鬼谷子超级情报技术商业运用（下）

【引言】揣情技术性为大家出示了一种慧眼独具的观查方法，仅管这套技术性已经广为流传数千年了，在21个世纪的今日，在结合了现代心理学的新揣情技术性，仍然释放其诱人的风采。。。。。。
二、揣情技术性
揣的技术中，针对总体目标角色的深层次行为心理学，主要是应用揣情技术性。
孙膑觉得：
--在别人十分高兴的情况下与其说沟通交流，可以知道其喜好、兴趣爱好；
--在别人十分害怕的情况下与其说沟通交流，可以知道其反感、抵触的物品；
--假如别人回绝透露状况，可以从其周边亲密的角色下手来间接性探询。
营销中，大家把孙膑的揣情技术性发展趋势为根据针对总体目标目标
--不一样時间、
--不一样地址、
--多方位、
--多层面
平台式观查剖析而得到角色心理状态的的情报信息获得技术性。
必须指出的是，除开针对总体目标角色立即观查外，正如孙膑所言，当立即对总体目标角色观查剖析艰难时，可以从其周边了解总体目标角色的有关角色下手，来间接的探询，这在营销实践活动中也是很普遍的手段了。
数千年来，我们中国人在社会发展社会实践中，汇总了许多观查角色的合理方式，并累积了充足的观测工作经验。
例如，根据针对总体目标角色的
……视野、
…………语言、
………………个人行为、
……………………喜好、
…………………………文本、
………………………………字画、
……………………………………弟兄、
…………………………………………好朋友、
等领域的平台式观查剖析，可以较为全方位、细腻地掌握总体目标角色的性情、品行等心理状态內容。这种都很大地充实了揣情技术性的观查方式与统计分析方法。
必须强调的是，应用揣情技术性针对总体目标角色的立体观察，并不一定指主动式的观测剖析，营销工作人员还可以根据有终点分配，令总体目标目标处在不一样的自然环境场所当中，或是解决不一样类型的工作事务管理，为此来观察剖析总体目标目标。
孙膑觉得，针对角色品行、才可以的掌握，必须把握调节焦聚式的观查技术性，例如：
--将总体目标角色放置不一样的职位；
--将总体目标角色放置不一样的场所；
--令总体目标角色实行不一样的每日任务；
这些。
随后观查总体目标角色在上述情况下的主要表现，就可以充足地掌握其为人正直及其能力等內容，并决策怎样分配应用这个人了。
在我们与顾客沟通时，还可以应用以上调节焦聚式的查看方式。
例如：
--针对一个社会经济情况不错的人，要观查他交易的方法与特性；
--针对一个社会经济情况较弱的人，要观查他针对权益获得的方法；
--观查一个人平常所结识的微信朋友圈，可以知道其：
◆ 性情、
◆ 喜好、
◆ 品行；
这些。
--观查一个人针对朋友、上级领导、下属的心态，可以知道其待人处事的特性；
--观查一个人的娱乐方式，及其游戏娱乐时的主要表现，可以知道其个性化与品行；
--观查一个人在突发公共事件中的反映，及其解决繁杂事物的方法，可以知道其工作能力特性，
这些。
生活中，大家的行为表现方法各种各样，在不一样事情中的体现也是不一样的。假如仔细地观查，深层次地剖析，那麼这个人的一些深层次心理状态，就可以根据其方式的优点或是事情中的体现而呈现出去。
这种全是揣的范围，因为其使用范畴真是太过普遍，这就为人们观查角色给予了充足的消息由来。
应用揣情技术性掌握角色心理状态，孙膑尤其地指出了"测深揣情"这一定义，这也是一种比较准确的观查技术性。
什么叫"测深揣情"呢？
孙膑觉得，当一个人心里拥有一种念头时，便会根据：
--语言表达、
--神情、
--个人行为
等领域主要表现出去，根据针对角色这种领域的细腻观查与详细分析，就可以掌握其心中的真正念头。
这其实是世界最原始的行为心理学技术性。
"测深揣情"属于较准确的"察言观色"技术性，是一种适用普遍社区实践活动的行为心理学技术性。
营销中，大家会常常应用"测深揣情"式的观查技术性，来掌握角色的：
--喜好、
--心态、
--价值观念、
--心理状态趋向，
等领域的心里內容。
其观查与剖析的关键主要反映在三个层面：
--语言表达的剖析、
--神情的剖析、
--个人行为的剖析。
兹各自详细介绍如下所示：
一、语言表达的剖析
我们知道，孙膑针对角色语言表达的剖析，主要是应用"反映逻辑思维"，从"象"、"比"两层面来下手剖析。
语言表达信息内容的含义称作"象"，语言表达信息内容的外延性称作"比"。
根据针对语言表达"象"、"比"的剖析，就可以针对角色的观念、心理状态作出精准地剖析、分辨，如可以掌握角色：
……见解、
…………心态、
………………要求
等內容。
二、神情的剖析
现代心理学的发展趋势，针对人物表情的剖析做到了一个新的相对高度，从而造成了"面部语言表达"等有关行为心理学技术性。应用这门技术性可以在一定水平上掌握角色的性情、气场及其品行等。
例如，社会心理学研究发现，当角色针对某种事情有兴趣时，其眼瞳会变大，并且这一生理现象是人的客观信念所不可以操纵的，有经历的人通常会从别人的眼瞳转变来揣摩另一方的心里念头。
自然，人的眼瞳不大，沒有独特仪器设备的协助，人眼是难以同时观测到别人眼瞳的变动的，可是这并不防碍有的人具备针对眼瞳转变的判断力感知能力。
除此之外，有研究者根据研究发现，说谎的人的微笑有时会展现出某类不对称，因而根据针对相近的神情剖析，通常可以感觉别人的细微心理状态。
三、个人行为的剖析
行为分析具体表现在2个层面：
--针对角色身体语言的剖析；
--针对角色日常个人行为的观查。
一些当代式营销技术性中，针对角色的行为分析，通常从其个人行为幅度的尺寸高低来分辨角色的个性化、气场等特性，如：
--是坚持不懈型的；
--或是让步型的，
这些。
与当代式营销技术性中的行为分析不一样，孙膑揣情技术性有关角色个人行为的行为心理学，更为关心角色个人行为的寓意，并指出针对各种各样个人行为寓意的剖析，通常可以把握住掩藏在身后的深层次心理状态。
例如，老总用劲地拍一拍你的肩膀，说："努力工作！"
针对那样的个人行为，假如依照当代式营销技术性的相关性分析，很有可能会得到这名老总是一位有魄力的、坚持不懈型的人。
可是依照孙膑式的见解，这类用劲拍肩膀的姿势，则可以有不一样的了解，如：
--可能是对你十分信赖的表述；
--可能是对你工作中不满意的暗示着；
--可能是老总情绪很好的主要表现。
这些。
到底是哪一种状况，还要融合实际场景中的其他要素来综合性分辨。
现阶段，相关身体语言层面的科学研究甚为时兴，实践活动中的确有一定的实用价值。可是，针对身体语言的了解，现阶段科学研究尚欠缺充分的"信度"与"区分效度"，例如双手抱胸有时不一定意味着着回绝。[page]

因而，实际应用时不能够机械设备地生搬硬套，还需要融合其他行为心理学技术性。
此外，也有些人从：
……十二星座、
…………血形、
………………生肖
等层面来观察角色的，可以说五花八门。
殊不知，时迄今日，种类分析法已经为当代人格心理学的特性派系所取代了。
1921年，英国的高尔顿·奥尔波特和他的大哥弗劳德·奥尔波特一同发行了《人格特质：分类与测量》一书，意味着人格心理学的一个新的领域--特性基础理论的问世。
今日，人格特征基础理论拥有非常大的发展，针对人物形象种类的辨别工作中有非常大的提升。如愈来愈多的合理数据信息说明，在人格类型上普遍存在着一个"五个人格特质层面"（即"大五"人格特质）的客观事实，也就是所有人可以归于到五种种类中去，他们是：
--性格外向性、
--求进性、
--率真随和性、
--尽职性、
--神经大条性。
坦白说，"大五"人格特质与我国古代的"五行"人格特质有着令人震惊的同质性，缺憾的是，这方面的科学研究大家数千年都进度并不大，确实让人痛心。
以上，大家从三个层面针对"测深揣情"进行了详细的详细介绍。
营销中，针对总体目标角色的一些喜好、习惯性等领域的心理状态观查，都能够应用"测深揣情"式的观查技术性来得到认知能力。
有工作经验的人，通常会出现如此的感受：伴随着揣情技术性实践活动的丰富多彩，会逐步产生一套合适自身的角色种类识别技术，可以进一步提高针对人物识别的高效率，期待各位可以在日常生活中创建那样一套角色识别技术。
第二节摩意技术性
揣的技术尽管带来了一套观查与剖析角色情绪的技术性，可是这类观查式的解析技术性因为遭到多种因素的危害，有时所获取的消息会较为粗略地，不足精准、也不足深入，不能满足我们针对获得更高端情报信息的规定。
摩的技术性当作一种更繁杂、更准确的情报信息获得技术性，为人们更为认真细致地掌握角色深层次心理状态给予了协助。习惯性上，大家又被称为摩的工艺为摩意技术性。
孙膑觉得：掌握角色的深层次心理状态及其有关信息，除开多层次的观查技术性外，还须要策略的测试技术性，这就是摩意技术。
应用摩意技术性策略地刺激性另一方，令其作出诸多反映，根据针对这种反映的细腻观查与剖析，不断地揣测，就可以得到更加准确的了解。
做为一种策略的测试专用工具，摩意技术性的一个主要特性便是重视潜在性对策的应用：即，在总体目标角色释放压力防备、疏于防范的情形下，根据与有关主题风格好像不相应的方位下手，来间接的获得情报信息。
孙膑觉得，应用摩意技术性时，探询的形式要隐敝，保证过后不留尾巴。那样，就可以在总体目标目标没什么发觉的情形下，做到探询的目地，并且成功了也不会有哪些后遗症。
田婴的耳饰
一次， 赵国皇后去世了，君王准备册封新的皇后，因此交付给重臣们商讨候选人。
重臣田婴要想掌握齐王的情意，因此便奉上十副耳饰，在其中有一副特别是在精致。
第二天，田婴暗中掌握这副精致的耳饰戴在了哪一位妻子的耳垂上，因此便提议齐王册封这名妻子为皇后。
齐王果真十分高兴，重臣田婴因而遭受器重。
这类加"标识物"式的测试技术性，十分恰当，也十分合理，宛如垂钓用的鱼饵一样，可以轻轻松松地获得信息。
孙膑说：古时候这些专注于摩意技术性的人，就好像在河边拿渔钩垂钓，只需投下适合的鱼饵，一定会鱼多上当的。
鱼喜美味可口，但不一样的鱼，其口感、爱好也不尽相同，因而，提前准备不一样的鱼饵就可以钓上不一样的鱼来。
摩意技术性的应用，就象那投出去的鱼饵，不一样的人看到了，会造成差异的反映：
--有喜歡的、
--有反感的、
--有宁静的，
这些。
根据将不一样的热血与角色不一样的反映结合在一起，应用"反映逻辑思维"就可以针对角色心理状态开展准确地检测。
因而，营销实际操作中，摩意技术性的研究服务平台非常广阔，实际操作的形式也灵便变化多端。除开应用一些话题讨论来测试总体目标目标外，也可以根据：
……事情、
…………物件、
………………机会
等"标识物"来做到剖析角色心理状态与掌握有关信息的目地。
一位有工作经验的神枪手，针对一把新枪，一直根据试射两枪，来逐渐审校准心的。针对比较复杂的角色心理状态，也需要根据很多种方法与方式来测试，才可以最后明确角色的实际心理状态。
原一平的"摩意技术性"
日本知名人寿保险销售员原一平，曾创造发明了一个叫做"转盘销售话术"的测试方式，便是根据问题的转换来掌握角色的喜好兴趣爱好，与摩意技术性有着同工异曲之妙。
什么叫做"转盘销售话术"呢？
在与准顾客交谈时，营销工作人员的话题讨论如同转动的转盘一般，变换个不断，直到准顾客对该话题讨论产生兴趣爱好才行。
举例来说，在与准顾客碰面后：
--谈妥时事热点问题，并观查他人的反映；
--假如另一方沒有反映，就拆换日常生活话题讨论；
--假如另一方沒有反映，就拆换个股问题，
这些，如此拆换万分。
但是，营销中探询与反探询是对立统一的分歧，有城府的用户经常会慎重地保护自己，这在商业服务商谈中会常常碰到。
有时举办商业服务商谈时，真真正正有话语权的重要人物很有可能会隐藏于某一默默无闻的角落里，而让别的影响力不高的人坐到关键部位上，那样他就可以从边上观查敌人了。
赌王的最后一搏
中国香港曾有一部影片《至尊无上》，电影明星谭咏麟饰演一个为好朋友而重出江湖的赌侠。
在小故事的结果，谭与仇人开展存亡赌局，但敌人是一个专注于行为心理学的大神，怎样骗得另一方是谭较大的焦虑。
因此，当谭在取得一副名牌时，怕另一方分辨出去而不跟进，便电影导演了一场精心策划的陷阱。
他装作上卫生间，忽然被别人打一枪，垂危，因此他让老婆替他赌完这最后一局，说出他摸的是一副小牌，但为了更好地吓跑敌人，仅有把所有家产押上，才可以吓跑敌人。
下面谭妻登台后，果真把所有家产押上。
敌人逐渐深陷深深思考，并不断的注重假如谭妻输了钱得话，不良影响会如何如何的比较严重，谭妻表层上虽故作镇定，但心灵的焦虑或是从桌底不断转换姿态的两腿曝露出去，因此另一方分辨谭妻一定是小牌，决策跟进。
这时谭妻无所适从，大脑一片空白。
没想到谭的小助手上而言："夫人，你赢了！"越过牌面，是名牌。
必须表明的是，有时应用摩意技术性可以探询的并不一定是角色的心里內容层面，也有可能会是其它领域的信息工作，如总体目标目标的
--整体实力、
--知名度
等內容。
伊尹的智谋
公元16新世纪的夏商周阶段，有一个叫伊尹的战略家，他为了更好地检测商朝的军事实力与号召力，因此向商汤（商王朝第一任君主）提议用抗贡的方法来测试商朝的号召力。
夏桀（夏王朝最终一任君主）果真大怒，调遣天地各诸侯王的部队征讨商汤。
伊尹说：桀也有号召力，不适合与其说抵抗，赶紧道歉，补送更为丰厚的供品，以息桀怒。[page]
第二年商汤又抗贡，桀更为恼怒，又想调天地各诸侯王的部队来征讨商汤，但许多诸侯王因年年用兵之道，劳命伤财，抵制激发部队，最终夏桀只征选了三个诸侯王的部队进攻商汤。
伊尹说：桀已经沒有号召力了，三个诸侯王的部队战斗能力都不强，斗志不高，可以对桀战斗了。
因此商汤协同其他诸侯国的部队，在山西省安邑的鸣条，诱敌上场，惨败商朝，创建了商王朝。
伊尹便是根据"抗贡"这一方法来检测夏桀的战斗力与知名度的，其机理是根据某类事情来"摩意"的。
商谈中，拖时间是屡试不爽的战略，根据诸多原因而使商谈一拖再拖，最终令另一方造成焦虑情绪心理状态，通常非常容易显现出真正的牌面。
大伙儿都是过这种的历经：例如买一件衣服，价钱提到一个价格后就不容易再谈下来了，此刻，假如你假心不买，继而到其他店面看衣服裤子，过去了一会，那一个卖衣服的很可能会回来再与你商谈，那样重复几回，价钱通常会划算很多。
对于应用物件来"摩意"别人心理状态的，上边提到的田婴根据十副耳饰来掌握齐王心理状态的小故事，便是一个非常典型的事例。
实践活动中，摩意技术性的应用，一样离不了潜在性对策的适用。
孙膑十分注重摩意技术性的隐秘性标准。例如，在与角色沟通交流全过程中，表层来看，沟通交流的话题讨论东拉西扯，仿佛并不是实际在谈哪些。可是，在这里表面的"随便"之中，却通常隐藏着某类动因，让人束手无策。
我国秘法战法《三十六计》中强调："最隐敝的妄图通常潜藏在这些公布的、不为人正直所当心的个人行为之中，而不是掩藏在没有公布的、背地里的个人行为之中。"
强调了公布与暗地里、显性基因与潜在性的相互关系。
现阶段盛行的一些当代式营销技术性，其较大缺点便是：营销实际操作过度程序化交易，让顾客非常容易就洞察你的用意，进而给后边的作业产生难度系数。
即使应用"敞开式了解"与"密闭式了解"等探询方法，因为营销工作人员探询的隐秘性做得不是很好，結果经常是不尽如人意。
摩意技术性的应用，经常是看准一个角度后，相反向其他方位作出暗示性的佯攻或是战术上的曲折，根据针对总体目标目标的反映剖析，就可以恰当地探询所要掌握的事儿。
例如，大家有时会用"欲擒故纵"，根据刺激性别人，令他人于不经意间中显现出真正的念头。
故意找挨骂的人
过去，晋襄公曾立商臣为皇太子，不久又想改立他人当皇太子。
商臣听闻了这件事情，很是心急，可是不敢肯定情报来源是不是真正，因此就对他的老师傅潘祟说："怎么才能查清晰这事呢？"
潘祟说："你能酒宴江芈（晋襄公的亲妹妹），却故意不尊重她。"
皇太子遵从了潘崇得话而进行了，江芈指向皇太子的鼻部骂道："呸！你这奴婢！君主要毁掉你三十而立他人也是咎由自取。"
商臣对潘崇说："这事儿是的确的了！"
和揣情技术性一样，应用摩意技术性探询角色心理状态时，针对角色各种各样个人行为、心理现象的具体分析，一样离不了"反映逻辑思维"式思索方式。
由于角色遭受外界刺激性后，造成的化学反应会千姿百态，有时，这种反映的寓意会非常模糊不清，充满了可变性，乃至互相分歧，沒有分析繁杂问题的逻辑思维训练，是难以把握好摩意技术性的。
孙膑说，应用摩意技术性测试总体目标目标后，总体目标目标有可能会体现出不一样的反映：
--有宁静的、
--有愉悦的、
--有恼怒的，
这些。
殊不知这种反映在不一样情境下，其很有可能实际意义会出现不一样的了解。针对这种反映身后的很有可能实际意义作出确切的分辨，是平常人与高超者的较大差别。
依据角色心态的转变，进而判定其后面的深层次心理状态，也是摩意技术性中最多见的状况。
例如，在与顾客商谈时，如果你明确提出一个较特惠的价格时，另一方却体现出不敢相信，乃至作出很生气的模样，并放话与竞争者协作会更特惠。
此刻，针对另一方的诸多心态主要表现，要学好深入分析：
--到底是真气愤？
--或是假气愤？
只需认真观察另一方发火的方法，总可以从别人的主要表现中发觉抽丝剥茧来。
假如无法从别人的外在主要表现中得到分辨，还能够进一步地从其他层面来曲折测试，如：
--有心使商谈拖好多个往返，看一下另一方是不是也有商谈意愿；
--或是根据其他方式掌握竞争者的价钱、对策；
这些。
进而得知顾客的牌面。
孙膑是怀疑论者，针对总体目标目标的诸多应激状态，无论是积极主动的反映或者消沉的反映，或是别的的心态反映，孙膑觉得必须做进一步地核查：
--是真正的或是虚情假意的？
--怎么会造成那样的反映？
--测试的方法是不是适当？
--测试的角度是不是死对头？
这些。
大脑中的这种疑问有时乃至会拖好长时间才可以找出真真正正的回答，可是记牢：除非是最后你寻找可以相信的真正直接证据，不然针对顾客的各种反映，自始至终需持保存心态。
一次，创作者到一个协作企业做事，那时候一个朋友说该公司的甲老先生对我们很好，我便问："协作那么长期了，大家是否有买一些蔬果或请客吃饭哪些的？"
这名朋友说："从来没有。"
听过以后在思维中就打一个疑问，终究：沒有平白无故的爱，都没有莫名其妙的恨。甲老先生为什么对大家那么好？
之后，我们在与协作部门的领导干部商谈最新项目时，该公司的领导干部很赞同，没想到这位甲老先生却横加阻碍，这时我之前的疑惑才找到答案：原先这名甲老先生几乎就沒有对大家好过！
孙膑觉得，假如测试方位恰当，另一方的反映便会很积极主动：
--宛如拿柴火打火，肯定是干躁处先燃，湿冷处后燃；
--向平地上续水，水就会向湿冷的区域流动性更快些。
因而：
--假如测试的方法合乎角色种类，另一方怎么会沒有清晰的反映呢？
--假如测试的信息合乎角色要求，另一方怎么会不体现出去冲动呢？
实践经验证明，从角色的个性化种类及其心里要求等领域下手，经常可以得到精确而又便捷的具体分析。
在孙膑智能化营销专用工具中，相关角色种类的分类方法，不但参照了现代心理学中的一些人格分类方式，还结合了我们中国人数千年来针对角色种类的归类了解。
例如，除开从气场、性情等领域来分辨角色种类外，还将角色的社会道德、工作能力等原因综合性起來开展分辨：
--智者是以社会道德实际意义上去评定的；
--聪明人是以智商工作能力上去评定的；
--勇士是以个性化气场上去评定的；
这些。
例如，一个人很有可能具备仁德的一面，与此同时也很有可能智力很高，有勇有谋，将这种特点统一在一个人的身上并不矛盾：
--如果是仁德的人，测试的方法可能是方式A；
--如果是贪欲奸险小人，测试的方法可能是方式B。
这些
除此之外，从角色心里的很有可能要求来测试，也无疑是一种合理的测试方法。终究人会有七情六欲，只需从人的主要冲动考虑，总会有寻找切入点的很有可能。
上文讲过的原一平"轮换销售话术"，便是根据不一样种类的话题讨论转换，并认真观察准顾客的反映，来检测出顾客的真正爱好的。[page]
例如，依据总体目标目标的：
……真实身份、
…………影响力、
………………岗位、
……………………性別、
…………………………年纪
等要素环境，来粗略地忖度其很有可能的心理需求。
随后，没动生色地、不经意用与这种要求有关的话题讨论来刺激性另一方，而且丑拒另一方应激反应后的反映。
假如针对另一方的很有可能要求分辨恰当，另一方当然会作出有根有据的应激状态；
假如针对另一方的很有可能要求分辨不正确，另一方当然会作出不和谐的应激状态，这时就需要调整测试的方位与內容：
--假如测试的方位大门风水，另一方的反映当然合理合法；
--假如测试的大方向不大门风水，另一方的反映当然模糊不清晦涩难懂；
--假如测试的方法、方位都大门风水，另一方的反映也有可能会有些差别，乃至违反常情，如本来喜爱，却假装没什么兴趣，这些。但仔细观察，总可以洞悉其神情、心态的真假。
总而言之，摩意技术性的应用离不了辨证的逻辑思维剖析，离不了通过事情表象的调研工作能力。
以上大家简短地详细介绍了孙膑揣测技术性的具体技术性特性，及其具体应用。实践经验证明，孙膑揣测技术性是一套具有穿透性的信息工作获得专用工具，改变了营销中信息内容获得技术性贫乏的状况。
下面的问题是，在与竞争者的决策中，你期待谁先把握这套破坏力很强的技术性呢？