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编者按

对于交易律师来说，在谈判桌上，律师的机智应对、雄辩滔滔，某种程度上丝毫也不亚于诉讼律师们在法庭上的交锋。那么，如何提高我们的谈判能力，为客户争取更大的利益呢？本期，我们请到了交易部的崔颖律师分享她对于谈判技巧的一些小思考。

祝各位读者，开卷有益。

不知道你是怎么成为律师的？于我而言，只是因为年少无知时，耳濡目染了许多律政剧。诸如Suits、Good Wife、Boston Legal。剧里全是身着高定西装的律政精英，唇枪舌剑，在谈判桌上力挽狂澜。

因为喜欢这种充溢着生命活力的工作，后来我成为一名交易律师，谈判成了我日常工作中的重要内容。它像是在刀刃上舞蹈，需要勇气、智慧和硬邦邦的意志力。你会面对难缠的对手，可能聪明也可能愚蠢，总之会让你头痛不已。你得战胜他们，用斧子劈出一条路，这是这份工作的价值所在，也是乐趣所在。

以下是我关于谈判的一些小小思考，希望能给大家一点帮助。

Pre-Negotiation

充分准备

很多时候我们擅长欺骗自己，特别是在准备项目这件事上。我们总会觉得项目很常规（“投融资交易文件翻来覆去不就是那些东西嘛！”）、自己熟悉文本（“用一套文件模板做了N多个项目”）；对谈判争议点了然于胸（“手握一份交易文件主要条款清单”），已充分理解了客户诉求（“客户非常认可我的建议要求全部push back！”）

自信的后果是：谈判桌上，双方律师各执一词，甚至不能就基本事实的认知达成一致。又或者不做反抗，谈判中疯狂cue客户，“这条请XX总来拍个板”，俨然成了一名会议主持人。

对于一名律师来说，这太不体面了。想要在谈判中做到有理有据，令人信服，我们得做足准备：

首先得搜集信息，我们需要问自己几个问题。我的目标是什么？这取决于客户的诉求。谈判一般是持续性的，在不同谈判阶段，会产生不同的谈判目标。我们需要充分了解客户的谈判目标。

以及，谈判对象是谁？谈判对象对我需实现的目标可能会有哪些帮助，或产生何种阻碍？要知己知彼。谈判对象是我们谈判要直接面对的人，他可能是决定这个项目是否继续的决策者，也可能是决策者委派的执行者，也可能是对方聘请的法律专业人士。谈判对方是什么背景，是否有交易经验，交易经验的深浅，乃至个人的风格，都会极大影响谈判走向。

之后，我们需要构建观点。基于搜集到的信息，确定我们的谈判策略。哪些条款是客户认为必须坚持的，哪些条款是客户认为可以用来Trade off的，得做到心里有数。

在完成观点构建后，我们还要思考，用什么方法才能说服他们？看过武侠小说吗？和对方一来一往、一招一式。你可以试着想象：我们的诉求是否有理有据？对方可能会如何反驳？我又该如何接招？如果谈判陷入焦灼，我该怎么提供令双方都满意的解决方案？想得越多，谈判桌上的底气就越足。

During Negotiation

人是决定一切的关键因素

谈判是人与人之间的互动。技术至上主义者们认为，所谓谈判就是某些实质性问题的交换和解决。但很遗憾，我不能说你的看法有错，但你缺少了作为谈判者的说服力。在谈判中，真理和事实只是一项论据，人在谈判过程中所起的因素则重要得多。对于专业度要求很高的律师，这一点可能很难接受——不过事实的确如此，单靠专业知识难以说服他人，除非对方愿意听你讲这些东西。

重要的永远是理解人。问问自己，你要面对的是一个什么样的人？他的从业经历是什么？最关注的事是什么？是以上问题的答案决定了谈判的走向，而非其它。

有时我们遇到的交易对象不是律师，而是公司创始人。创始人们大多不是法律内行，且风格迥异，或许会让我们的工作更加艰难。其中有严谨的，逐字逐句审阅你起草的协议——我曾因此错过一个美好的周六——那位可爱的创始人带着团队，拉上投资人、投资团队和基金法务，花了8小时把关一份20页的中文协议；也有的创始人，对于协议某一条款的机制从根本上不认同，谈判双方不在一个维度，全程跨服聊天。

面对类似情况，我们仅仅告诉创始人，这个是惯常机制，或者解释这个机制的运作逻辑，都可能会使对方产生抵触情绪。那要怎么办呢？这时我们或许得做一些看似无用的事。比如一些并购项目，即便未进展到实质性阶段，我们也要配合客户飞往目标公司所在地，面对面沟通。这是建立信任的一部分。

当然，相比外行创始人，一些对家律师更加磨人。有时你会遇到做诉讼的对家律师，他们喜欢跟你热烈讨论任何问题，顺便强烈要求将争议解决机制修改为法院仲裁（并无视回购、清算等其他客户更为关心的条款）；有时他们逐字逐句抠陈述保证中每一条是否加“重大”的限制（哪怕双方客户都希望不要纠结细枝末节而尽快推进交易）。还有那些秉承自己的交易文件理念，不解释原因却坚持自我的同行（天呐！）。凡此种种，都会令人无比抓狂——我们常常听到律师在办公室里爆炸的声音，或者会后的疯狂吐槽（“他完全不听我在说什么，宛如一只开屏的无比激动的孔雀”）。

但是，easy，朋友们。在谈判中，只要有一个问题触动了情绪，双方就会停止交流，谈判就无法推进。

如何破局呢？你要做的是冷静下来，看到问题的本质，调整谈判方式，缩小双方的认知差异。

有效的方式包括：倾听并提问；尊重而非责怪对方；角色互换；专注自己力所能及之事。即便你告诉自己，我已经充分聆听了对方诉求，且在对方口吐莲花时极力克制了自己的脾气，但你是否可以找出与对方认知的关键性差异？并用发自内心的友善态度解释？能不能审时度势，采用对方最能接受的方式?这些才是能否转圜局势的关键。

寻找关键的第三方

一般来讲，谈判的过程，也可以被理解为获取信任的过程。作为律师，我们都遇到过不少难搞的对家。哪怕你说破了天，付出了所有的真诚和耐心，但对方始终不为所动，最终使谈判陷入焦灼。这种时候，有经验的律师会寻求第三人的帮助。

一般来讲，这个关键的第三人就在谈判现场，你需要根据彼时彼刻的情势，透过人与人之间的复杂关系，判断谁是可以帮助推动交易的人。你可以将他视为战友，也可以是沟通对方的桥梁。说不准他也是这么想的。当然，这一切都应该建立在不违背职业道德的基础上。毕竟，比赢得游戏更重要的是，我们得是个诚实的玩家。

谈判的动态性

谈判之所以有趣，除了人与人之间碰撞产生的火花之外，还有谈判的动态性——我的意思是，每一场谈判都是全新的，一场谈判的发展像是不同时刻的同一条河流。所以，不要妄想一种谈判技巧通杀全场，更别指望总结出什么一劳永逸的普适性原则。

我们总得灵活应变。比如一些时候，留给客户决定是否推进项目、是否定稿交易文件的时间非常短暂（这也许是对方的谈判手段）。如果客户谈判地位强势，你或许可以对对家的催促置若罔闻；但有时客户处于弱势，迫切地想要配合对方，此时，我们就得审时度势，为客户分析利弊：我们的底线是什么？哪些条款可以适当妥协？诸如此类。

总之，谈判桌上不欢迎“做题家”。要想更有效地解决问题，就不能纠结所谓的标准答案。应该尽可能根据谈判的动态性采用循序渐进的措施。

论持久战

谈判有时是一场持久战。哪怕原本看起来短平快的项目，有时也会演变成一场漫长的谈判。

之前有个客户非常重视的项目，我们陪着基金合伙人在对方公司现场耗了2、3周，期间陆续跟对方公司高管谈判。

终于在第三周的某一晚，双方大佬发话，要求协议必须今天晚上定稿。一屋子的人，坐等双方律师磨最后的条款细节。我们和对方律师盯着投屏，逐条判断，现场的火药味浓度达到顶峰。

现在回想起来，当时纯粹是靠体力在支撑。我们已经为项目付出了这么多，越是到关键时刻，越是不能有一点点松懈，否则很容易满盘皆输。终于坚持到定稿，我们长舒了一口气。有意思的是，当晚我回酒店睡觉，做梦都在go through这份已定稿的交易文件。

总之，在持久战中，战至最后一刻，双方的意志力都会有所松懈。一个不起眼的小条款，看漏了，或者放过了，都可能给客户埋下不利的种子。所以要坚持住，用你的精神、智力和体能坚持住——坚持这件事没有任何技巧，但能决定成败。

在刺刀见红的时刻，我们必须毫不松懈。

Post-Negotiation

在谈判后，为了确保谈判结论得以落实，也可以运用一些小技巧，比如用精炼的语言向各方发出谈判的一致意见。即便不在各方约谈的会议现场，只要你采取适当方式，你的谈判目标也会在后续交流中潜移默化地实现。

另外，除了交易谈判，与对方讨论律师费账单也是一种谈判。如何达到双方诉求，也需律师发挥自身的沟通谈判技巧。这个大家自行体会就好。

谈判无处不在

作为一个有经验的律师，或许你已经发现了，谈判无处不在。我们不只和对手谈判，也要和朋友谈判，和爱的人谈判，更重要的是，和自己谈判——别误会，我无意把日常生活塞进商业谈判的框架里。生活要美丽太多了。

事实是，我们在谈判中学会了比谈判更重要的东西，比如理解他人，比如理解自己。事实又是，当我们再次打开那些让人心驰的律政剧集，看着身着高定西服的主角们在谈判桌上力挽狂澜，我们已不再那么心潮澎湃，因为我们知道，即便再光鲜闪亮的瞬间，相比背后的付出都不值一提。事实还是，当我们终于走了很远很远之后，依然会为自己一点点的进步而喜悦，为能帮助他人而喜悦。谈判并不是什么重要的事，比赢得谈判更不重要。唯一重要的事是，一直做下去。与大家共勉。

下期预告

有人说，庭审是诉讼律师的主战场。因为只有在庭审中，律师才能真正与对方展开唇枪舌剑，并在最短的时间内说服中立者，实现一个诉讼律师的价值。那么真正的庭审是否如同影视剧般变幻莫测、剑拔弩张呢？下期，我们再度请到刘隆律师，带你走进真实的庭审。

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