刑事律师困境,突破律师营销困境的案例

摒弃陈腐观念，不要认为律师营销是丢脸的事情。（这就是为什么律师行业也没有逃过“二八定律”的魔咒）

正确看待营销。不会营销，永远受制于人。（这就是为什么律师没赚几个钱，有些营销公司却赚的盆满钵满）

讲究营销策略、方法和方式，有效营销。

专业律师推广团队：

①电话咨询：13658600982（张经理）

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一、律师的“主战场”不在法庭，而在市场

曾经只是手艺人的律师，如今已经成为一个庞大的职业群体，据统计，截至2018年底，全国共有职业律师42.3万多人，比2017年底增长了14.8%。

律师群体的快速增加，在促进经济社会发展、法治国家建设的同时，也给自身带来了一些无可回避的问题与挑战。

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“人傻钱多”的时代一去不复返，“钱少事多”的案源成为普遍现象；

律师行业竞争的激烈程度已经远胜以往，部分律师甚至被市场所淘汰；

律师获取案源的传统方式已经无法适应新形势、新环境、新市场；

以上痛点，就导致律师的两极分化严重，难以逃脱的“二八定律”。

律师创造财富的不平衡，反映的只是一个客观结果。

而造成律师行业贫富分化的根本原因，在于律师的市场敏锐度和自我营销推广能力的高低。

身处瞬息万变的商业时代，律师除需要掌握扎实的法律专业知识和技巧之外，同时还要具备相应的商业思维和商业逻辑，即市场意识和营销意识。

二、客户驱动型营销思维

律师行业是法律服务行业，提供的是一种专业服务，应该走服务营销的路子。

律师营销的产品是自己的法律知识和法律服务，同销售有形产品一样，作为服务提供方的律师，需要清楚了解自己的营销对象。

不过律师的销售对象在很多情况下并非只是终端客户，而是那些有潜在的法律服务和法律知识的需求的客户。因此，律师对营销对象的覆盖要全方位，实施立体化营销，进行大纵深推进。

Tips：

横向营销对象：主要指律师身边的人脉资源，如老师、同学、朋友、亲戚等。、

横向营销开展的好坏，主要取决于律师是否拥有良好的人际关系、家庭背景以及良好的人际交往能力。

对于有经验的律师而言，基本不愁横向案源；

但是对于年轻律师来说，要想获得亲戚朋友的引荐，则需要尽快摆脱“助理律师”、“年轻律师”、“不够成熟”的形象与标签。

纵向营销对象：律师的纵向营销主要是面对老客户。对律师服务满意度高的老客户，是律师最既有价值的营销渠道，也是成本最低的营销渠道。

这就要求律师认真办好每一件法律服务，诚信对待每一位当事人，注重树立个人口碑。

内部营销对象：即业内营销，指律师在行业内向同行展示推广个人的专业能力，已得到同行们的认可和案源推荐的机会。

通常，技术含量较高的法律服务适合比较适合做业内营销，比如死刑辩护、毒品犯罪辩护、重大疑难刑事案件辩护、高端民商事诉讼案件辩护等。

内部营销分两个方向——

律所营销：职业之初，首先要解决的是生存问题。

在这个阶段，一般应该先选择一个稳定、合适自己的平台，进入有影响力和知名度的律师事务所。进入律所后，要主动出击，积极向同行展示自己的专业能力：酌情在所内举办个人专题讲座，积极参加各类论坛、研讨会，展示自己的专业能力和素养，提升自己在所内的知名度。

拜师营销：

年轻律师迅速提升专业度的一个捷径是拜师。通过拜师学艺，沉下心，虚心向律师学习，尽心尽力办好每一起案件，注意要及时向老律师汇报，经常和律师探讨案件，及时总结办案经验和教训。

外部营销：即借助各类传播媒体和社会活动将自己推向社会。

比如通过参加各种外部会议、讲座和论坛，积极发表观点意见，让参会人员知晓；

通过网站、博客、微博、微信、知乎等新媒体进行营销；

通过对当下的社会热点、焦点案件发表评论性意见，提高个人的曝光率和公众的关注度。

三、突破律师营销困境

爱德华·普尔对于律师营销总结道：“律师市场营销意味着赢得和保持顾客或者客户。”

不过律师营销工作从概念到落地，还需要突破一系列困境与挑战。

1、投入之困

律师行业有一条规律：创收高的律师，往往开支也大，其中很大一部分是营销推广的投入。

律师要上媒体，不仅要和媒体搞好关系，还要付出真金白银，购买媒体广告版面，扩大自己的影响力；

律师要出书，还要先回购一部分书，赠送给那些潜在客户，以树立自己的专业形象；

律师要参加论坛，需要向会务组织支付不菲的会务费；

律师要进行网络推广，需要支付网络推广费用，购买搜索关键词等；

律师参加高端培训，需要支付高额的学费。

通常情况下，律师想要树立自己的专业形象、良好口碑，获得高收入和良好的营销效果，就必须舍得投入。

2、拜师之困

师傅领进门，修行靠个人；选择什么类型的师傅，会直接影响律师未来的发展，也会直接关系到律师的收入。

很多时候，选择比努力更重要。选对老师，能够借助其资源和影响力，快速成长；选错老师，则会浪费宝贵的时间，原地踏步不前，付出的是巨大的机会成本。

3、跨界之困

律师和营销分属两个专业，是风马牛不相及的两大领域。大部分律师经过十余年寒窗苦读获得法律职业资格证书，已属不易。再让律师精通营销推广领域的知识，着实有些勉为其难。

但是市场是残酷的，一方面，律师必须要超出领域，具备相应的跨界能力，另一方面，也有一句话叫做“专业的事交给专业的人去做。”律师应该按照自己的能力和具体情况做决定。

四、律师营销“三段”论

律师营销工作需要有规划、有系统、分阶段的去推进，去实施。

初级阶段（标签：新手）

初级阶段是针对实习律师和新入行的律师。营销工作对于该层面的律师尤为重要。因为这个阶段的律师没有资源的积累，案源比较匮乏，但是，他们有的是时间。

敢于把自己推向市场、“卖”给客户。

1、直面营销、愿意尝试

律师要获得初级阶段的营销突破，首先要跨越心理关，放弃不切实际的幻想，从最简单、最辛苦、收费最低的基础业务入手，扎实工作。

2、放下身段

营销的目的是打动客户、让客户认可、接受自己。

如果在这个过程中你仍然以高高在上的姿态进行工作，其效果可想而知，只会让人敬而远之。在营销中，服务、平等、平和、务实，才是律师应当奉行的标准。

3、虚心学习

营销工作也是一项专业度强、技术含量高的工作。新律师应当虚心学习研究该领域的知识和思维方式，掌握操作技巧。

中级阶段（标签：专家）

经过前期的积累和推广，律师的知识、技能和人脉都有了一定的储备，同时，也拥有了相当的眼光、智慧、气质、危机意识。此时，律师的职业生涯将渐入佳境，已经由新手过渡到专家阶段。

在该阶段，律师应该特别注重自己的职业形象和道德形象，尤其是要注意用户口碑。该阶段的营销目的是改善和提高社会交往、社会关系的层次，进而提高自己的职业形象，获得更高层次的业务和客户，其根本目的是提高收入。

在跨越生存阶段后，律师要懂得从装束形象上来塑造自己的专家脸谱，包括用车子、房子等来证明自身价值，以吸引更高层面的客户和业务。

高级阶段（标签：品牌）

品牌是一种符号。美国营销协会是这样为品牌定义的：“意在识别一个或一群卖主的商品或服务，并将其与竞争对手的商品或服务区分开来的名称、术语、标志、象征、设计或其总和。”

也就是说，品牌意味着一个浓缩着律师个人的各种重要信息的符号，以便于展示在社会公众面前。同时，也便于向社会进行营销传播和推广，以此树立个人品牌，提升影响力。

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五、寻找适合你的个性化营销策略

律师被认为是高级知识分子，售卖的产品是知识、意见、服务，成本则由学习、工作时间、精力投入以及营销费用构成。

因此，律师营销必须找出呈现自己价值的最佳方式和落地策略，找到适合自己的个性化营销策略。

以恰当的方式展示自己的专业水准

维护好老客户，重于争取新客户

营销方式因人因地而异

主动出击，吸引案源。

简单说一下大家所提到的推广方式：

传统方式：线下跑市场（主要是交通事故、工伤以及法律顾问领域）、授课、公益营销、报纸、电视台。传统方式中还是有可取的地方，但是还是需要看自己的团队与地区的竞争差异。

互联网＋：新型的传播方式太多了，竞价、SEO、小程序、网站、信息流、公众号……

选择营销方式之前，先考虑一下，团队配备是否合适，支出与收入是否能够平衡……

以下是几个我们在选择的时候需要注意的问题，着重说一下花费比较高的：

竞价：成本高、流量效果显而易见。

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但是在做竞价之前，我们至少要考虑到以下几点：

1、团队配置（线上获取联系方式的人员、电邀人员、谈案律师）是否全部到位；

2、人员到位，是否进行了相应的话术培训；

3、是否有专门的管理人员（营销人员与办案人员的管理方式肯定是不同的）

4、投入多少？

5、每个月的总投入是多少？签单量又是多少？

以上是竞价要考虑的几点问题。说白了，任何一个点没有考虑到或者没有准备好，钱就等于打水漂。怎么说？

举个例子：

律所情况：我们在重庆的一家律所，邀约人员两个，每天百度推广投入在400块，平均日资源量3个不到，每周平均19个左右。

效果：一周邀约到所4个，但是连续三周没有签单。

现在出现的问题：投入的价钱不痛不痒，资源少，在此基础上还要筛选有价值的客户，可能性就更小了；

转化量低，有两个原因，可能是因为邀约人员对于案件的价值估算不准；也可能是因为谈案律师或者辅谈没有处理好。

现在需要解决的问题：重新制定方案（推广平台的选择、推广方向及预算的制定、人资配置、薪酬体系、人员培训）所以竞价虽然效果快，但是也要做好准备才行。

SEO

建议律所可以做，虽说时间比较长，但是可以慢慢做起来，所以还没有建站，打算建站的律师/律所，考虑到后期可能会做SEO的话，在设计网站的时候就按照好优化的方向去做。大概一年，就会有明显的效果了。

报纸、电视台

传统媒体有传统媒体的好处，有资源还是要用。尤其是上电视台，可以包装明星律师。

线下跑市场

这个要看律所的方向，适用范围比较小，主要是交通事故、工伤以及公司法律顾问。但是这种效率比较低下，长远来看是不适宜的，当消费群体变化，互联网时代成长起来的人成为主要消费大军的时候，线下更是不合适。需要转型。对积累品牌的效果不好。无论我们采取哪种方式，我们最终的目的是沉淀品牌。律师推广平台：这种主要是针对个人律师，对于律所的推广不太适用。

信息流

像头条这种，暂时不需要投入太多的可以做起，内容是可以重复使用的，写一篇可以同时在各大平台发布（公众号、知乎、头条等等）。

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下面说几个普遍适用的推广方式：

建站

建站应该说是一件有利而无害的事（当然要定期更新维护，否则当事人会觉得这个律所是否还存在，会关闭网页）。

无论是律师个人、团队还是律所，都可以选择建站。一方面是因为网站的成本低，一般在5000——10000，就能做一个比较好的高端定制网站；另一方面是网站是一个沉淀的基础，是载体，也是打造品牌的必需品。

公众号

金钱成本低，精力成本高。但是公众号已经经历了七年的时间，要想火起来还是比较困难，但是为什么还是推荐呢？可以沉淀、可以积累、可以锻炼。把你的当事人都聚集起来，时间久了你会发现是很庞大的一个可以用来帮你宣传的群体。粉丝积累到一定程度，也是可以拿广告费的。

Tips：

公众号的内容来源可以多种多样，转载、约稿、原创、采访、整合、历史文章重发等。表现形式也有很多种：音频、视频、文字、图片都可以。

知乎等各大知识付费方式：理由同上。

↑↑以上两个，一定要以输出价值为准，不要每天都只是一味的打广告。

小程序（微信小程序、百度小程序）

我们眼中的电子名片，能够把律师一时表达全面的东西，简单的一键分享就可以让当事人看到。还有很重要的一点，百度小程序的搜索也是纳入百度排名当中的。

最后一点：

如果想请专业的团队来打造品牌：无论是建站还是推广，建议找专门做律师行业的网络公司，因为旁人对律师行业的关键词定位不够精准，对于各个地区的竞争力大小也不甚了解。就是要对律师行业很了解。

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