追款的智慧——识别欠款客户的种种借口、巧妙应对

基本原理：
1.欠款人的理由虚构越好，她们就会越可以推迟付钱的时长。你需要提高警惕，在催收以前事先搞好应对各种理由的准备工作。
2.解决托词的第一步便是你要学会鉴别对方“原因”是真或是托词；
3.如上文上述，收付款至关重要而且非常必需，收款方要坚决坚决，让步妥协不给你的收付款工作中产生一切推动作用。可是，对借款顾客的职工，需要注意保持良好人脉关系，你往往能从他们口中获得收付款的主要案件线索。如：
※刘总并没外出呀，他一直在公司上班。（说老板没有在不可以签名居然是托词）；
※企业近期尤其乱，老板不在，离职的人就多。（当心！顾客的运营很有可能出了问题）；
※好多个月没发奖金了，上一个月薪水也拖了十几天。（当心！顾客资产一定出了问题）；
※前几日公司做了一笔大业务流程，帐上打到了200万。（他现在有了钱，赶快去收付款）；
……
4.务必十分清楚顾客的结算程序流程，：要发票正本？传真件？需不需要附运证实？能否现钱结算？由谁来管接收文件？交给谁？哪个人审签？谁审批？习惯性支付日期是几号？这些。充足了解对方结算程序流程，另一方的大部分托词你都能立刻揭穿。
实例如下所示：
1)因为电脑常见故障，大家无法打印银行汇票；
剖析：
※这种问题多见于大顾客，如：靠谱机关事业单位、酒店餐厅、大超市等；
※一家公司的电脑出现问题无法打印银行汇票，不仅应付账款付款不上，学生的购置生产制造也由此受到影响，那绝对是一个问题。要真是这般，财务部门的人一定人人都知道，并且已经通告维修工作人员尽早检修；
防范措施：
※给对方财务部门工作人员咨询是不是确有其人；
※另一方能不能一口说出来“早已约好了电子公司，大概哪些时间能修完”
※了解另一方修完计算机后，大家支付需要大家给予什么凭据，以防下一次又遇到另一个托词；
※和对方约好了哪一天再去收付款；
2)哎哟，近期太忙了，再说我也没有收到你对账单。
剖析：一定是托词。欠债的人不太可能忘记了欠债这件事情，只很有可能“忘了也”防范措施：立即对帐，把账单亲身送交给顾客，假如是发传真，需在发传真上写清楚“共两页”等字眼，防止她们的另一个托词“收到，只接到一张呀”。
3)银行汇票早已寄出了。
剖析：这是比较常见的托词，都是清算诈骗的惯用手法。
防范措施：
※请他取出寄银行汇票复印件来，核查仰头、账号、详细地址是不是不正确；
※联系他开户银行（银行汇票审签行），证实是不是已经寄出去。假如审签行拒不配合就更加要谨慎（这应该是一次金融机构、顾客的联合行骗）；
※联络自已的开户银行，确定钱是不是接到。
4)他们只能依据税票正本支付。
剖析：假如你事前清晰对方支付程序流程，那样这个理由是否托词就清晰。
防范措施：
※不必反问到“大家为何只有依据正本支付”，你能获得一大堆原因；
※欲情故纵：表明“大家给予正本非常困难，基本不可能”，对方就会把握机会推本溯源：“大家应该根据正本支付，这也是财务管理制度，只需你将正本取出来，我们能立刻支付……”，把握住它的漏洞，立刻确定，“我回去试一下，尽可能给予正本，假如正本取出来，您可以要立刻支付呀”。
※问他就要什么手续，以防遇到另一个托词；
※赶紧把正本带去，请他兑现诺言。
5)近期急需用钱。
剖析：什么事情都会出现前兆发生，顾客说这句话要思考，自身对客户个人信用追踪评定是不是及时（祥见话题讨论九）；
防范措施：
※向顾客的许多经销商及其顾客的职工掌握是不是确有其人；

※可以说是急需用钱一定要搞清楚是一时资金周转原因还是运营陷入危机；
※对信誉度，只是一时周转不灵的用户，适度给与推迟。并尽量帮她献计献策，帮她揽活，帮她接受线帐款，以真诚与服务触动顾客；
※对信誉度欠佳，有意以急需用钱为借口不付钱的用户和运营确实面临着困境的用户，要抓紧催款，知道他的各个部门企业（能否追偿），知道他的固资（实体抵账）；
※无论如何，要告知顾客，公司给你赊购是对你偿还能力的认可，都是我对还钱的承诺，就是你应尽的本份、责任和义务，你“急需用钱”只是你的客观原因，并不是拒付钱的原因——这个理由我没法回家向公司交待。
※规定顾客写出分期付款方案。
6)你对你的商品/服务项目不满意。
剖析：假如自己的产品确实有什么问题，那样义务在你，但这并不是顾客不付钱的原因，最多就是退货的原因。
防范措施：
※最先确定是不是真的自己的品牌/服务项目有什么问题；
※有些客户想还贷，这样对于商品/服务项目强烈不满那就不是你收付款时这才明确提出，进而推迟支付，而是一收到商品/服务时便与你们公司联系上了
※把他们的想法对他说，揭穿它的托词。
7)一个月以后我有一大笔进账，到时候能够还贷。
剖析：假如你相信他这话，便又结过他一个月时长偏造新的理由。
防范措施：抓紧催款
8)本公司还没有审核出来。
剖析：企业越小越就是这个托词。
防范措施：
※事前应当弄清楚顾客的支付程序流程，由那群人经手人，那人审核，最终谁审批；
※根据向顾客职工了解，掌握究竟卡住那一环，是托词或是客观事实；
※假如是托词就应该面戳穿，不然之后每一次催收都会碰到一样的理由。
9)本公司在90日内结清。
剖析：这一托词多发生于大顾客（如连锁商店等）信用度比较高，但是自已的付款周期。
防范措施：解决的办法是尽量于核心人物培养感情，在彼此的付款计划中挤上去“头班车”，与此同时深入了解她们支付需要提交文件（税票付运等证明）准备充分。