做国际生意找律师，做国际生意找律师可以吗

原创 采写/杨易

哥伦比亚中国商会(Colombia-China Chamber of Commerce, COLCHAM)旨在促进两国企业的经贸合作，中国商会董事会主席安德和中国有多年的渊源关系。我们请他为中国企业进入哥伦比亚市场指路。

▲哥伦比亚中国商会董事会主席安德（Andrés Muñoz Espinosa）

哥伦比亚市场的黄金机遇

《国际市场》：在中哥两国市场，有哪些商业机遇？

安德主席：目前，中国是哥伦比亚第二大合作伙伴，贸易及投资体量仅次于美国。2020年，哥伦比亚从中国进口额约104亿美元，向中国出口约28亿美元，双边贸易逆差近66亿美元。目前，哥伦比亚向中国出口的产品仍以煤炭、矿产等传统优势行业为主。跨入2022年，两国贸易结构中非传统的出口商品类别日趋多元化，咖啡、香蕉、塑料制品和汽车零部件等增多；而从中国进口的商品类别也更加丰富，汽车、电器和机械设备的比重上升。这是近几年来双边贸易的显著变化。

投资方面，在整个亚洲范围，中国是哥伦比亚最大的投资来源国。中方投资逐年递增。2018年至2020年间，中方在哥伦比亚投资项目约30个，而在2015年至2017年间，中资参与的项目仅10个左右。短短几年，中方投资项目数增加3倍，涵盖制造业、通信业等多个基建领域。

短短几年，中国在哥伦比亚仅在投资领域就实现了3倍增长，这是令人振奋的。

《国际市场》：假如我是一家中国企业，我想和哥伦比亚做生意，您能否为我指点一下？

安德主席：在贸易方面，哥伦比亚农产品及相关食品饮料仍然有机遇，哥伦比亚的咖啡、肉类及生鲜水果是对华出口的重要组成部分。在投资领域，目前在哥伦比亚投资的中国企业集中在基础设施、能源矿产、通信和制造业，整体投资形势不错；就矿产行业而言，哥伦比亚最大独立金矿就是中国企业所拥有；拉美最大煤矿也是如此。在基建方面，哥伦比亚首都波哥大首条地铁“波哥大地铁一号线”项目，就是多家中国企业中标承建的。

在我看来，基建项目投资额高、规模大，一些大型中资企业或许有能力以总包的形式参与，大部分企业则以分包或联合体的形式共同参与。事实上，大型基建项目涉及的供应链覆盖面广，不仅需要有实力的大型企业，也少不了中小企业；即便在大型项目中，中小企业也是有机会的，COLCHAM希望能吸引更多中小企业，帮助拓展市场。

《国际市场》：哥伦比亚花卉品质出众，在这一领域的贸易情况如何？

安德主席：哥伦比亚和厄瓜多尔是全球顶尖玫瑰产出国。除了玫瑰，哥伦比亚还盛产其他花卉品种，每年都有大量鲜切花运抵中国，特别是在春节、情人节、妇女节等特殊节庆期间，交易量大幅提升，订单激增。哥伦比亚的鲜切花是空运至中国的，通常24小时不到就能运抵上海，鲜切花保质期短，容易脱水受损，运输速度快是必须的。

《国际市场》：是否有中国企业在哥伦比亚经营花卉种植？

安德主席：哥伦比亚的花卉种植园仍以当地人经营为主，因为法律政策的限制，这一行业对外开放的可能性不大。中国企业在哥伦比亚的投资机遇不少，较为集中的通信和基建行业，特别是市政交通、港口、机场等。此外，可替代能源的领域值得关注，以太阳能为例，当地政府有计划筹集资金开发相关项目，这对中国企业来说就有机遇。在诸多拉丁美洲和加勒比地区国家中，不论是市场规模还是经济发展情况，巴西、墨西哥和哥伦比亚均位列前三，哥伦比亚的市场潜力仍是可观的。

▲ 哥伦比亚中国商会活动现场

《国际市场》：您对中国企业去哥伦比亚经商有什么建议？

安德主席：在我看来，有意拓展哥伦比亚市场的中国企业，可以先从产品出口开始，等找准了合适的发展方向，再开设小规模工厂，服务当地市场。经营达到一定规模，可以考虑产品出口销往哥伦比亚的周边国家，甚至包括美国——从哥伦比亚到美国，空运基本3小时可达，航运基本只要3天；更重要的是，哥伦比亚与美国签有自贸协定，这也能为中国企业提供贸易便利。

不过，第一步最好还是从贸易开始。如果要投资当地工厂，可以先选择小规模的工厂起步。当然，投资大型工厂也是可以的，不过要先选定某个产品类别，专注发展其生产线，这是比较合适的策略。

我认为一些较为成熟的企业可以考虑从环境、太阳能、通信、基建等行业起步。制造业中小企业去当地开个办事处，看看自己的产品是否真的适合当地市场，或许是不错的选择。有一家来自中国的电视机制造企业就是这么成功的，他们的策略就是从产品出口开始，慢慢发展到小规模加工厂，随着市场规模做大，又从5000万人的哥伦比亚当地市场扩大到周边拉美国家市场。

《国际市场》：说得很实在。

安德主席：反观哥伦比亚的商品进入中国，就没有那么容易。首先要打样，规模做大后，才会考虑发展跨境电商以及线下商务。整个过程需要格外耐心，只有在中国找到合适的分销商，才能进一步铺货。不得不说，中国市场的竞争过于激烈，特别是那些较为常见的产品类别。以巧克力为例，在中国，你能看到意大利、比利时和法国等国家的知名品牌，哥伦比亚要占有一席之地难度很大，但花卉是我们的独特优势。作为全球顶尖的咖啡产出国之一，哥伦比亚咖啡业也具备优势。目前，在华的哥伦比亚企业，大部分从事贸易行业，而产品类别，绝大部分是哥伦比亚具有优势的农产品。

▲ 安德主席与哥伦比亚总领事及驻沪合作伙伴在一起

开拓哥伦比亚市场如何不走弯路

《国际市场》：中国企业进入哥伦比亚乃至拉美市场，最烦心的事是什么？

安德主席：首先，不少中国企业初入海外市场，最烦心的莫过于“怎么要提供这么多文件”。在基建项目上，更是如此。在哥伦比亚，经贸投资项目涉及诸多法律事项，需要投资方提交详实的文件材料，以获得项目资质许可。如果是大型政府项目，法律合规的要求更高。通常，中方参与项目磋商的人不少是工程师，在项目设计及施工上经验丰富，但对法务流程未必熟悉。所以，合作开始时往往进展缓慢。有时，项目经验丰富、报价合适的中国企业仍然无法赢下合同，这很可能是栽在法务上。

其次，双方企业合作遇到的问题大多是文化差异造成的。与西方人直接的行事风格相比，中国人较为含蓄，哥伦比亚企业有时不知所措。于是，一方抱怨对方法律流程复杂，另一方则觉得对方含糊不清。随着交流合作的增多，如今这种情况已大为改观。比如，中国企业了解到哥伦比亚对项目审批流程的重视，聘请优秀的律师团队负责文书处理。

在实际经贸往来中，中国企业可能不熟悉如何利用哥伦比亚自贸区及现有自贸协定优势；有些中国企业的拉美客户出于控制交易成本的考虑，希望中方能就近建厂，这就需要对市场进行分析调研。对于来华的哥伦比亚企业，也要了解中国的经贸规矩，企业、个人所得税是多少、如何办理工作签证等。

我们致力推动双边经贸合作，能够也乐于为两国的企业提供全方位的帮助。

《国际市场》：商会下一步的计划是什么？

安德主席：对哥伦比亚乃至拉美市场感兴趣的中国企业不少，但距离太远，彼此语言不同，有意向却没有门路。所以，就COLCHAM而言，开展更多活动，扩大商会规模是当务之急。目前我们主要活跃在长三角地区。中国地域辽阔，各地行业侧重不同，未来我们可能会向华南、华中甚至北方扩展。

另外，前不久我们与巴西、墨西哥和智利商会组织了拉美国家商会的活动，希望通过商会间的经验交流，更好地打通拉美市场资源。同时，我们也正积极与阿根廷、乌拉圭等其他拉美国家商会联系，希望他们也能参与。或许未来还能与美国、加拿大的商协会合作，这样就覆盖整个南北美。

《国际市场》：听说你和中国有缘，是吗？

安德主席：我第一次来中国是在1999年，第二年就到南京师范大学学了一年中文，之后就来到了上海。在上海大学进修两年，攻读商务和国际贸易硕士，其间我开了公司。毕业后，我回到哥伦比亚，但每年都会来中国。到2015年，我举家搬到中国定居。

早在2005年，商会就已成立，我是创始人之一，但2015年因为董事会发生意外情况，商会业务被迫中止。2020年年初，我们重新建立了现在的哥伦比亚中国商会（COLCHAM）。不巧的是，2020年受新冠疫情影响，很多活动被迫搁置。如今，商会运作已经完全步入正轨。

▲ 安德主席介绍商会会标

《国际市场》：我看COLCHAM的会标很特殊，是不是有特别的深意蕴含其中？

安德主席：是的，我们的会标从整体看是一个无限的符号，一边是龙头图纹围着哥伦比亚国旗，另一边则是美洲豹头的图纹围绕中国国旗，无限的符号是我们对两国间无尽商贸潜力的寄望，两种动物形象代表了中国和哥伦比亚相互融合，体现两国紧密的经贸合作关系。

COLCHAM董事会由来自不同行业的5家哥伦比亚公司和5家中国公司组成，这在商会中是不常见的。我们希望多元化的架构能够博取各家之长，创造协同效应。此外，作为商会的荣誉董事，哥伦比亚驻沪总领事出席商会的每次董事会会议，给商会工作提出建议。

我们希望为两国企业创造新商机，更希望未来商会的影响力能超越哥中两国层面，辐射整个拉美地区。

《国际市场》：商会会员主要来自哪些行业？

安德主席：COLCHAM会员所处行业广泛，包括汽车、家电等制造业，食品饮料、花卉等传统贸易领域，还有物流运输行业。目前，设立多个行业委员会，涵盖物流、祖母绿及其他珠宝、咖啡产品加工、花卉加工、工业制造、贸易和餐饮等。

目前，我们正计划成立专业委员会，与上述行业委员会不同，专业委员会的成员既不是哥伦比亚企业，也不是中国企业，而是在通用、宝马、西门子等大型跨国企业工作的哥伦比亚群体。我们希望通过他们的人脉和洞见，为COLCHAM提供更全面的支持。

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