经济下行压力巨大，法律服务行业的内卷愈演愈烈。所以，律师如何在执业过程中体现自身的法律服务价值，如何通过提升法律服务质量、通过与委托人有效沟通、通过法律服务营销、通过签订一份高质量的法律服务合同等方式，使律师服务价值最大化成为了当下律师行业需要重点讨论的议题。

文 | 刘彦 上海央法律师事务所执行主任、前资深法官/纪检干部

一、影响或者决定律师报价、定价的因素有哪些

1. 律师和律所有哪些成本

律师服务的成本是比较难以精准计算的，只能作出尽量客观的评估。

律师服务主要考虑的成本因素有：

① 办案费用成本(包括直接成本、间接成本)：打印复印装订快递、差旅、食宿。要说明的是，疫情对庭审方式有了客观上的冲击，在线庭审已经越来越多的被适用，一定程度上拓宽了北京上海律师的辐射半径，也降低了办案成本。

② 机会成本(包括办案数量限制、利益冲突回避)。一个法官每年可能办400个案件左右，但是律师不同，所有的案件证据都需要一张张纸去搜集，同时沟通成本特别高，尤其是委托人，他们不可能一天给法官打很多电话，但是，对自己聘请的律师，很可能一天十几个电话，几十上百条微信，耗费你大量的时间和精力，一个再拼命再优秀的律师，一年能办100个案件，已经到了极限。如果个案耗费的时间越多，他也就没有机会去办理其他案件了。

③ 律师在执业地的生活成本等。笔记本电脑、中高档衣服、手表、手机、汽车等。有人可能会说，你不做律师也要吃喝拉撒啊。可是，如果我不做律师，可能我穿拖鞋就行了，反而很轻松，我没有必要时刻保持精致的形象。哪个当事人希望自己找的律师不修边幅，看起来邋遢松垮。

律师收费以成本定价，是律师收费水平的底线，换成通俗的言语，就是“生存成本”或者“维持成本”。在维持生存正常工作的前提下，积累经验，寻找机会以求发展，往往是新入行律师的一个基本的生存之道。

对律所而言，这个成本就包括房租水电物业人力团建党建品宣公益等等，还有的律所有案源拓展团队，招聘大量的非法律人士铺天盖地做营销。这轮疫情下，上海有一些中小所可能抗风险能力差，很有可能直接解散或者寻求合并。

我有一个观点，律所的管理合伙人不仅仅是你自己，你要对整个律所负责，你把时间和机会浪费掉了，律所就受到损失了，因为你是创收主力。目前，我们上海的中大型律所都会有这个问题，合伙人占全国百分之七八十的创收，年轻律师创收十分低，中间层次创收的律师很少。

2. 当地法律服务市场的环境

到今天为止，上海有1800家律所，上周五的数字是1797家律所，相当于一天新增3家律所，律师人数上周五是32383名，今天是32427律师，一天新增44名律师。这个速度完全可以用瞠目结舌来形容。

在常规法律服务领域，目前确实已经完全是买方市场了，当事人会精挑细选律师，你压根甚至没有报价的机会，或者说，即便你报价，也只是报价，仅此而已，成案率十分低。

这里我要厘清一个观念：大城市就一定有更多机会，大城市的律师就一定赚得比小县城律师多？

有些县城只有二三家律所，每个所三五个律师，破产管理人的案件都应接不暇。不需要专门拓展，不存在抖音，不必要直播，它是口口相传的传统市场。竞争反而没有那么激烈。白天办案，晚上陪领导和客户吃饭喝酒唱歌打牌。

这样的生活，其实并不一定就比大城市律师逊色。相反，生活质量是比较高的。相反，这几年我见过太多外地律师来上海后，又不得不悄然离开。因为央法就在虹桥站边上，是距离虹桥站最近的律所，我还是那句老话：你来时，我们兴高采烈到虹桥迎接，你若离开，我们重情重义到站台欢送。

上海的法律服务行业，不是每个人都适合，更不是每个人都能出彩。来的，都是英雄，走的，也不丢人。

3. 律师个人的综合素质

客户如何考察律师?肯定是先了解律师的基本情况，如人品、学历、资历、社会职务、人脉资源，然后再考察律师的业务水平和专业技能。前面的那些是表，后面的业务水平是里，一个表，一个里。

表里结合得好得律师一定能高收费，一定能打动当事人。

我担任过两家律所的执行主任，每家我都明确要求，所有年青律师必须积极参加律协的各项活动；必须积极参加律师等级评定；必须参加各级政府组织的各项公益活动。通过这些活动来攒资历、拓人脉，由量变到质变，最终大丰收。

央法有个阳光律所工程，我们在队伍引进时，要求80%以上的律师必须是知名法学院毕业，其实也就是这个考虑，我们在引进人才时，要以高度的责任心去做事，对那些客观上实在不符合律师从业条件的人还是要婉拒，引导其考公务员或者去做法务等。

我18年开始办律所，我们有一个特色就是法检辞职下海的律师比较多，这个群体积攒了相当丰富的审判检察和律师工作经验，当然，我们从来不搞勾兑。可是当事人是很现实的，他们很看重这个因素，所以，我经常跟所里的年轻律师说，要善于借助力量去谈案，原本一个案件，你可能根本谈不下来，或者谈下来也没有什么收费，但是，你邀请一个合伙人，前法官或者检察官跟你一起谈，那结果可能截然不同。资历和人脉摆在那里，溢价能力完全不同，办一个案件抵人家好几个案件。

与普通服务不同的是，由于律师服务的专业性很强，客户对律师服务价值的认识大多数为盲区。当事人对律师服务价值的认识，有赖律师对客户需求的精心挖掘，并在此基础上加以正确、适当的引导。律师对客户需求的发现，必须结合客户的具体事件进行。因此，律师的专业水平和执业技能、律师与客户的沟通能力、说服能力决定了律师对客户的引导能力，从而也决定了律师服务的定价水平。

如果你能对具体的业务问题滔滔不绝，法律关系拿捏精准，然后对司法权的运行分析鞭辟入里，那谁能跟你竞争？你开价高一点又怎么样？谁愿意把自己的案子给新手练手？哪怕案子再小。

4. 案件的繁杂程度和工作量

这么多年的审判工作和律师工作，我提炼了关于这个问题的几个观点：

① 案件虽小，但面面俱到，小案件需要的精力往往比大案件还要更多。而且因为是小案件，各方面反而很不规范，举证的难度相当大，工作难度也就大。

② 复杂案件绝对不能低收费，你会一边办案一边骂娘，心理极不平衡，这么大的工作量，就收了这么点钱，工作质量也就难以保证，害了当事人，也砸了自己的招牌。法律服务行业一定是一分钱一分货，不可能有例外的。

③ 标的大的案件工作量不一定大，单纯以标的大小来作为收费标准并不合适。很多案件，诸如建设工程、民间借贷、金融借款等。

律师最怕审限遥遥无期的案件，因为你要花巨量的时间和经历去回答当事人的十万个为什么，所以，对那些需要鉴定或者走其他途径的案件，一定要充分考虑时间成本，否则你会烦不胜烦。我有一个非吸案，已经办了三四年了，而且可以预计还需要一二年才能结案，这个案件涉及浙江福建2个省份，3个罪名，7个政法机关，跨省移送管辖，需要经常往返各个机关间协调，耗费了巨量的时间和经历，但是，这个案件收费有7位数，所以，工作就任劳任怨了。假设，这样的案件收费很低，那直接就没法做的，所以，接案的时候，对工作量和工作难度、强度都要做充分的估计。

5. 案件与个人或者律所的匹配度

有的案件当事人是慕名前来的，尤其是一些刑事案件，当事人经过检索或者介绍，知道你是这个领域的专家，办理过很多类似案件，所以，不远千里找到你伸冤。

还有的当事人经过裁判文书检索，发现你们所常年帮某家大企业代理，或者代理过许多诉某企业的案件，他们会找过来，请求你帮忙处理他们的类似纠纷。

还有的案件，因为你之前的工作经历等其他原因，当事人慕名前来。例如：留置案件、法检经历。

那么，这类案件你就具有相当的议价权。当事人对你的专业深信不疑，对你处理类似案件的能力深信不疑，对你在这方面的优势很相信，你的收费自然就不能低。

我是17年辞职，18年4月份拿到的执业证，4月份拿到证的当月，接了两个案件，一个是在浙江的非法吸收公众存款案，一个是在海口的离婚后财产分配纠纷。前一个案件的当事人家属因为经常看我的文章，所以加了我微信，委托我代理，这个案件的律师费是6位数，当然，最后这个案件的效果很好很好。一审判了后，二审我们介入，二审发回重审，然后一审审理过程中，减少了好几年，基本实报实销，而且发回重审后，我们考虑到被告人家里的经济条件，就没有再收费了。第二个案件是个非常复杂的离婚后财产纠纷，涉及到的资产十分多，那么这个案件当事人就是慕名前来，因为信任专业的问题，收费也就更高了，因为标的很大。

我还遇到过这样的一个咨询，某地一位副厅级干部摊上事了，我当时推出来一个职务犯罪犯罪预防和辩护的法律服务产品，他在网上看到了，委托家属专门跑到上海来咨询，一天时间收费6位数。那么，这个就是高度匹配，他不可能去找别人，这种事情，不可能找当地律师、熟人去咨询，不可能找普通律师去咨询，因为他需要绝对保密，而且其他律师不懂监察委是怎么运作的啊。所以，这样的业务，不提高收费是不可能的。

6. 案件对当事人的价值

不同的案件对当事人有不同的意义，一个民间借贷纠纷，无非就是钱能不能要回来，不大可能超过法定收费标准很高的水平成交。但是，一个离婚案件，就关系到整个家族能否传宗接代的问题了，争夺抚养权啊。

千万不要因为一个不起眼的标的或者诉请，就简单的下定结论，认为案件的经济价值很小。这个是完全错误的。一些高收费的案件，往往案由很普通，很常见。

我曾经办理了一个普通的气象行政处罚行政诉讼案件，处罚数额是6万元，律师费我收了15万元，为什么？当事人直接交了6万，还剩下9万不美吗？不能这样简单的看问题，这个案件因为当事人是一家检测公司，按照规定，如果没有这次的行政处罚，那么，公司的资质是能够立马升级的，可以一下子承接更高更多更广的业务，这个是不得了的一个市场。所以，当事人有动力有激情来做这个事。你如果能做好这样的案件，当事人会认为这个律师费花得超值。

二、谈案收费的策略与技巧

这个也是我们今天交流的重点，因为很多刚从法学院出来，或者刚从法院辞职出来的人，很困惑，没人教我谈过收费啊，法学院没学过这个课，老师也交过这个内容，我羞于谈钱啊。律师的商业属性是不容抹杀的，不收费、不收较高的费，律师自身温饱都解决不了，又怎么样去帮助别人。任何过分要求或者强调律师公益属性的做法都是耍流氓。那么，又有哪些策略和技巧呢：

1. 永远不要低价揽案

这是我刚从事律师职业就给自己定下的基本原则，君子爱财，取之有道，法律服务行业不可能存在廉价优质的服务。只有高收费才能对客户负责，也才是对自己负责。

那么，对亲戚朋友的案件，能不能免费代理或者低价代理？我的回答是，亲戚朋友的案件我们可以提供免费咨询，但是，不能免费代理，一是无论什么案件都有败诉风险，无论大小，二是即便是低价代理，终归是收费了，案件处理结束后，难免亲戚朋友可能还会说，我付费了的，当然，如果败诉以后，那更加难堪了，亲戚朋友一定要大肆渲染你业务水平差，在法院没有一点关系和背景，只会收钱，三是现行规定也不允许免费代理。可以考虑一种做法，就是推荐给其他律师代理，按照市场规则处理，这样可以避免许多未知的道德风险。

即便是你处于事业的低谷期，也不要丧失原则，从事一些廉价的法律服务，这会让你怀疑法律服务事业究竟还能不能玩下去，这个对职业信心是一个巨大的摧残。

2. 尽量到办公室谈案

律师收费谈判不会是“直奔主题”的、单纯的数额协商，而是包含一个较为复杂的过程。除非是已经与律师建立信赖关系的老客户，否则律师费的协商不会一蹴而就，往往要经过多次协商才能确定。律师洽谈收费的场合，就是协商的场所及具体环境很重要。

我一般会坚持在律所接待室谈案件及收费。

首先，这有一个主场优势，你到一个熟悉的环境，心情更加能够平静，能够发挥得更好，相反，你到一个陌生的环境，需要顾虑的地方就多。甚至还要担心人身安全的问题，我现在已经特别注意这个问题，防人之心不可无，原则上不跟客户吃饭，不去茶室KTV等场所。

第二，打印复印签订合同很方便，更重要的是当即付款也会很方便，律所一般都有支付宝二维码收费，小标的可以直接扫码支付。一些案件，合同签订了，费用说好第二天付，结果后来，当事人回去跟亲戚朋友一打听，七嘴八舌，好了，案件黄了。所以，从促进成交的角度，应该第一时间签约缴费开票。我这里还要说开票的事，一定要第一时间就开出发票。

第三，你可以很好的展示律所的硬件和环境。我们央法也推出了云办公，但是，云办公的适用场景是极为有限的，律师需要律所作为背书，甚至，我断言，将来法律服务市场的竞争是律所品牌的竞争。一个高端大气上档次的办公场所，一定会给你的高收费加分。当然，我也去过不少小律所，装修实在档次太低，办公室又特别凌乱，几乎无处下脚。这样的律所，给律师创造溢价的能力确实就偏低了。

当然，有的案件，由于案件性质特殊，或者当事人身份特殊，不适宜去律所面谈，可以选择一个更加隐蔽的场所，例如私人会所，或者干脆就直接到宾馆开个房间。这样的案件也不少，委托人因为各种原因，不方便来律所，有可能是委托人是当地的明星企业家或者领导干部，也有可能案件性质十分特殊。所以，我们要具体问题具体分析，不能搞一刀切。

3. 不要急于求成

律师都喜欢短平快的案件。谈案也要快，结案更要快。可是，往往情况都有不同和变化。在谈案中，针对标的额较大、工作程序繁杂的案件，由律师制定一个服务方案并初步报价发送给客户考虑。采取这种方式，律师应当在服务方案中，介绍律师事务所及承办律师的情况，说明本所及承办律师胜任这种委托事项;应当阐明律师如果接受委托会采取的服务方案、响应时间及方式;最后还应当详细说明报价的依据及理由。还有很多案件，确实不宜第一时间就立马签约付费，我们要保持足够的耐心，不要动辄就催促当事人签约交费，欲速则不达。

4. 讨价还价的技术

年轻律师在执业初期，都会遇到这个问题，开价以后，当事人会还价。那么，怎么样解决这个问题呢？我有几个小技巧跟大家分享：

① 首次报价要报一个略高的价格。不要担心失去合作机会，很律师都不敢高开，心里肯定在想，我开多了他会不会就走了？其实，没有必要担心这个，律师和律师之间的差异是巨大的，甚至有天壤之别。高开有4个好处：

第一，你可能开价对方没跟你还价。大家有没有遇到过这种情况？还是有遇到吧？我也有遇到过。当然这个取决于当事人、所处环境、时间紧迫性等各种因素，你就要综合去把握了。

第二，提升了你的法律服务和服务产品的价值和身价。

第三，有一些客户会觉得，这个律师开的挺高，肯定是很有料，衬得起我的身份，我这种人，就得找个大牌律师。他认为小律师就是收费低的，客户是这样的心理，所以你要抓住这个心理。

第四，也是最重要的一点，你给了自己一个谈判空间。我们商业谈判里面经常会碰到这种情况，需要开一个空间出来，让所有的空间都在我这个范围之内，所以我们一定要去高开。

② 不要随意答应当事人降价的要求。现在是买方市场，很多客户都会还价，律师为了尽快成交，会一口答应降价要求，但是，随意降价会产生几个不利的影响：

一是会让客户觉得不严肃，甚至误认为自己还价不够狠，还可以更低，反而不利于最终成交。

二是让人感觉这个律师很随意，业务水平存疑，能不能办好这个委托有疑问。

③ 提供替换方案。如果要请我，那就是这个价，但是，如果预算没有那么高，我可以给你介绍另外一个律师或者团队，他们的费用可以低一点。或者说，实在不行，这个案件我可以把一审和执行一并给做了。或者说，你再把其他的业务一并给我做，几个案件一起，我可以给优惠。

④ 提供法律加服务。这个是我很多场合经常重点强调的内容。法律服务接下来进入普惠阶段，如果一个律师能够提供法律加的业务，自然会对法律服务有一个附加值，当事人的依赖程度就更高。那么，在谈案过程中，如果能顺道就其他业务达成合作协议，那律师费可以再谈嘛。例如，一个建筑公司的客户，那我能不能拿下他们的脚手架租赁。做律师真要有商业思维，不能禁锢自己。

5. 注意观察和倾听

付款能力跟客户是否有钱没有必然关系，客户有支付能力不代表他就愿意付律师费，客户没有支付能力或支付能力不足也不代表他就不愿意支付律师费，他可能会想方设法来支付律师费。

但是，我们对来蹭咨询的和真正有委托意愿的必须要做筛查。在正式谈之前，我们必须要做充分的准备。我们要了解洽谈客户的情况包括：我们要谈的人是谁。要了解他的基本信息、背景、所处行业和领域；他以往是否有购买律师服务的经历，为什么要换律师；跟你谈判的这个人是什么人，他是否有决定权，他的个人和性格怎么样。

谈的过程中也要察言观色，以貌取人，看看他的穿戴，什么牌子的衣服、手机、首饰，抽什么牌子的香烟，用什么档次的手机，提哪款包包。这个都是我们需要注意的细节。我曾经在一次针对全区青年律师的培训会上，点名一个女律师，请她说出5款每盒零售价100元一包的香烟，结果她一种都说不上来。这个就不应该了，律师不能只讲法律啊，律师也是社会人啊！如果你做法官、检察官，对这些可以不关心，可是做律师，尤其是一个优秀的律师，一定是一个百科全书式的人物。

第二个就是倾听，一定要在耐心倾听，掌握最基本事实的基础上发表意见，否则一定要出现差错。尽可能不要打断客户的陈述。还要学会“倾听—询问—再倾听—再询问”的引导。这个过程中和这个过程结束之后很短的时间内，我们要准确地把听到的信息进行整理、归纳、要点概括，对信息进行确认，这叫做律师对陌生信息的处理能力，这非常重要。具体确认哪些信息？

① 客户遇到了什么问题，他怎么了？

② 此前他有没有委托其他律师？

③ 客户的主要目标，核心诉求。

④ 客户的境遇、情绪和期望值。

我们要避免主观主义、经验主义的错误，当事人都还没说清楚，你就抢答，自认为这类案件太熟悉了，实际上，每个案件都有个性，都需要特殊处理和应对，哪怕是离婚案件，件件都不同，当事人的诉求也不同。

6. 团队作战

如果你还没有组建团队，那就得依靠、借助其他律师的力量。客户的需求很多情况下都是复合型需求，不局限于某一个小领域，单打独斗的律师可能不能满足其全部需求，当事人需要的一站式服务。所以，要邀请相关领域的资深律师一起谈，资深律师给你的溢价会十分高，办一个案件可以抵其他几个案件。同样，资深律师也要尽量不一个人去谈案，带助理谈，助理可以帮忙做记录，打印材料等辅助性工作，这样让当事人感觉更正规、更舒适。

买卖不成仁义在，在整个过程中，要体现出一个律师应有的修养和胸怀，不能因为当事人不准备委托就冷眼相待。即使当事人表示暂时不委托，我们也应当热情相送。很多时候，成功和失败就蕴藏在这些细节之中。如果律师为人处世做得到位，当事人内心会感觉欠律师一个人情，将来他自己或者周边的朋友有法律需求的时候自然登门造访。