法律常识

当前位置: 首页 > 法律常识

经济纠纷应找什么样的律师,经济纠纷应找什么样的律师解决

来源: 法律常识 作者: 法律常识 时间:2022-12-01 17:58:17

欢迎品读第29篇创始人笔记

大家都明白,有价值才会有价格。可是,律师的工作大部分是先收钱后干活,工作成果在收费后迟延呈现。类似于医生,先挂号收费,再临床手术。

当事人有急事、有难事时找律师,老百姓有急病、有大病时找医生,貌似都是刻不容缓、治病救人的需求,但律师的地位却明显低于医生。患者对医院、对医生的选择几乎都是猜盲盒,对医疗价格、治疗效果的期待也只能问上帝;而客户对律师则是挑肥拣瘦,完全的买方市场,客户期待物美价廉,律师希望钱多事少。

如何克服这对天然矛盾,在现实价格和期待价值中找到适配点呢?以下是我结合自己执业15年的体会与教训,总结出的十个原则,与各位同仁共勉,也很想得到大家的指教。


原则一

先定方式,再谈方案

客户有初步意向后,一般都会问我们怎么收费。这就要求我们一心多用,在了解案情的过程中,一边全力侦察客户的消费能力和意愿,一边思考案件的收费方式,做到在客户主动询价前,我们心里就已经有收费方式的预案了。

有很多年轻律师,分析案情时侃侃而谈,客户问怎么收费时就红着脸摸后脑勺,好像面对相处不久的女朋友突然问“你准备好娶我了吗?”的情景一样,幸福来得太突然,自己还没有准备好呢。其实啊,你是想多了,幸福还在北京五环之外,远着嘞。

到底是按计件收费、计时收费、比例收费?还是按固定收费、风险收费、半风险收费呢?不同的案件、不同的客户,会有不同的选择,具体的适用,还需要大家在实践中摸索,思考多了,实践多了,就会像拼乐高一样,得心应手。

首先,我们要对常见的收费方式非常熟悉,对每一种收费方式的适用场景了然于心。尤其是年轻律师,要经常翻看收费工具箱里的工具,看着它们、磨砺它们、理解它们,它们就对我们非常友好,在关键时刻帮到我们。就像战士一样,不上战场,也要天天把枪擦得锃亮,收费工具就是我们的武器,我们要像对待大宝一样,天天见。

其次,选择脑海中浮现的几种收费方式中的最优方案,同时备选一个次优方案,还可以有一个组合方案。如果只有一种选择,很容易出现议价僵局。我们要学一学百货商店的销售员,他们对每一种产品的功能、特点、价格都非常熟悉,在他们的解释下,总有一款适合你。

凡事预则立,不预则废。掌握议价节奏,打有准备之仗。


原则二

知己知彼在先,议价签约在后

先通过分析案情让客户信任你的专业,再通过解释收费方案让客户觉得你为人公道,最后顺理成章认为你物有所值,甚至是物超所值。这是建立合作的逻辑步骤。

最好的报价方案是,客户瞄一眼就能知道自己该选哪个,这就说明我们议价充分了。大部分客户都会有选择犹豫症,这就需要我们在议价过程中,巧妙地植入收费的依据、标准、考虑的因素等,培养客户的付费认知,待案件分析得差不多了,客户也能自己推演出该如何合作。收费,就成了水到渠成的事情。

要多一点时间分析案情、理解客户、研究对手,甚至还要了解自己,使自己处于一种自洽的状态。做到知己知彼,才能明白得失。律师很愿意接受重托,客户很放心付费解脱,这种合作就会愉快。了解不充分就草草收下的案件,很容易消化不良,产生纠纷,不但会有半途而废的挫败感,还会有被诉被罚的可能,与客户撕破脸是最不值当的事情。

收费谈好了,签约细节也要多注意。先收费的,要有做被告的心理准备。一旦服务不满意,就可能被要求退费,如果你不理他,他们就翻脸,投诉你、告你;风险代理的案件,要有做原告的打算,这种案件,往往是不容易赢、不容易执行到位的,不过一旦成功了,律师费就会很多。

客户容易变心,如果我们的合同太简单,对客户没有足够的制约,他们会以各种理由拖着不付,这种合同尤其要仔细,确保计费依据确定、计算方法简单、违约责任清晰、管辖机构明确。

在我的认知里,律师费和医疗费一样,不能无理由地退和没道理地欠,我们要有当被告的坦然、做原告的勇气。

创始人笔记 29 | 议价时,优秀律师都会坚持的十大原则


原则三

平等是合作前提,协商是统战过程

法律服务协议是平等主体之间的合意,虽有一定的人身依附性,但收费条款则是完全的商务条款,律师和委托人之间基于完全平等的地位,摆事实、讲道理、说实话、表期待、列依据、议方式,你来我往、有商有量,从而达成经济共识。

律师有服务清单,客户有结果期待,律师费只是两者之间的货币纽带。各有各的道理,各有各的私心;大家开诚布公,不存在谁求谁,没有好坏之分,只有是否适配之别;成了,是件交易,未成,不断缘分。

保持一颗平常心,这就是个买卖,不要人为地把它拔高成多么高尚的社会行为。一个愿买,一个愿卖,卖者需耐心分析自己的优势和定价,买者要认真衡量自己的期待和口袋,买卖双方心平气和,在知己知彼和公平标准下共同寻找适配点。律师多一点透明与展示,客户多一份信任与大气,达成合作就容易多了。

不得不说,现实中,很多律师喜欢故意利用信息差去“赢”得客户,这是不可取的。我们要在平等的前提下把客户“赢”了,认真地分析案件,细致地讨论收费,议价的过程越充分,后面产生矛盾的几率越小。


原则四

妥协是人性需求,双赢是职业导向

谈案过程中,我们经常会因为太坚持自己的标准而忽略了客户的感受,说出价格后,客户没有一点商量的余地,这是违背人性的。没有绝对的正确,也没有谁非请你不可。人际交往、商业交易,都是博弈与妥协的游戏。只要不突破底线,差不多就干了,律师的收获是多方面的,有时收获金钱、有时收获经验、有时收获机会,不一而足。时间久了,利益是平衡的。

既然是平等协商,我们就要做好妥协的准备,要稍微给对方一点议价的空间。因为讲价是消费者的天性,是一种行为自觉,不能因为别人一讲价你就气急败坏,一副不可反驳的样子。

我们设计收费方案的时候最好有 A、B、C 三种,供客户去选择,而且要预留议价的空间和重新组合收费方案的机会。这个过程其实并不复杂,只要设计公平合理,客户的选择大部分会符合我们预期。

客户不喜欢便宜,但是所有人都喜欢占便宜。收费不是越便宜越好,太低,客户会认为你信心不足,不值钱;太高,客户会认为你没有规矩,宰客。最好的方式是,按规定计算出来后,给客户一点额外福利,就如我们在专卖店里买件衣服,打一点折扣,我们就很开心,不打折,但另外送把雨伞,我们也会很开心。

还有,对实在有困难的客户,我们也不要死守自己的标准,要有一定的同情心,谁都会有不便的时候,天下没有只吃肉不啃骨头的好事,今天种下的善良种子,可能就是后天快递到你家的鲜果。

创始人笔记 29 | 议价时,优秀律师都会坚持的十大原则


原则五

合法性是基本,合规性是重点

虽然《律师法》是律师的基本大法,但我们的收费规范更多的是部门规章、地方性规章及文件。收费必须符合律师法的要求,更要符合部门规章的规定。

不合法、不合规的收费,后果很严重,尤其对于那些禁止风险代理的案件类型,必须烂熟于心。虽然有些规定本身就有各种不合理甚至不合法的地方,但我们只有发牢骚的权利,却没有推翻它的力量。

我们不能低估有关部门的监管力度、不能高看客户对我们的暂时信任、也不要天真地认为合伙人都有护犊子的勇气。现实中,三者都靠不住,打铁必须自身硬,合法就勇敢,勇敢即自由。

现在是强监管时代,有关部门的查处力度极大,这既是他们的职责要求,也是他们为数不多刷存在感的机会;当事人是律师最大的“敌人”,律师与当事人是对立又统一的矛盾关系,但主要还是对立。

不合规的收费就是一颗鱼雷,是毒药,不是蜜饯,只要我们有工作瑕疵,他们就会搬出来袭击我们,说不定还有同行的助攻。到头来,赔礼道歉,退费走人,真是委屈死了;能够勇敢地保护年轻律师的合伙人是很少的,尤其是大所,他们最怕投诉涉诉、平台被罚、全所株连,很多评优、入库、投标的机会都会被一票否决。所以,一旦被投诉(甚至是无效投诉),小萝卜头们就会被“牺牲”,退费是从轻发落,走人是标准动作。

我给大家讲一个悲催的故事。一位年轻律师,遇见一群被单位欺负得不行的外来务工人员,气得摩拳擦掌,于是拍案而起,一定要为他们“修理”一下那位不良老板,誓要替他们要回工资、加班费以及违法解除赔偿金。仲裁和执行都很顺利,劳动者权益得到全面保护,他们及时支付了每人400多元的律师费,并送上锦旗致谢。

事情本该完美结束了,意外的是,没过多久,律所就收到了律协的通知,要求调查劳动争议案件风险代理的问题,共同投诉人是对方和对方代理律师。该所主任积极配合调查并亲自陪同被投诉人到律协参加听证会,结果,的确有违规风险代理行为。鉴于律师和律所主任的态度非常恳切,最终给了一个不公开的内部训诫处罚(只是对外不公布,但内部系统有记录)。后面几年,该律所损失极大,省部级先进党支部、省部级司法行政系统先进单位、全国公共法律服务先进集体等一系列重要荣誉都被一票否决,代价太大了。

律师,收点钱不容易!自己的当事人送锦旗,律协、被告、被告律师送处罚,绝绝子!

但话又得说回来,合法的钱都挣不完,我们为什么要冒险赚违法的钱呢?!


原则六

普“惠”原则是标准,“差”别待遇是补充

一名优秀的律师都会有自己的收费标准,并且要理直气壮地说出来,让行内获悉、让客户知晓,而不是看菜下碟。像奢侈品专卖店里的经典款一样,价格明确且稳定,不接受议价,最多是做一些组合,比如搭售一下可能发生的二审、申诉、法律顾问之类的服务产品。

一名成熟的律师也应该有自己的收费标准,毕竟我们的时间有限,在同样的时间内产能(效益)最大化是不二追求,这样就可以主动筛选出一些优质客户。这里有一个前提,就是案件必须是我们亲自办理的,如让团队其他律师办理,就是另一个逻辑了。

我一般会清楚地和客户说,我自己做是什么价、我和团队合作是什么价、我完全不参与是什么价,不做挂羊头卖狗肉的选择。俗话说,买家没有卖家精,反过来也是成立的,糊弄了别人,其实是绑架了自己,没必要。做律师就是个营生,简单点好。

当然,法律服务是非标服务,很难有统一评价标准,不同的律师有不同的风格和能量;法律消费是心理消费,不同的客户有不同的关注。这就决定了律师费的顶端和末端之间差距巨大,有能力和条件收更多的律师费,当然是好事。有些有钱的客户请律师就像买块表一样,价格和品牌成了他的身份对标,而功能性需求却被弱化,这不一定正确,但确实是客观现实。

我的观点是:普“惠”原则坚持好了,收费时不焦虑、内心也很安宁,也便于合理安排自己的接案数量与种类,还可以给自己的时间留白。有了自己的价格,在客户面前就勇敢、自信,反而更容易达成合作,因为大部分客户没有法律消费经验,你有理有据算出来的价格可能就是他的心理价位。

不患寡,只患不均,这是人性。先按公开的标准计算,谁来都一样,客户就觉得公平,然后再结合客户的个性化情况,主动做一些调整,客户就觉得自己被优待了,有利于促进合作。

创始人笔记 29 | 议价时,优秀律师都会坚持的十大原则


原则七

价值是基础,价格是形式

有价值才会有价格,有价值必有价格。价值又分为程序价值和实体价值,有些案件谁打都能赢,律师只是做做文件、跑跑腿,程序走完就赢了,这时律师的价值主要是程序价值,收费的主要依据就是劳务(时间)付出。

有些案件很有难度,不同律师的观点和做法会差别很大,结果也就自然不一样,这时候我们就可以大胆地“固定”委托之前案件的客观状态,对案件最有可能的结果达成共识,并以此为价值分割点,超出的部分便是律师服务的增值,律师费就从这里提取,这时的律师费就是增值利益的再分配问题,而不是客户的固有成本。

说到价值,很多律师会把它狭义为金钱的多少,其实律师价值的延展范围很广,心理疏导、认知同化、空间陪伴、发展建议、品格影响等,都是律师的宝贵价值。

我做过一个小股东权益保护的案件,小股东是上海人,为了维护自己的股东权益,也为了锻炼年轻人,他把自己的女儿安排到这家公司的外地总部工作。外地总部的管理特别混乱,主要股东的人品、能力都不好,小姑娘深陷是非窝痛苦得不要不要的。

第一次见面,我就强烈提出了一个建议,必须让女儿立即辞职回沪,理由是:小姑娘不可能改变公司的面貌,也不可能维护好股东权益,这样痛苦下去,会怀疑人生,理想、性格、健康都会产生不好的改变。如果真是那样,损失的不只是金钱,更是女儿未来的幸福。回到上海,在父母身边,一样可以成长,爱情、工作、家人也可以兼顾;如果在外地,机会成本太高了,连谈个恋爱都会忐忑不安。客户特别认可我的建议,他让女儿立即辞职回到上海,现在的工作和生活状态都超好,我们都特别开心。维权的事情自然也交给我们律师了。这就是价值,十分珍贵的人生规划价值。

律师要重点做好两件事情:帮客户解决法律问题;让客户变得更好。前者是工作本分,后者是服务增值。客户买的不只是律师的技术,更需要我们的智慧影响。

一名优秀的律师要做到,该赢的案件赢得痛快,不该赢的案件输得坦然。我们和医生一样,穷尽程序法的方式、吃透实体法的规定、发挥专业人士的技能、倾注职业人士的良知,结果好,是自然;结果不好,是天意。


原则八

收费有依据,降价有理由

收费有依据。如果你脑袋一摸,说这个案件收5万块,客户肯定不信你,律师费一定是按依据和标准算出来的,而不是摸脑袋摸出来的。

降价有理由。客户象征性地跟你讲价,你就大笔一挥,从10万降成7万,客户会认为你水分太多了,说不定还会推定你就是个水货。如果单纯嫌贵,不是理由,因为我们是按规矩收费的,客户一定要有充分的理由,如果实在没有,律师也要“主动”给他找个理由(比如:看好客户的成长性、某熟人的面子值钱、被客户的充分信任所感动)。不然,就会激起客户再次讲价的冲动,进入恶性循环的价格战。

如果客户说:杨律师,你太贵了,能不能便宜点,别的律师比你便宜多了。这种讲价和降价的理由都不成立。因为杨律师跟别的律师本来就不一样,你有你自己的标准,你有你自己的价值。不能让客户觉得律师费就是个橡皮筋,伸缩性很大。

客户不会因为你收费高而恨你,也不会因为你收费低而感谢你,更不会因为你免费而免责于你。

创始人笔记 29 | 议价时,优秀律师都会坚持的十大原则


原则九

营销自己是技术,透支自己是自残

律师费是凭依据算出来的,不是估出来的;案件是靠本事办出来的,不是吹出来的。

前面讲过平等协商,不要太多地利用信息差,更不要虚假承诺,拍胸脯凭关系,所有的行为背后都会有价格(代价)的。透支自己,迟早会翻船。

敞开大门做“生意”,规规矩矩谈价格。认真对待遇到的每一个人,尽力办好受托的每一件事,就会有案件办、有大钱赚,不要急,我们要有稳稳的收入,稳稳的幸福。


原则十

三个“永远不怀疑”

永远不要怀疑自己值钱,永远不要怀疑客户有钱,永远不要怀疑客户愿意为你花钱。

你唯一要做的事情就是好好展现自己,永远不要怀疑自己值钱,至于值多少钱,那是有良好表现后的结果,越自信越值钱。

客户是否有购买力,那是客户的事情,我们要推定他有钱,而且愿意为你花钱。就像医院从来不考虑患者是否有钱一样,他们会按自己的规矩收费,医院有技术,患者有需求,他们会主动适配的。

你有钱,客户就觉得你值钱;你值钱,客户就觉得你会有钱。在客户面前不能抠抠搜搜,我们的形象、办公配置都要符合客户对律师的期待。在与客户谈价格的时候,苹果电脑是必备的,最少也该是华为,以前的老电脑,显示屏上甚至有各种污渍,那肯定不行。跟客户签约的时候,写字的钢笔,最少也得弄个派克钢笔,好一点的得弄个万宝龙,你不能拿支一块钱的笔,肯定丢份。你要给客户的体验是,他今天是在专卖店里消费,花的是合理的钱,买的是放心的服务。


写在后面

律师是个手艺人,我们要有匠人的技术,也要有商人的头脑。在收费问题上,我们似乎没有什么优越感,很少能赢过我们的买方,有经验的原因,更有认知的障碍。以上的十个原则,如果我们的年轻律师好好领会、认真实践,在原有基础上提高30%的收费是极有可能的。

律途险阻,希望辛苦的你们,不再被辜负。

✍杨林兵

2022.6.10

相关文章