布《全球视野下的责任与传承—2017中国高净值人群财富管理需求白皮书》中，调查数据显示，在高客认知的家族传承方式上，“信托公司”和“家族办公室”的知名度排名前二，认知比例超过了四成。

个人认为之所以出现这样的情形，原因有二：

一方面相比信托、保险等机构，律师事务所的宣传力度相差甚远。不论是品牌宣传还是产品宣传，别人是三军作战还带外援，我们律师基本上还处于散兵游勇的单个宣传，或者是临时凑组合的宣传，好一点的作一个团队宣传，以整个律所、整体产品宣传的少之有少；

另一方面，律师介入家族财富传承领域的时间较机构晚，而且律师在这一领域的客源很大一部分是来自于信托、保险、金融机构等中介机构的忠诚高客群体，因此从这一点来说，高客对律师在认知程度上会次于上述合作机构。

当然，时隔2年，这个排名应该有了新的变化，毕竟在这期间家族财富传承这一块在律所中也晋升为热门领域，甚至钱伯斯榜单也在近2年设置了这一领域的律所排名。

律师可开辟的属地

在家族财富传承业务中，律师的客户除了之前说的高净值人群外，还包括了中产阶级和各类中介服务机构。为不同的客户设计满足其不同需求的产品有助于我们在同一个业务领域中开辟更多的属地。

律师区别于其他中介机构的一个特点在于其中立性，强调的就是律师没有商品可以提供，他提供的是智慧，是脑力服务，但这并不代表律师没有产品提供。

和诉讼一样，在家族财富传承业务中，为高客服务的各类机构也可以成为我们的客户，结合他们的需求，我们可以为其提供的产品包括内部培训、各类合同的审查把关、在机构服务商品上市之前做一个架构合规化审查、为机构的客户提供投资启蒙及法税方面的讲座，甚至还可以陪同参与客户咨询等等。

还有就是资产少于高净值客户的中产阶级，他们的资产定位是拥有人民币600万元资产的家庭，他们的财富也同样需要保值、增值和传承，而且这一类客户的数量远远大于高净值人群。我们需要做的就是结合他们的需求和接受程度，综合运用遗嘱、保险、信托、委托、等各类传承工具为其财产隔离风险、传承财富。比如说你让一个中产家庭去建一个几千万的信托，他们可能心有余而力不足，然而我们可以为其选择起步价为一、两百万且可以分期支付的保险金信托，规划到为他们定制的财富传承设计里。

因此，只有想客户之所想，尤其是帮客户把他想不到、顾不到的地方帮他想到、顾到，设身处地的为客户考虑，这样才能让我们的业务做得更广更深。

最后，我想用古代名医扁鹊的故事做个比喻：

史书记载，魏文侯问扁鹊，你们兄弟三人谁的医术最好?扁鹊说，大哥的医术最好，二哥次之，自己的医术最差。

因为大哥总是在人们还没有发病的时候就已经将即将发病的病根去掉，所以人们并不知道自己已经被去除了生病的可能，所以大哥的名声不能传出去；

二哥总是在疾病刚刚发作比较轻微的时候将疾病扼杀掉，所以人们总是认为二哥治疗的只是一些小毛病；

而自己总是治疗那些已经非常严重的疾病，使用的方法也让人觉得非常恐怖、闻所未闻，所以人们总是认为我的医术最好，所以我才会名扬天下。

魏文侯点头称“善!”

我认为财富管理与传承的规划安排就是在纠纷发生之前将其扼杀于尚未萌芽之时。身为法律人，我们也需要持这种名声不能传出之善念，助财富拥有者将幸福与美满传给心所牵挂之人。

关于今天这个话题我的分享就到这里，感谢您的聆听。谢谢大家！

感谢智善平台，我是云南八谦律师事务所的李娅莉律师，在去年以前，我是一名法官。去年年初辞职之后成为了一名家族财富传承领域的律师。选择这个领域也是看重这个领域是一片蓝海，接下来我会具体说一下我对我所实践的家族理事会领域服务的一些认识。

不管私人财富管理领域的前景是怎样的，我们能为客户提供的服务是怎样的，我一直认为如果真的要把这个业务落地必须要考虑业务的特殊性。他跟传统的常法业务或者非诉服务不一样的是，我们要面对的是整个家族的成员。当我们要面对所有家族成员的时候，就意味着这些家族成员有的处于家族企业的前端进行经营管理，有的家族成员不参与企业的经营管理。但你所服务的对象并不只是说处于家族企业前端的成员，而是整个家族。这就需要我们去建立一个所有家族成员可以平等对话和沟通的平台。

我一直认为常法业务是律师一个很好的突破口，你可以跟家族的创始人或第2代的决策人有一个直接的接触，进而有一个突破口。从而引入家族业务，或者通过第三方机构来与客户进行接触。但这样的接触只是单方面的接触。我们怎样创造一个平台让律师能够与所有的家族成员进行对话呢？我认为家族理事会是一个非常好的平台。

什么是家族理事会

我在参加培训的时候，中欧商学院的冯媛教授提出一个观点，家族理事会也好、家族办公室也好，是没有一个标准答案的，也就是说没一个定义可以定义这个东西到底是什么。我非常赞同这个观点，我认为适合不同客户的方案就是标准答案。就目前我的理解来看，家族理事会是解决如何治理家族的一个机制，这个机制由家族律师根据家族需求具体搭建和运行。

目前我所落地的项目在实践当中主要的方式是通过家族会议来设计与搭建家族理事会体系的方式，为家族成员创建公开正式的沟通平台。帮助客户，主要通过家族会议的方式达成共同认可的家族化发展目标，实现家族成员内部统一认识，统一行动。

家族律师的价值和功能就是在家族理事会里面通过起草、审核、修改等专业行为，保障通过家族理事会形成的文件决议，利益分配机制的合法性与有效性，以独立第三方的中立角色，帮助客户实现家族理事会合法有序的运行，引导家族成员围绕家族利益为核心达成一致意见。

以上只是从我个人理解的角度来谈一下家族理事会是什么。但是家族理事会究竟是什么，就像冯媛老师说的，其实没有一个标准答案。

为什么发力点是家族理事会

我为什么要把家族理事会作为我开展整个家族财富保障与传承这个整个服务的一个发力点呢？我的理解是这样的：

第一，家族财富保障与传承法律服务是一项需要跟客户长期磨合，并取得客户高度信任后才能逐步开展的业务。因此就如这项产品，我们为客户提供了一个家族成员内部对话的平台，实际上也就提供了一个家族成员对律师认可、信任，律师与全体家族成员对话的平台。当我们有了这个对话的平台，才会有去深入了解客户真正痛点的机会，也才可以提供出能够解决客户问题的法律服务。

第二，家族会议的方式对家族律师来说，比较简单、易行，成本低，见效快。通过家族会议能够引发家族成员对家族发展和规划的一个思考，也有了下一步开展综合性筹划业务的机会。

第三，通过多次召开家庭会议，律师可以引导和帮助客户逐渐认识到家族需要解决的资产保障与传承，文化建立与传承的一些意义。客户也会逐步认识到风险所在，以及在这个过程中律师提供的解决方案的价值。

家族财富传承与保障业务的难点

我想把自己在开展这项服务过程中的一个难点跟大家分享一下。因为我觉得不管是什么样的业务，不管他是蓝海，还是红海，都存在一定的难点。只有我们在前期思考通过什么方式、做什么准备以及做好什么心理建设才能解决这个难点，那么你在开展这项业务的时候才是有准备的。

第一，家族财富保障与传承法律服务是一项对律师能力“三高”的一个专业领域。“三高”是要求你对婚姻家事案件的诉讼服务的能力很高；法律传承工具运用的能力高；跨学科的整合能力高。

第二，这个业务需要律师投入大量的精力却不能马上看到收获。耐得住寂寞和孤独是必须的准备。

第三，客户要求高，尤其对系统性解决财富筹划问题的要求特别高，因此一定要加入团队中，甚至就是说有跨领域的团队合作。

我有一家客户是湖北两兄弟创立的企业，两兄弟是第一代的创始人，这个企业现在也有20多年的历史。当我准备以家族律师的身份去与客户进行沟通交流的时候，发现两兄弟多年经营以后在经营理念上发生了分歧，而导致他们不想再共同经营。我在这个时候介入其实是很困难的，因为他们并没有说我们要以一个家族企业的方式作为整个家族的链接。

在这个时候看起来建立家族理事会似乎没有什么意义，他们并不认为自己要去壮大的发展一个家族，让这个家族不停地传承下去。就像我们一直听到的、看到的，向这种期望的方向发展。

如何让客户认识到他们的理念、方向和想法对于家族企业或家族来说意味着什么，这就是难点。而律师在这个过程中投入的精力和付出的努力，往往不是立马就能见到成效的。

通过开展大量的沟通工作以后，让这两兄弟重新认识到家族企业里面有家族的成员权、企业经营管理权和普通所有权，正因为这三权的交叉和融合才导致他们现有的困惑。

那么我就需要重塑他们的观念，告诉他们虽然你们理念上有很大的分歧，但是可以通过家族理事会进行有效治理，而企业前端也可以通过董事会实现有效治理。

通过这两种治理方式之间有机的协调和平衡，以及日常的沟通就能使他们的分歧尽量达成一致。让道德观念的东西形成机制，从而实现有效约束。这个时候就回到我们以家族的共同目标为出发点，以这个基点来影响整个家族企业的经营管理。

家族企业的经营管理有了一致目标以后，客户才会了解家族理事会是用来干什么的？它对我的价值是什么？我为什么要付费给律师来做这些事情。当律师真正介入这个过程并取得了客户信任后，也就是客户给你付的费用以及你带给客户的价值是对等的，甚至是超值的时候，你才会有下一步去帮助客户做系统性筹划的机会。

王芳律师在最近一篇访谈中提出，2019年是财富管理行业的元年，意味着这片领域才真正开始。因此对于广大有志于从事该领域的律师来说是一片蓝海，大有可为。

祝福不管是在这片蓝海，还是在这片蓝海之外，或者有志进入这片蓝海的律师朋友都能找到自己的路，找到自己的方式，真正把自己的理想变为现实。

谢谢大家！

智善的朋友们大家好，我是北京市惠诚（成都）律师事务所的曹文娟律师，非常荣幸能够受邀参加本次活动。刚刚听了子静和娅莉的分享，觉得非常的好，受益很多。她们从不同的角度来谈论一下他们对家族财富传承的一个理解，以及这个方面对我们律师行业的一个冲击和改变。

那今天我也想说说我这些年的一个感悟。现在很多人都在关注家族财富传承，也在讨论家族财富传承，其实原因很多，我想主要是因为发现了很多侵蚀家族财富的一些因素，也发现了财富无法突破，以及在公司治理上的一些难处，比如说经济环境，法律环境，政治的因素，以及一些社会现象等因素。

现在家族财富传承其实有很多不同的路径，有创业、有接班、也有投资，有时候又会是一种组合。这当然必须结合家族的一些具体情况，外部法律环境以及社会环境的变化来看。

家族下一代发展的三种基本模式，我大概总结了一下，就是创业中的一个机会、颠覆式的创业创新、战略性的投资组合群。如果我们能够帮助客户规划他的下一代未来要怎么发展，如果我们有能力帮助他的下一代的发展的话，那我们给客户的是巨大的价值。当然，这也包括培养他下一代的品质，能力和见识。这样其实有助于他们增加现有生产链的一个新元素、新环节，实现产业链的衍生。

对于家族财富传承，其实必须要精准，降低成本及扩资发展，但是我认为最重要的还是激活人才。家族财富传承和一般的企业经营其实不太一样，毕竟牵涉的是情感和经济，这个也是现在很多财富传承失败的一个重要原因。

现在正是一代往下一代传承的年代，家族财富传承经常会运用很多的方法和工具，比如说信托保险，家委会。我觉得律师在考虑一个家族的财富传承的时候，一定要拓展思路，具有前瞻性。家族财富传承的律师不能仅仅考虑法律，还应该看到一个家族的产业链资本、金融资本、人力资本、智慧的资本，以及这个家族里面成员的健康和能力。

我认为这个业务领域会是一个非常大的趋势，也就是一个职业的蓝海，因为需求量太大了，其实每个家庭都需要。作为一名财富传承的律师，我们应该把握一个内在的规律，还有一个外部的趋势，打开我们的视野和格局，深入的了解当事人的需求，对其进行一个前瞻性的策划和建议。

今天由于时间原因就先这里，非常感谢子静和娅莉的分享，祝愿智善越办越好，谢谢大家。

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责编 | 戢伟娜

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