追款的智慧——识别欠款客户的种种借口、巧妙应对

基本原理：
　　1.欠款人的托词虚构得就越好，她们就越可以推迟支付的時间。你务必提高警惕，在催收以前事先搞好应对各种各样托词的提前准备。
　　2.解决托词的第一步便是你要懂得鉴别另一方的“原因”是真相或是托词；
　　3.如前文上述，收付款很重要并且很必需，收款方要果断坚决，让步妥协不容易为你的收付款工作中产生一切推动作用。可是，对借款顾客的职工，要特别注意维持良好的人脉关系，你常常可以从她们口中获得收付款的关键案件线索。如：
　　※张总并沒有外出呀，他一直在公司上班。（说老板没有在不可以签名原来是托词）；
　　※企业近期尤其乱，老总没有在，离职的人也多。（当心！顾客的运营很有可能发生了问题）；
　　※好多个月没发奖金了，上一个月薪水也拖了十几天。（当心！顾客资产一定发生了问题）；
　　※前几日企业进行了一笔大业务流程，帐上打到了200多万元。（如今他有了钱，赶紧去收付款）；
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　　4.务必十分清晰顾客的结算程序流程，：要税票的正本？传真件？需不需要附运证实？能否现钱结算？由谁承担接受文档？报给谁？哪个人审签？谁审批？习惯性支付日期是哪天？这些。充足了解另一方的结算程序流程，另一方的大部分托词你都能够立刻揭穿。
实例如下所示：
　　1)因为网络故障，我们无法打印出银行汇票；
　　剖析：
　　※这类问题多见于大顾客，如：靠谱机关事业单位、酒店餐厅、大超市等；
　　※一家公司的电脑出现问题没法打印出银行汇票，不仅往来账付款不了，她们的购买生产制造也因而受影响，这但是一个问题。假如真的是如此，财务部门的人应当每个人都了解，并且已经通告维修工作人员尽早检修；
　　防范措施：
　　※向另一方财务部门工作人员了解是不是确有其事；
　　※另一方能不能一口讲出去“已经约了电脑卖场，大概什么时候可以修完”
　　※了解另一方修完计算机后，你们支付必须大家带来什么凭据，以防下一次又遇到另一个托词；
　　※与另一方约好哪一天再去收付款；
　　2)哎哟，近期太忙了，再讲我就收走到你的对账单。
　　剖析：肯定是托词。欠帐的人不太可能忘记了欠债这件事情，只很有可能“忘记了还”防范措施：立即对帐，把账单亲自送交给顾客，如果是发传真，要在传真上写清“共两页”等字眼，防止它们的另一个托词“收到了，只得到一张呀”。
　　3)银行汇票已经寄出了。
　　剖析：这也是最多见的托词，也是清算行骗的惯用手法。
　　防范措施：
　　※请他取出寄银行汇票的影印件来，核查仰头、账号、详细地址是不是不正确；
　　※联络另一方开户银行（银行汇票审签行），证实是不是已经寄出去。假如审签行不配合就更要当心（这可能是一次金融机构、顾客的联合行骗）；
　　※联络自身的开户银行，确定钱是不是接到。
　　4)大家只有依据税票正本支付。
　　剖析：假如你事前清晰他的支付程序流程，那麼这一原因是否托词就很清晰。
　　防范措施：
　　※不必反问到“你们为什么只有依据正本支付”，你能获得一大堆原因；
　　※欲情故纵：表明“大家给予正本很艰难，几乎不太可能”，另一方会把握机会推本溯源：“大家需要依据正本支付，这也是财务管理制度，如果你把正本拿出来，我们可以立刻支付……”，把握住他的漏洞，立刻确定，“我回家试一下，尽可能给予正本，假如正本拿出来，您还要立刻支付呀”。
　　※询问他还需要什么办理手续，以防遇到另一个托词；
　　※立刻把正本送去，请他实现承诺。
　　5)近期急需用钱。
　　剖析：一切事一定会有前兆发生，客户说他们要思考，自身对用户的个人信用追踪评定是不是及时（祥见话题讨论九）；
　　防范措施：
　　※向顾客的别的经销商及用户的职工掌握是不是确有其事；

※真的是急需用钱要弄清楚是一时资金周转问题或是运营发生困境；
　　※对有信誉度，仅仅一时周转不灵的顾客，适度给与推迟。并尽量帮他献计献策，帮他揽活，帮他接受线帐款，以真诚和服务项目感动顾客；
　　※对信誉度不佳，故意以急需用钱为托词不付钱的顾客和运营确实遭遇困境的顾客，要抓紧催款，掌握他的各个部门企业（能否追偿），掌握他的固资（实体抵账）；
　　※无论如何，要告知顾客，企业让你应收帐款是对你还贷功能的信赖，也就是你对还贷的承诺，就是你应负的本份、责任和义务，你的“急需用钱”仅仅你的客观原因，并不是拒支付的原因——这一原因我无法回家向企业交待。
　　※规定顾客写出分期付款方案。
　　6)我对你们的商品/服务项目不满意。
　　剖析：假如你的服务确实有什么问题，那麼义务在你自己，但这不是顾客不付钱的原因，较多是退换货的原因。
　　防范措施：
　　※最先确定是不是确实自身的商品/服务项目有什么问题；
　　※假如顾客想还贷，那麼对商品/服务项目的不满意就并不是到你收付款时他才明确提出，进而推迟支付，反而是一收到商品/服务项目时就与你们企业联络了
　　※将你的念头对他说，揭穿他的托词。
　　7)一个月后我有一大笔进账，到时候可以还贷。
　　剖析：假如你坚信他他们，就又会结他一个月時间偏造新的托词。
　　防范措施：抓紧催款
　　8)大家企业还没审核下来。
　　剖析：企业越低越是这一托词。
　　防范措施：
　　※事前应当弄清楚顾客的支付程序流程，由那些人经手人，那人审核，最终谁审批；
　　※根据向顾客职工了解，掌握究竟卡在哪一环，是托词或是客观事实；
　　※如果是托词就理应面戳穿，不然之后每一次催收都有可能碰到一样的托词。
　　9)大家公司在90日内结清。
　　剖析：这一托词高发于大顾客（如量贩店等）信用度较高，但有自身的支付周期时间。
　　防范措施：解决的办法是尽量于核心人物培养感情，在他人的支付方案中挤上“头班车”，与此同时充足认识她们支付必须保证的文档（税票付运证实等）准备充分。