找律师最在乎什么，青年律师如何拓展业务

自执业开始，从律师助理到合伙人，从懵懂小伙到结婚生子，虽然自己离所谓“成功”还挺远，但也非常愿意以自己的经历和感受，和大家分享一下青年律师拓展业务上的总结性思考。

接下来我将从青年律师拓展业务中具有普遍性、典型性的问题，包括律师师执业规划与定位方面(1-4)、律师素养的提升(5-6)、理论研讨(7)、自我营销(8)、社会活动(9)、律师执业价值观(10)等，来分析以下“十大关系”。

一、关于执业规划与市场定位的关系

1.执业规划的主要问题

在执业规划上，青年律师主要表现在：没有执业规划，或者定位模糊。甚至包括执业多年的年轻律师也会迷茫：“我的执业方向是什么?”，“在北上广，还是省会省市或沿海城市，还是在家乡做律师”，“是在大所，还是在中、小所”，“是做诉讼，还是非诉讼”，“要不要出去镀个金、国际化”等等。

2.执业规划的重要性

作为“十大关系”问题之首，执业规划与市场定位之间关系，决定了青年律师个体业务拓展的核心思路是否准确。我一直认为，需树立一个共识基础：也即律师职业本身有三重定位：“法律服务业人士”、“法律专业人士(可能内部又划分三级：法律工匠、工程师、大师)”、“社会活动家(人士)”。

三重定位当然是相辅相成，但律师职业的首要定位是“法律服务业”，在市场经济条件下，无论我们精通哪个部门法，无论我们社会资源有多深厚，都需要我们提供的法律服务产品能够有市场需求，有需要足以维系自身生存和发展的市场空间。

3.市场定位的方法与例证

我更多愿意借鉴经济学分析方法，来探讨律师执业规划与市场定位的关系。以下是主要方法及例证：

（1）市场概率分析：法律服务市场的总体需求决定了律师执业规划是否能够成功实现的概率大小。

市场需求大，您的规划适应了这个市场，那么您的个体规划成功的概率就可能大;如果市场需求小，您的规划可能实现的时候打折扣，极有可能让您走弯路甚至感到沮丧。

例证：这个道理实际上大家明白。如果您规划自己做一名海事海商的律师，且在十年内能够做到业内知名，您如果选择在长沙执业，那您的执业规划实现概率可能会低。

如果您选择在杭州执业，那您的执业规划实现概率会比在长沙略好；如果您选择在沿海城市执业，那执业规划实现概率会大得多。

同理，如果您执业规划要做 IPO 项目及资本运作项目的律师，建议您首选在北京(券商云集、审批机构因素)，次选在上海、深圳(交易机构)，其后在杭州等省会省市。至于宁波、温州，那您的个体执业规划实现概率将很低。

（2）地域、产业经济分析：地域、产业经济特色决定了您的执业规划中的执业区域范围及专业方向。

例证：浙江民营企业聚集，浙江省的律师需要侧重研究民营企业的法律服务，而您如果规划要做大、中型国有企业法律顾问，可能对应的法律服务市场蛋糕并不像北方城市大。

而浙江省内不同地域也显示出不同的产业经济特色。例如杭州，除了传统的制造业，电子商务、软件服务业等产业发达，可以尝试知识产权尤其是未来电子商务法律服务的执业规划；例如宁波，外贸及国际物流发达，执业规划可以侧重于外贸、海事海商环节；例如义乌，有国际小商品城和会展经济特色，可能在知识产权打假与维权方面法律市场服务需求大一些。

（3）宏观(时势)经济分析：法律服务市场需求与宏观(时势)经济发展趋势有关。时势经济变化决定了您的执业规划中的前瞻性和知识储备。

例证：这需要我们对经济发展形势做出判断后，调整执业规划或者提前进行知识储备。例如，欧债危机下我国外贸出口连续环比下行，国外市场环境恶化可能导致境外客户的外贸出口应收款纠纷的增加，也势必导致无单放货案件的增加；又例如，国内的货币政策，以及工业实体经济下挫行情，势必会有更多的国内企业资金周转紧张，企业破产或重组的项目也会增加。

又例如，中国经济发展到一定阶段，一定会出现资本外溢的趋势，因此企业境外并购的法律服务需求也日益增长，我们的职业规划中可以相应的针对这一块来完善我们的知识储备。

又例如，中国居民富裕程度增加，未来离婚及继承都可能涉及不菲的资产因素，因此家事(婚姻与继承)律师在未来也是一个考虑方向。

综上，在对法律服务市场进行研判之后，再结合自己的专业特色、资源优势等综合因素，进行执业规划，就不太会脱离国内实际。

这样避免少走弯路，而且实现规划的概率将得到提升。

二、关于大所执业与中、小所执业的关系

这里是执业规划中延伸的一个问题，也是很多执业之初的青年律师经常疑惑的一个问题。大所有品牌，有平台，青年律师培养制度有体系，能够接触到大型的非诉讼项目和大标的金额的诉讼案件。

青年律师如果有机会进入大所锻炼，当然是很好的事情。而往往大所在大城市，人才齐聚，竞争激烈，需要付出更大的艰辛和努力，也需要更大的机会成本与时间成本。

中、小所一般而言，无论接触的项目或案件，以及接触的客户层次，基本上是要逊于大所的。

但中、小所中，也不要妄自菲薄，只有您找准定位，有好的规划并付诸实施、坚持下去，也能够得到更为宽松的环境，成才的机会更加集中到自己身上。

个人认为，如果您的执业规划中需要从事非诉讼业务，可能大所更加适合。而从事诉讼这类人身性较强的代理业务，中、小所也能出大律师。这一点相信大家身边都有例子。

三、关于诉讼业务与非诉讼业务的关系

诉讼业务与非诉讼业务，有截然不同的思维惯性，很多人认为一个律师同时间处理这两类业务，会存在矛盾。

这种观点有一定道理。诉讼有对抗，有争辩，强调单极思维、逆向思维;非诉讼有合作、有解释，强调妥协思维、系统思维。但是，往往遇到这样的事情，在做非诉讼业务中，在给客户解释某个协议条款疑虑时，之前从事过诉讼业务的律师能够很敏感地发现这个条款存在的问题，能够立即援引之前出现的司法判例或者以自己的实务经验来进行解释，这样比空洞的“就文本谈文本”要能够更好的说服客户及对方采纳合理的意见。

结合本所青年律师培养的经验，执业最初的 2-3 年时间内，需要经历诉讼业务的历练后，再安排从事非诉讼业务，相比较直接上手非诉讼业务，对青年律师的成长要更加合适一些。

我们的观点是，非诉讼是法律服务业高端化发展的未来趋势。因为非诉讼业务不受第三方司法程度主导和影响，需要由律师团队单独承担起整个项目的法律可行性及操作任务，对律师团队成员的法律专业要求更高，律师承担的压力更大一些。

但诉讼业务是从事非诉讼业务律师的必经阶段，如果律师不具备基本的诉讼经验，不亲身了解我国的司法实践现状，那么律师做起非诉讼业务来，感觉没有接到“地气”，心里没底。

四、关于本土化与国际化的关系

现在很多青年律师都有海外留学的经历，也有很多青年律师正打算出国“镀金”，以适应“国际化”的潮流方向。浙江省企业经济形态主要以外向型经济为主，因此很多企业确实或多或少会接触到涉外法律事务。

有人说涉外律师很吃香，但我们做涉外业务的律师明白，做涉外业务有自身的特殊性与局限性，很多时候必须要和国外的律师事务所进行合作，才能完整将涉外业务做下去，毕竟司法主权不允许各国律师可以直接去其他国家执业。而涉外业务及涉外律师的这个提法本身也不是很科学，因为没有体现出专业化。

而个人以为，在青年律师的执业规划中，也不要盲目地跟风“国际化”。实际上本土的法律市场挖掘好的话，未必会输于国际化。

又或者说，哪怕是走“国际化”路线的青年律师，其首要身份应是取得中国执业证在中国执业的律师，“国际化”也只相当于您做好本土业务的 “翅膀”或“加速器”。

我们还是需要立足于国内的法律服务市场，立足于本土化，立足于服务本国客户为主，立足于本土业务中做出自己的专业特色。

五、关于学历背景与“律师气质”的关系

“律师气质”是本人在事务所常和青年律师提到的一个概念，实际上就是律师职业素养的集中体现。而我们平时却不太注意“律师职业气质”的培养。主要表现在：

• 不注意工作着装、发型，年轻律师混搭潮人或者休闲随性，会给客户造成不稳重、不容易产生信赖感的第一印象；
• 在宣传自己的时候，“吹牛”不看对象、场合和把握分寸；
• 业务沟通、交流有的感觉过于绵软，有的感觉过于侵略性；

• 有的过于书生气，有的过于江湖气；

• 有的语速很快，吐字不清，有的语速太慢，被人误认为思路(反映)迟缓，而有的不自觉多次带有不必要的“口头禅”，表达不流畅。

这些，都可以归纳为“律师气质”问题。

现在我们很多青年律师学历背景很绚丽，足以让部分精英产生足够的优越感。但是，恰恰是我们这些名牌大学的研究生、留学生，尤其是在和我们的民营企业家客户交流、沟通的时候，反而没有表现出得体的“律师气质”。

学历背景是每个人不能改变，但从事律师行业，无论是高学历，还是一般的本科学历，都不意味着我们的律师气质会有同等比例的对应差别。这种“律师气质”需要靠后天培养。

当然，外在着装、发型等可以短时间内改变，而谈吐、沟通等方面的软气质，是需要逐渐形成自己的风格。

但所有的核心在于，取得客户信任的基本素质在乎于诚信、谦逊的品德。

借用曾国藩“小胜靠智，大胜靠德”与大家共勉。

六、关于法内知识与法外知识的关系

这个问题集中发生在商事法律业务以及顾问单位的维护上。作为浙江省的律师，我们接触到的企业很多都是民营企业。

在和企业企业主(老板)以及管理人员沟通的时候，可能会有一种感觉：太专业的法律知识给他们阐述、解释会显得深奥无比，也不一定能够产生有效的互动、共鸣。

而青年律师在很多时候偏重于法律专业知识的沟通，没有特别注意通过法律以外的知识，与企业家、管理人员、业务人员进行真正贴切企业经营活动的沟通。

如果我们可以平时适当的积累一些宏观经济、产业经济、金融货币、财税政策、企业管理等经济学、管理学的知识与信息，可能更加能够融入到我们所服务的客户群体中。

通常我在拜访顾问单位时，事先会做好一定的功课，了解顾问单位所在行业目前的行业发展情况，了解主营产品的基本技术特征，然后主动的与他们聊聊产业经济上的事情。

实际上针对法律问题的沟通时间不到半个小时，而关于企业经营问题的沟通与交流，往往花费的时间更多，企业无论是从上自下，都愿意和律师聊他们熟悉的行业知识，这样无疑增强了对律师的了解和信任感。

我们鼓励专业化，但又需要博学多才。法律专业知识的掌握和精通，是每位律师的份内功课。而法外知识的扩展，无疑对于“律师气质”的塑造有良好的助力作用。

一位博学多才的律师，会在与客户沟通中创造更多共鸣点，赢取更多的信任机会包括业务机会。

七、关于理论研讨与实务操作的关系

有不少青年律师不重视理论研讨与文笔写作的。从我们所一些青年律师的反馈看，大多认为理论研讨又不会带来创收，没有用处反而耽误做业务的时间。有些青年律师口若悬河可以讲半天，但是让他安静下来写文章坐不到半小时。

但是，律师从事业务很多时候不仅仅需要口头交流，好的理论和文字功底非常重要。无论从事诉讼还是非诉讼业务，按照英美律师同行的观点，律师就是一部“文书机器”，每日撰写的函件、协议、信件等文字材料动辄几千、上万字。

可以说，没有写作功底的律师执业道路，始终是跛脚的。而长期缺乏理论研讨，以及笔头文字的锻炼，可能在一些重大和紧急场合下，例如当事人谈完事情后急需在两个小时内签署一份协议或者备忘录，往往我们就会显得无从下手，需要推迟回来再写，或者写得粗陋得连当事人也看不下去。这样就会造成律师职业能力在客户的印象中大打折扣。

我本人一直认为，凡在经常参加浙江省及本市历届律师实务理论研讨会的律师，很大一部分都是优秀的律师。

这不仅仅指他们的专业功底，而且还体现在他们的创收能力。实际上本人也经常受益于经常参加律师实务理论研讨会活动。因连续在涉外法律服务领域发表专业论文，很多客户也是直接或者间接通过论文成果信息，找到本人进行合作。由此，从本人亲身体会来看，理论研讨不能直接带来经济效益的“无用论”,也是站不住脚的。

所以，参加理论研讨活动，不仅锻炼自己的文字写作能力，更重要的是系统性的梳理、总结自己的实践过程中零星的业务知识，以指导自己今后的实务操作。

在这个过程中，让同行、让客户明白您的专业方向是做什么，这也是一个营销自己并带来经济效益的过程。青年律师朋友们，何乐不为呢?

八、关于现实营销与网络营销关系

律师职业也是一个主要靠做业务来维系个体生存和发展的职业。既然是做业务的话，如果每天坐办公室不去适当营销自己，将会显得比较吃力，特别是对没有很多社会关系资源的青年律师。

其实，每个律师在做案件、做项目、在与客户进行接触、沟通的时候，都是在营销。营销无处不在，只是我们不太注意营销的细节，缺乏营销的系统性与持续性罢了。

因为受制于我国律师法的相关制度约束，律师及律师事务所不允许在公众媒体上打广告。虽然不允许硬广告，但是律师通过以案说法栏目、案例采访、普法宣传、法律讲座等软广告形式营销，也会取得很好效果。

除了传统的营销方式以外，青年律师需要更加重视互联网营销，因为您的潜在客户越来越会是偏爱通过上网来解决问题的互联网一代。我们看到过很多律师有自己的网页、网站、博客，也有律师建立了实名微博、微信公众号。

但问题是，很多律师没有去好好维护，也没有让接触的群体持续地认识到您的具体专长，您的最新成功案例等等。

因此，青年律师在业务拓展的营销方式上，传统的现实营销手段结合互联网营销，两者不偏废。

九、关于业务活动与社会活动的关系

一谈到“社会活动”，很多青年律师朋友就会理解为“社交活动”。我认为“社会活动”不能简单的理解为“社交活动”，其外延要大于社交活动。

很多青年律师心理上排斥社交活动，不情愿与不同年龄阶层的人进行交流。我们并不赞成花天酒地，但是作为律师，需要进行适当的包括社交活动在内的社会活动。

在执业规划中，我们提到律师职业的三重定位，也就是说，律师是法律服务人员，律师是法律专业人士，律师也是社会活动家(人士)。

之所以有“社会活动家(人士)”这个定位，是因为律师职业素质的要求，其群体基本上是受到过高等教育，有着广阔的社会接触面和阅历，较同龄阶段的其他职业群体，普遍显得较成熟。而正是基于这种素质，在西方国家往往参政议政的群体很多都是律师出身。

虽然我国国情不同，但律师这个职业也决定了一个成功的律师，必须是有一定社会影响力的社会活动家。

有的青年律师在大所做非诉讼的，认为对案源的要求不像中小事务所，以及独立做诉讼的律师。

但我还是建议为自己规划适当的社交活动，法律职业是社会科学门类，只有和人打交道、和社会打交道，才会更有益于与客户交流。

试想，如果您不和外界接触，像技术研发人员一样常年呆在实验室，怎么会让外界了解您，信任您，您又如何跟他们开展有效沟通，使他们将事情委托您去处理?

这里的社会活动，包括参与各种普法活动、参加民主党派、参政议政、支持公益事业等等。这样的社会活动也是一个自我营销的过程，对创造业务机会也有帮助。

当然，青年律师主要精力还是业务活动，如果本末倒置，结果只会导致自己业务知识生疏，有负客户的信任委托。

十、关于理想主义与现实主义的关系

这是一个执业价值观的问题，之所以放在最后阐述，并非它很虚泛，并非它不重要，而是对于青年律师而言，在执业之初将其“深埋心底”未必不是一件好事。

青年律师充满理想主义情结，无可厚非。公平、正义是每个法律人的心中信仰和理想，但往往学校书本上的“公平、正义”却处处与“权力寻租”、缺失信仰的社会不良现实剧烈冲撞。

如果一个青年律师在执业之初，被过多的理想主义情结牵绊，并主观放大这种理想主义情结，极可能造成其在业务办理中特别是诉讼业务中感觉极不适应，不易理性看待问题，愤青情绪泛滥，不注重策略性应对，办事结果适得其反，也间接损害了客户的委托利益。

青年律师在业务拓展中，总会觉得“为什么客户这么难伺候？”、“法官为什么这么难沟通？”、“我本来是赢的案件为什么总被要求调解？”、“相同案件为什么同一个法院同一个法官判的，仅仅隔一个月就不一样？”、“为什么案件执行总是这么难？”、“法律明文规定应该这样做，却为什么还要苦苦求着人家去办？”等等。

这些疑惑我们都曾经历或者正在经历，而且也没有找到所谓答案。

但是，诚如“法律总是迟到的正义”，我们青年律师更需要处理好理想与现实的关系。青年律师在办理案件过程中要有做事原则，也要有处事策略。我们把“理想主义”的一面埋藏于心底最神圣的地方。

为什么现在不能实现？因为我们青年律师不够强大。您要试想有一天，当您的能力和心理都足够强大的时候，那离您的理想主义就近了。扎扎实实地守护自己的理想主义，不放弃原则底线，不随波逐流。

以上就是本人执业“七年之痒”的一个阶段总结。青年律师是未来国家法治健康发展的希望之一，愿我们共同成长，永远年轻！

（本文原系邬辉林律师在浙江省第四届青年律师论坛中的交流文章）