如何应诉合同纠纷案(如何应诉合同纠纷案例分析)

金振朝律师

在诉讼或者仲裁过程中，当事人通过协商或者第三方调解达成和解并签署和解协议是常有的事，这一般也是对双方更为有利的双赢局面。那么，如何促成双方达成和解呢？签署和解协议有哪些注意事项呢？下面笔者结合案例实务简要分析。

促成和解的关键步骤：施压——让步——平衡。

第一步，施压。冲突既然发生了，为了争取己方的利益最大化，要么进攻，要么防守。一般来说，原告或者申请人处于攻势，被告或者被申请人处于守势，但也不尽然，比如被告可以提起反诉，被申请人可以提出反申请，让进攻成为更好的防守。无论是进攻还是防守，都可以给对方施加压力。常见的进攻方式比如发律师函、诉讼、仲裁、保全、申请强制执行等，常见的防守方式比如提管辖权异议、答辩、应诉、提供解除财产保全担保或者执行担保等。在笔者办理的Q公司诉L公司买卖合同纠纷案中，Q公司向法院起诉并申请冻结了L公司银行基本账户后，L公司立即主动联系Q公司商谈和解，最后和解结案。

第二步，让步。在和谈过程中，为了促成和解顺利达成，当事人一般需要做出一些让步，但让步不是无限度和无条件的。当事人可以提前设置自己的底线，在底线之外可以与对方商谈，一旦触碰底线，则应坚持原则。还可以设置让步的条件，比如在7日内付清等，如果不能按时付清，则应承担支付全款及违约责任等。在笔者办理的王某诉李某民间借贷纠纷一案中，通过协商，王某决定就违约金和诉讼费损失做出让步，但本金、利益及律师费则要求对方承担并在三个月内分三笔付清，如果有任何一笔未能按时支付，则所有让步条件失效，王某有权向法院申请执行全部款项。

第三步，平衡。没有让步或者仅有一方让步都难以达成和解，需要双方寻找利益共同点并通过共同让步缩小分歧，这就需要掌握一定的谈判技巧。《优势谈判》这本经典书籍值得我们反复阅读并付诸实践，里面讲述了很多关于谈判的方法。比如开价要高于自己的期望、任何让步都要向对方索要回报、谈判结束后一定要祝贺对方等。但笔者认为，最好的技巧莫过于真诚和厚道，过于靠技巧赢得的胜利不见得符合自己长久的利益，因为和解的目的是化解矛盾，而不是产生新的矛盾。

签署和解协议的注意事项包括：

1.和解的表现形式是调解书而非仅有协议。面签协议并在法官面前签署调解笔录。协议要当面签署无需赘言，但在法官面签署笔录可能有些人就不理解了。之所以签署笔录，是让法官确认双方达成和解的协议内容，便于制作调解书。而制作调解书的目的是确保协议未能得到履行时可立即向法院申请强制执行，而非另行起诉或者申请仲裁。

2.明确让步条件并约定进退。如前文所述，平衡的达成是以双方让步为前提。如果有一方妥协的目的不是为了履行协议，而是为了拖延时间，就不能让这种企图轻易得逞。因此，在和解协议中一定要首先明确双方无争议的让步之前的诉求明细及金额，然后约定双方的让步条件及方案，最后约定如果协议未能履行的后果——按全部诉求执行并承担违约责任等。

3.在和解协议中继续施压，确保协议得到履行。和解协议签订得再好，如果不能得到履行，当事人的诉争目的仍不能得到实现。即使达成了和解，也要想方设法确保协议得到履行，这才是和解的关键。常用的施压方式有三种：一是约定一旦有任何一项违约，则所有让步条件失效，原告或者申请人可以主张全部金额；二是约定未能履行和解协议的违约责任，在法律支持的范围内，违约责任约定得越高，对方得违约成本就越大；三是约定一旦有任何一项违约，则原告或者申请人可以立即向法院申请强制执行，将法院的强制执行措施作为后盾。

特别提醒的是，如果在诉讼或者仲裁过程中采取了财产保全措施，在对方付清全款之前尽量不要申请法院解除财产保全，这方面实践中有很多惨痛的教训。例如，在H公司申请执行Y公司抵押合同纠纷一案中，H公司由于相信了Y公司融资借款的能力和承诺，和Y公司达成和解协议，并在协议签署后申请法院解除了对抵押房产的查封，之后不但融资没有下落，由于Y公司欠另一小贷公司贷款未还，抵押物被小贷款公司申请法院查封，H公司只能申请轮候查封。虽然H公司作为抵押权人依法享有优先受偿权，但优先受偿权不等于优先处置权，前者是实体权利，后者是程序权利，优先处置权的失去导致后来的诸多被动。

和解协议看似简单，加上在紧张的协商谈判之后终于可以松一口气，不少人容易犯下过于轻敌或者粗心大意的错误。有时一招不慎，满盘皆输。由于存在不同的案件、不同的利益诉求和不同的和解种类，对于具体的案件还需要具体分析，建议聘请专业人士并充分征求其意见。

（本文完）