苏州小企业找律师，苏州最大律所

作者 / 毛姗姗

来源 / 智合

苏州城夜晚的灯光，总让人产生人生处处是美满的错觉。

1月22日20点，对何丹来说，这一刻倒不算错觉。他正在站在地标建筑苏州中心A座31层巨大的落地窗前，俯瞰着苏州城。脚下正是他和合作伙伴，花了一年多装修完成的新办公室。他又想起5年前去四川考察时的尴尬。

何丹是原江苏剑桥人的首席合伙人，担任江苏省律师协会副会长时，他参加过一个“东部帮扶西部”的行业活动，江苏和四川结对。但他到了那儿才发现，当时的四川已经有10家百人大所，而江苏才只有1家。

在过去的五年中，中国法律市场发生巨变，江苏同样如此。南京或是有最强的危机感。3年内，超过20多家北京、上海的一线大所在南京设立分所，抢滩之势昭昭。压力之下，南京的几家本土大所开始寻求合并。而隔壁的苏州律师行业同样开始了律所的“中年焦虑”——

苏州什么时候能有本土品牌的百人大所？

连续几年GDP总量排行江苏第一、全国第七的苏州，经济市场上早已跑赢了省内其他城市，为什么却迟迟没有大所？

1月23日，江苏剑桥人和江苏颐华宣布合并为江苏剑桥颐华律师事务所。合并后的剑桥颐华拥有120多名律师，成为苏州最大的律师事务所。

这一天，终于来了。

“天堂”苏州一直是江浙经济发展的典范。多年来，苏州的GDP一直领跑江苏省，位居全国城市前列。

2018年，苏州依旧以1.86万亿GDP排名全国第七，仅次于上海、北京、深圳、广州、重庆、天津等一线大城市和直辖市，超过成都、武汉和杭州。

苏州的发展抓住了90年代“开放”的好时机。

在被列为对外开放沿海城市后，又先后获得外贸自营进出口经营权、筹建开发区等政策扶持。苏州高新区、工业园区、昆山经济技术开发区等开发区也成为了苏州开放型经济发展的主战场。

目前，苏州拥有国家级开发区14家，省级开发区6家。在苏州提出外贸、外资、外经“三外”齐上策略，外向型经济成为其经济发展的城市名片。

在具体产业上，苏州历经了从“制造业”向“智造业”进行了转型。早期，苏州是一个“大工厂”，以加工和制造为主，苏州的四大纺织厂、苏州精细化工、苏钢集团都是响当当的大户。

2016年之后，苏州产业开始向服务型方向转型，依靠科技创新转型成为苏州政府和党委的发展规划。“目前，苏州的上市公司数量只相当于深圳的南山区，若孵化2万家苏州高新技术企业，能出10%的上市公司，再有10%成为独角兽，未来苏州产业链将有一个领军团队出现。”苏州律协会长、原江苏颐华主任李浩江在采访中指出。

2018年10月31日，苏州工业园区的信达生物在港交所挂牌上市，发行价13.98港元，开盘当日收盘价16.58港元，2018年收盘价22.30港元。这个成绩也给苏州的医药产业带来很大的信心。

无论过去还是现在，苏州经济市场均有无限潜力。

但是，苏州律师行业的繁荣程度却并未与其经济地位匹配。

2018年，苏州律所的总创收为20.7亿，占GDP的0.11%，小于重庆的0.15%，更不及杭州的0.29%。

地处西部的重庆，历来羡慕东部的发达。但西部法律服务市场在客户的开发和深耕上更有“来之不易，更为珍惜”的情节。他们在律所的管理上、一体化运营、品牌特色的打造和规模化道路的践行上走得比江苏更远。无论是目前已有13家百人大所的四川，以泰和泰为典型，还是现拥有6家亿元所的重庆，也有索通、中豪作为样板。

可以说，市场的富足促使苏州律师行业稳步发展，但也缺乏跨越式发展的奇迹。在过往中国律师行业繁荣发展的4年里，苏州律师行业也紧跟大潮，2018年苏州律师人均创收逼近50万。

截至到2018年底，苏州创收过5000万的律所共5家， 过4000万的共7家。虽然人均创收过百万的律所并不少，但就规模而言，苏州并不占优势。尤其是，在剑桥人和颐华合并之前，苏州没有一家百人大所。

苏州无大所并非没有原因，甚至是律师行业本能选择的过程。

第一，苏州的“富裕”市场机会使得苏州律师竞争压力相对较小。

一个有趣的现象是，苏州市区律所的人均创收要低于县区律所。“一个有趣的现象是，苏州市区律所的人均创收要低于县区律所。“原江苏剑桥人律师事务所所在的吴江区，以张家港、太仓、昆山等县级市人均创收较高。相反，苏州市区的人均创收稍低。”李浩江在采访中提到。

在国企向周边转移后，县区拥有更多的民营实体经济，例如沙钢在张家港，每年可以采购几百万的法律服务，亨通光电、恒力化纤在吴江，常熟有奇瑞、丰田等等。而市区实体经济薄弱，以教育、医疗等服务业为主，传统业务下拥有更多律师数量，复杂业务如并购、上市等多由上海律师接手。市区律所的竞争压力反而更大，寻求更好的业务机会和改变律所管理的方式的动因也相对更强。

与此同时，苏州离上海实在太近，绝大多数全国性大所上海办公室和上海律所能够覆盖到苏州的业务。大所在苏州县区设点的可能性和必要性非常小。

第二，长期以来，苏州律师行业的业务结构以传统的民商事诉讼和常年法律顾问为主，市场对于需要团队协作的复杂性非诉业务需求不大。诉讼和非诉的业务比例为69:31。

然而，本能的选择并非是一个最优的选择。

从发展角度看，小规模生产又能够获得相对高创收的律所始终会遇到律师最长工作时间恒定的瓶颈。更大的发展，依然需要规模。

对于苏州律师行业而言，始终没有品牌性的规模大所出现，未必是一张令人满意的成绩单。

至少行业的领军者们已经感受到危机。

在过往三年时间里，北京、上海的律所到南京设立分所的有23家，超过了1999年到2015年16年间的总和。

2016年12月28日，最高人民法院第三巡回法庭在南京市设立，直接大幅提升了北京、上海大所对于南京法律服务市场的关注度。

而南京本地律所也开始了一系列自卫反击战。从南京司法厅省直律所回归南京市，到南京本土所开始寻求强强联合，试图革新。在何丹和李浩江看来，“这是外地大鳄抢占南京市场后，南京本土所的反击。而这种外因，有时候也非常有必要”。

2019年年初，薛济民律师事务所和高的律师事务所合并，命名为“新高的”。3月3日,法德永衡和东恒联合举办年会，正推进合并事宜。

事实上，苏州的外部危机尚未来临得那么快。但是担任苏州律协会长的李浩江觉得时机已经到了。而前几年就在江苏省律师协会担任副会长的何丹早已下定决心：“苏州法律服务市场一定要能和苏州的城市地位相匹配，苏州一定要有本土品牌的大所”。

在律协任职的律师们，往往更能看清整个行业的全貌。“北京的业务来自全国，南京的业务来自于全省，苏州的业务来自以苏州为核心的周边地区，上海还要拿走一部分。重庆、四川、湖南这些省份对我们更有参考意义。”李浩江说。

如果说南京的例子，只是一个外因的刺激，市场的需求和自身发展需要则是江苏颐华和江苏剑桥人合并的两大动因。苏州的律师行业需要有一个引领者出现。

“为什么苏州我们一定要有本地的引领者？江苏有些地区没有本地所引领，一旦有外地律所在本地翻牌，马上会形成连锁反应，如此一来，3-5年内，做大做强的机会就没有了。”李浩江认为这是一个宝贵的机遇期。

因此，当2016年年底，何丹在一家火锅店试探性地向李浩江提起合并意向时，双方很快达成了共识——

这是一个苏州律所发展到不得不规模化的阶段。

李浩江几乎思考了颐华发展的所有可能性，但是每个发展的方向都要求规模化，规模化之后很多事才能在苏州这个市场中实现。

首先是市场的需求。

苏州法律服务市场有两大主要业务，民商事诉讼和法律顾问。而这两方面需求的深挖，要求更多的律师参与。例如“法治政府”的推进使得律师能够有更多机会担任政府法律顾问，律师能为政府提供怎样的服务，取决于有多少专业团队，专业律师的数量能够决定提供多大的服务。

现阶段，苏州企业更愿意相信政府而非律师，由政府为中小企业采购法律服务是新的需求。日益增多的国企招标，也开始看律所规模、参与的律师数量和质量乃至律所品牌与过往案例。若要满足更多的市场需求，规模化是必经之路。

其次是专业化要求。苏州律师行业很长时间都讲究律师的“小综合”，“小综合”只能解决小问题，涉及到需要团队协作的大型复杂项目将难以完成。一旦和北京、上海的多人专业团队PK，最后的结果或是拿不下单子，或是败阵而归。

精细化管理和信息化更需要一定的规模才有意义。10人使用一套管理软件划不来，律所达到一定规模以上，成本分析和财务控制才有必要。

“每家所像算命一样，基本上能够算出你的瓶颈会在哪个点上，当你的规模和人才储备发生怎样的变化时，哪个瓶颈点又在哪里。如果一家律所10个合伙人，你了解每个人的特点，律师最大的成本是时间，你就能够计算出你的业务量。如果这个结构打破不了，始终会处在瓶颈期。”

在对于未来发展的共识之下，合并后的江苏剑桥颐华律师事务所提出了一个宏观方向——四个立足：立足苏州，立足基础，立足专业，立足核心。

立足苏州，意味着扎根苏州本土，培养本土市场。“我们共同认为，苏州的法律服务市场前景非常好。苏州是个外向型城市，进出口交易总额大概已达到3500亿美元，公司林立，各行各业的民营企业、外企、国企都很发达。尤其是特别是民营企业，已经达到了150万个市场主体，法律服务的需求非常大。”何丹说。

立足基础，基于民商事诉讼和法律顾问两大业务，明确律所的两大客户群即大型民营企业和政府。

立足专业和立足核心，意味着明确五大专业领域。

“四个立足的具体量化指标，我们会在今年制定出来。当然，任何的变革都需要大量磨合，即使你在合并初期拟定好了一个目标，但如果合伙人内心还没有真正接受，制度的执行会受限。我们在设计制度的时候，做了一个0.5版的升级版，在一到两年内就会把它变成2.0版本。”李浩江说。

因合并事宜尚在推进，从律所管理架构、分配、晋升、薪酬到专业布局，一系列相关制度正在推行，短时间尚看不到成效。但不管怎么说，剑桥颐华已经勇敢地迈出了第一步，为苏州律师行业插上了一面大旗。

而此刻，这面旗帜正在苏州中心迎风飘扬。