白洁番外交通肇事（终端崛起 | 番外篇：企业家学员酒会（一））

导语

3月31日，由法兰通联展览（北京）有限公司、魔方商学院、聚汽网和腾飞策划联合主的“终端崛起”2018汽车服务产业新趋势落地论坛在北京国都大饭店盛大召开，以下为第一场企业家酒会沙龙的演讲实录。

戴总：我们今天晚上是魔方商学院企业家学员的酒会，来酒会的是我们魔方商学院历届游学的老板，很多做终端、门店、连锁，上海交通大学汽车后市场EMBA的学员以及中国汽车后市场优秀的行业企业家，还有这次活动和会议的赞助商，在这里要各位嘉宾的来到表示感谢。谢谢大家。

特别重点向爱多雨刷感谢，赞助今天的酒品，很多人没有参与这个环节，感觉像食堂，如果经常参加欧洲的宴会，参加中国企业家的活动，我们的活动都是这种摆法，这是比较正式摆位的方法，我们希望用这种形式促进大家的交流，促进大家的相互沟通，如果只是圆桌只能跟一桌的沟通，一桌基本坐20人左右，这些人都是你的伙伴。有请法兰通联展览北京有限公司总经理王旭（音）先生为晚宴致辞。

王旭：感谢戴总，谈不上致辞，跟大家打一个招呼，今天下午是我们论坛时间，明天由我主办的北京国际汽车展要开幕，下午没有开会，所以今天晚上跟大家见面，这也是我的荣幸。我跟戴晨是很好的朋友、合作伙伴，今年我们两个一起来策划这样一场论坛加沙龙的活动的时候，我们在展前推广的时候，这场活动包括下午的论坛，我们的反馈是非常火爆的，我今天下午问我的同事下午的场面怎么样，像戴总说的一直爆满，包括今天晚上。明天开幕，我还要回展馆，我的位置要腾出来了。

今天这个话题叫终端崛起，这个题目我觉得对我来讲印象非常深刻，我办专业展览会，北京国际汽车展览会，三五年前跟展商交流的时候，展商说不要组织这么多终端来，我们没时间接待，顾不上接待，五年前左右的时候是中国汽车产量销售包括售后终端迅速增长的时候，4S店开店终端开店，生产企业确实在展台上没有时间精力接待终端，他们的精力放在了跟经销商之间的订单上面，但是现在的行业发生了天翻地覆的变化，我们所有的生产企业都非常重视终端，都非常乐于终端，见于终端，我们今年的展会，通过展会组委会，我们接待了终端，住在酒店里面的终端超过六千人，这是组委会付出，就是展商需要优质的终端，他们需要了解现在终端想什么，他们才能够生产出适应终端的创新产品。晚上的盛会，不管是展会的主办，还是会议主办方，还是我们自己本身，就是一个很好的行业当中互相交流的机会。

再次我也感谢戴总的邀请，同时也邀请在座各位，明天上午我们有统一的班车到明天开幕的北京国际汽车展览上选购，再次感谢大家。

主持人：今天晚上是宽松自由的环节，餐在外面，接下来有两个环节，一是邀请终端的老板上台，和大家做一些介绍分享。第二场，我们会邀请供应链、厂家分享，过程中如果大家饿了可以到门口取餐，环境保持尽量安静，听领导分享，大伙更多的学习。

第一场有请终端连锁的代表，请了五位嘉宾。有请：

上海新天煜汽车服务连锁创始人祝燕

上海联擎汽车服务连锁创始人张成勇

车百惠名车维修连锁创始人周伟

小李补胎创始人李沅坤

德师傅联合创始人白洁

他们都是做终端连锁的，跟着我们看其他怎么做的老板，今天晚上的两个主题，请大家做一个自我介绍。第二，谈一下在游学过程中的收获，对汽车后市场未来的想法是什么。

祝燕：大家好，非常荣幸今天参加魔方商学院的论坛，跟大家欢聚一堂，我姓祝，来自上海新天煜汽车服务公司，我们2004年在这个行业创业，至今14个年头，应该说跟大家一样，在座的各位汽修行业老板一样，我们经历了很多沉淀，确实这个行业不好做，尤其是一个女性，因为这是一个技术活，也通过了不断的学习和成长，也总算到现在还活着，这就是我们上海新天煜的一些简单介绍和分享。

张成勇：我在上海做社区直营连锁，2006年开第一家店，到2016年做了十年总结，没有按照原来的意想做起来，最近做转型的工作，希望有机会跟大家多交流。

周伟：我来自湖北武汉，代理普利司通有一个连锁车百惠，有36家直营连锁店，今天有机会跟大家一起聚。

李沅坤：我来自小李补胎，我们从事21年，从学徒的时候就是以补胎为切入，到2000年到现在，我怀疑补胎会怎么样，在互联网形势之下，在市场压力之下，我们的生存之路怎么样，带着这样的问题跟更多的前辈们交流学习。谢谢。

白洁：现场各位企业家朋友，我是来自德师傅汽车连锁的白洁，我们成立时间最短，2014年12月18日正式启动这个项目，2015年3月份有第一家店，我们一共有三级体系，六百多家店，真正运转过程当中体会到了连锁门店之难、门店经营之苦，公司上下进行转型升级过程，我相信很快各位可以见到我们这个项目。这个项目在内部的计划叫八千虎（音）计划，现在不能方便透露这个计划什么样子，我相信一旦推出来之后，在门店连锁后市场有新的不一样的感觉。

主持人：我们提一个问题，在国外你学习的点在哪里，大家做连锁，基本有十家以上的门店，你觉得做连锁的核心点在哪，大家都想知道连锁怎么做。

白洁：我跟着魔方商学院戴总团队去的澳大利亚，如果以中国的汽车后市场为一，欧美的汽车后市场为二，澳大利亚处于中方和西方世界之间的岛国，它的发展途径1.5左右，我去了以后很开脑洞，当我真的到了澳大利亚，跟悉尼周边不管干单体还是连锁的门店老板交流之后，发现一个很显著的老板，日本总是称自己是匠人精神，但是在澳大利亚这种城市也很好保留了一部分匠人精神。

为什么这么说？地面很脏。它可能跟中国干汽车连锁门店要的一尘不染是两个概念，要的是保持原汁原味，油腻的东西不能抹，代表我是一个百年老店，一个新店反而不值得客户信任。

第二，他们对时间的观念和我们不一样，我们去澳大利亚一个中高端社区看了一个门店，有四个工委，只有三个人，老板40多岁，带两个技师，我说你们这个门店三个人就行吗，他说是啊，我说像中国，要是干任何一个门店需要有人力、行政，还有配件专员，就你们三个人搞四个工位干的过来吗？他说我们不着急，这有什么可着急的啊？我说车从哪来，他说我这家店是从父亲那接过来的，在我那住的人基本有两辆车，没有说必须多长时间修完，放在这修好就行，你们中国太着急了。他也很懂中国，也经常玩微信。

我说三个人能摆平吗？他说可以，我是老板，我这个店大概一两百平，什么都没有，只能做简单的维修和保养。他说配件一天送两趟，作一趟晚一趟，早上送过来，把东西放在这，下午再送一趟，他可以拿走，周而复始。我说成本是怎么核算，或者最高在哪，他说房租成本最高，除了房租成本，其他的人力成本cover住。

通过戴总在中间的一传一达，我感觉像澳洲这种城市对时间的概念慢于中国后市场，中国讲究超时免费，30分钟快修快保，各位做老板的都是这种方式，求快，旁边门店1小时，我要40分钟，要想快，怎么干，修车吗？不，换。所以在中国汽车后市场不叫修车叫换件，音响不出声换，油箱换，这样流水线快了，难度降低了，意味着竞争降低了，什么人都可以从事这个行业咬一口。澳大利亚可以做到电视上看到的一点点的在抠这些东西，如果没有时间家庭系数的话，我们肯定做不到。

这种玩法颠覆了效率这个词，所以无法实现。这是澳大利亚看到的，第一个感受对时间的悖论，第二是对门店管理。我们想象一个门店，人力、行政、配件、前台、后场全都要，但是人家那边三个人足够了。我回来问自己的人需要多少人，他们说最少六个，还是思维理念不一样。

从这几点来说，跟着戴总去了一趟澳大利亚，让我脑洞大开。

李沅坤：去年跟戴总去了德国，因为去德国一趟多花了一万多块钱，没赶上飞机，买了往返飞机票。到德国之后，原来对德国概念是工匠精神，精益求精。到德国之后，戴总带我们去轮胎店，普利司通轮胎店干了70多年，非常大的轮胎店。我原来想像国内卖轮胎的、机器设备跟国外比有多大区别，其实看完之后，平衡机差不多，工位也差不多，其实从本质上来说没有太大区别。但是让我感到震惊的、刷新我感觉的，我认为这样的一个店能做70年，而且做到70年，听说飞机轮胎就是他们家承接的。我就想小李补胎如果也能做到70年会是什么样的，我忘了是德国还是意大利，我看了一个轮胎店，这个店非常大，我感觉有好几千平方，进去之后举升机一排十几个，前面是工位，后面是洗车的，车主从前面进来后面出去，洗完车走了。当时我想回来之后也找一个这样的仓库，让车从进去到出去一条龙，也建一个全亚洲或者全中国最大的补胎店。

我现在还在找这个位置，我想如果也能做一个补胎这个行业里面弄几千平方，专门补胎，小李补胎的知名度包括在社会上、行业中会差不多，通过走出国门看到外面的东西，想到自己的东西。

再次谢谢。

主持人：李总说那个门店是德国慕尼黑旁边一家大型的轮胎服务店，那个门店大概有五层楼，最高一层老板卖跑车，把卖车和轮胎服务加到一起，在德国市场，把细分领域做到巨头，这一定在中国是最牛逼的。

周伟：大家好，我最大的感受轮胎就不用说了，做了29年轮胎，过去关注轮胎店比较多，机油对我们促进很大，我们去捷克络（音），看它的工艺，上下同时工作的工位，感觉这个工艺在我们这边不太现实，看看我们的店面，他们是自己建的，上下两层的，上面有人，下面有人专业在上面干活，上下同时工位，我们的店根本做不到。我们的门店就是一些临街的，甚至有一些地下室的。我们把举升机增加了80公分的跑板，升起来的时候人可以走一圈，上面的人干上面的活，下面的人干下面的活，旁边有养护品，上面干活之后直接拿着机油，直接往车里面灌，这个也还是比我们过去的速度提高了，这是我到杰菲洛（音）最大的收获。

张成勇：我是2016年做了一个完整的总结，关于连锁，2016年起步想做连锁，我的对标是美国市场，到Madas（音）去。做了那么多年，发现所有的坑踩完之后发现走的社区直营连锁这条路不通。最后总结一下，这条路是不通的，有通的路，但是这个能走通的不是我的资源所在。2016年老戴有这个项目我们去了，一圈下来印证我的想法，3月上旬从美国回来，分享我的想法，连锁会有成立的模式，但是我们大部分从修理厂开始创业的哥们你们要走连锁，我们这些人走连锁，大部分行不通。但是好的一点，你要做成很牛的单店，这条路一定走得通，现在我对公司转型不再追求规模、连锁，我追求单店的质量。现在社区店有40工位，不包括轮胎，轮胎这种不挣钱，毛利很低。

我们在美国走了那么多门店，有一家对我触动很大，CRS（音），十个工位，一年店长和技师十人不到，一年300万美金，是CRS带来的吗？不是，是这个店长从几十万美金做到300万美金。当你的老板或者技师很过关，服务很优质，就能做成很牛的单店。

中国后市场和美国后市场都一样，它的基本特征是验证区域化，不要轻易说干全国连锁，这是基本特点。

第二个基本特点，做维修严重依赖人，它是技术服务型的行业，严重依赖技师，如果你个人只有三五家店，最重要的是面临市场严重要淘汰，50万家、10万家差不多，我们重点研究美国市场，中国市场和美国市场最接近。现在拓规模没有太大意思，最重要是把手下的店变成牛的单店。

300万美金是什么概念？平均单店营业额60万美金，它一家店干300万美金，私人老板一年挣100万美金。大家都是辛苦钱干，比你干成虚名什么什么连锁（强）。

过硬技能和优质服务，把周边三五公里服务好，口碑做好，可以做成永期经营的。子承父业的店定心干，很挣钱。

这是我目前的理解。

祝燕：大家好，我是去年跟着魔方商学院戴总去了美国市场，我在美国市场的时候回来以后也有很多感触，我在2004年从外企离职以后来到这个行业，维修的门店开始，当时在上海加盟上海大众汽车俱乐部，我们有一个伙伴周总，他是美国回来的华人博士，跟我们一样做了一家门店，当时他不断跟我讲美国的市场怎么样，但是我始终认为中国有中国自己的维修行业的一条路，我2017年去美国回来以后，对美国市场也是有一个总结。

美国整个汽车售后市场跟我们中国最大的区别是没有庞大的4S店体系，这是美国后市场有NAPA（音）各种形成非常有效的连锁体系所不同的土壤。中国因为有4S店切割掉了很大的市场，对于我们中国的汽车维修行业的老板来说，真的是挑战很大。

我想分析一下美国市场，什么原因能够诞生这么大连锁的体系，什么原因活的那么好，美国整个汽车后市场形成了一个非常有序的生态圈。像NAPA是做供应链起家的，其实它的连锁也都是加盟的，跟我们在座同行一样，我们也是一个连锁，我们不是站在一个单店角度说，已经形成了一个大的连锁。就看我们自己在当下的状态里面，市场的一个氛围里面，怎么看待中国的后市场。

所以说，美国是这样的一个有序的市场，整个行业有一个非常有效的土壤，还有一个是单店，我看到的单店，我去了以后也是非常惊讶，我看到一家两千多平米汽车修理厂，一共八个人，维修接待和车间维修技师只有八个人，一年产值做的非常高。他们什么原因活得那么好，效率高。一家维修企业收入要好，我们要不断想法设法提高店的收入，让我们的收入越来越高，不断的降低我们的成本。现在国内人力成本是最大的成本，收入高了以后，成本有效控制住了，降低了，我们的盈利自然就起来了。

我也分享一下我自己亲身的案例。2004年我进入到这个行业，当时投了50万，刚开始每个月亏两万块钱，当时想不通，想放弃，但是我想只要这个行业存在，有用户存在，我们一定能够做好这件事情。后来我们在2007年的时候重新把第一家创业门店关掉以后，思维上得到了突破。开第二家门店的时候，我们也就两百多平米的门店，一年盈利了一百万，在2007年的时候。

今天时间有限，感兴趣的时候大家可以在会后交流。

我们走入到2018年，来到这个时间点，其实我们所有的终端线下门店汽车维修企业的老板，我们最大的优势是什么，因为我们离客户最近，任何一家门店做的再差有我们的用户，有依赖我们的客户。我们是离客户最近的商家，我们最大的资源是有用户的渠道，（三线）再怎么庞大，整个中国后市场离不开我们，我们也是为行业贡献的老板，从过去的暴力时代到微利时代、无利时代，我们怎生存，我们还是有办法的。我们很多资源，我们以前在传统思维里面，没有把用户资源包括用户背后的资源用活。

门店背后有很多的资源可以挖掘，我们来到当下微利时代，要去建立一个有效的生态圈。我们每一家门店，每一个老板不再靠一家店力量做事情的时候，全国几十万家维修企业是不是一个连锁体系。

我跟你们一样，在这个行业创业14年的时间，也是每一天做门店的经营，每一天面临门店的成本以及我们如何活下来的问题。接下来一条路，必然的趋势是融合，大家联盟在一起，走入到一个有效的生态圈，日子还是会有一个空间让我们活下来，甚至活的更好。

这是我的一些感受。

主持人：再次表示感谢，虽然是晚宴，各位汽车后市场老板表现的非常优雅，各位在台上分享的时候，台下吃饭了，但是非常安静。谢谢各位。

接下来交给合作伙伴，优一步苏一良。

苏一良：各位现场伙伴，大家晚上好。作为魔方商学院的合作伙伴，我跟戴总是一样的，致力于做交流，这是我的名字，

我17岁是修车工，进到台湾三菱汽车工作，第一是把三菱汽车从倒数第三名变成第一名，第二，29年前把一台车叫林帅引到台湾，再引到东南汽车，2001年来到东南汽车是裕隆（音）指派的，让我到内地来，台湾4S店标准是我写的。20001年来到国内以后负责东南汽车的渠道建设和服务营销，2006年决定离开东南，担任河北中兴汽车的销售总经理，业绩翻了一倍。2008年做咨询，江淮汽车。2013年开始为门店服务，我帮台湾最大的汽车集团，汇丰汽车建了180家综合维修店，全部是加盟。我们建180家综合维修店，去年帮我们赚21亿新台币。

跟在座讲，我以这样的心情主持活动，也希望获得大家的青睐。谢谢。