在我的知识星球上，有朋友问我一个问题：咨询公司报价几百万元、上千万元，它们到底值不值这个价钱？

其实咨询公司的服务值多少钱，这个真的很难定义，要是能想清楚这个问题，你可能会理解很多商业现象。我也没有确切答案，不过可以来探讨一下这个问题。

首先要搞清楚，咨询公司服务的价值是由咨询公司提供的服务和客户本身共同决定的。

你服务一个品牌，它只有一家店，年营业额300万元，你的咨询很给力，帮它提升了50%的业绩，那么它一年多赚了150万元。你收费200万元，它可能会觉得这太贵了，不值得。

你服务了一家世界五百强企业，它的年营业额是1000亿元，你帮它提升了1%的营业额，那么它一年多赚了10亿元，你收费500万元，这家公司觉得你的收费简直太便宜了，因为这种投资回报太高了。定价策略：http://www.yuanwenze.top/article/yingxiao/532.html

你看，你服务不同的客户，价值是不一样的。当然，一家营销咨询公司的方案也许真的没什么价值，这又是另一种情况。我在这里讲的是，营销咨询的价值其实不仅和营销咨询本身有关系，还与客户有巨大的关系。

其实广告的价值计算也是一样的。

比如世界杯的赞助，2018年俄罗斯世界杯的一级赞助商花费大概是1.5亿美元，那么这个广告值不值呢？这就要看谁来赞助了。

如果万科地产赞助世界杯，那肯定不值得，因为它赞助了也得不到那么大的回报。

如果是可口可乐赞助世界杯，那就会划算，因为可口可乐的业务遍及全球，而世界杯是全世界人民的盛事，相对来说，只在中国本土销售的元气森林赞助世界杯就没有那么大的价值。

当然，营销咨询的报价还含有咨询公司品牌本身的一部分价值。

比如一家世界五百强企业，基本上不会寻找我们这样的咨询公司，因为我们太小了，历史和声誉都不够，它应该会在更大、更有名气、历史更久远的公司中寻找供应商。

同时，邀请知名营销咨询公司，本身还具有一种宣传价值。我就听说过某些加盟品牌，邀请一家著名咨询公司做咨询，其实就是为了向自己的加盟商证明自己的实力并带给他们信心。

那咨询公司怎么定价呢？作为一个咨询行业的从业者，我说说我的经验。

可能很少有一个行业会像咨询公司的定价那样差别如此之大。在我们营销咨询行业里，价格低的可能就收个几万元、几十万元，价格高的，一年的服务费用能收到一两千万元。比如已经故去的叶茂中老师，他的公司一年的服务费就有1000多万元。

咨询公司的生意类型叫做专家生意。专家生意的特点是门槛高，但复制很难，所以咨询公司规模一般都不大。我估算过国内的营销咨询公司规模，可能排在前10名的公司，人数总规模也就1000人左右。

专家生意非常依赖核心专家，所以这个行业的“供应链”非常短缺。营销咨询还好一些，可以通过一些方法论和工作模块设计让普通员工承担较多的工作量，但像律师事务所这种专业服务，就更加依赖知名律师。

咨询行业很难扩大业务规模，所以要想增加营业收入，就只能提高价格。我之前在一次演讲中说，小马宋现在做一个半年制的项目是160万元（全年服务是260万元），和定价最高的同行比，它们是我们价格的5~10倍。如果我想把营业收入提高100倍怎么办？我们可以把业务量提高10倍，这用5~10年时间是不难做到的，然后逐步把价格提高到现在的10倍，不就100倍了嘛！

当然我觉得1000多万元的收费还是太贵了，我们要做很多企业的生意，就不能这么定价。

关于咨询公司定价的依据，有几个维度。

第一，竞争的维度。也就是说，定价要看同行。

如果你们服务能力差不多，那同行的定价就是你定价的上限，这是基于竞争的一种定价思维。你和对手水平差不多，但定价比他们高，那客户为什么选你？

所以你看那些“著名”营销咨询公司走出来的副总裁、合伙人或总监，他们自己开一家咨询公司，定价一般就是它上一家公司价格的一半或更低。他们走出公司创业，虽然背着原来公司的名头和声誉，但毕竟不是老牌大厂，所以价格就会降一半，但又不能太低，否则掉了身份，所以把价格定在原东家1/4 ~ 1/2的区间，相对比较合适。

小马宋是那些传统知名营销咨询公司的后辈，营销咨询服务定价在这些公司的1/4左右，也比较合理。

第二，业务规模的维度。也就是说，价格越贵，你能接到的客户数量就越少。

当然，高定价有几个好处，一个是高利润，一个是这种定价天然筛选出那些有实力的客户，这样可以保证你做出的客户案例“更容易成功”。至少愿意付一两千万元的客户是有钱打广告的，这就会让咨询公司的案例传播度很高。

定高价的缺点是客户数量会偏少，能接受这种价格的客户数量不够多，所以公司每年接到的项目也不会太多，甚至有些咨询公司经常“断炊”，整个公司处于无事可做的状态。

我们希望接受我们价格的客户多一些，每年多做一些项目，这对公司团队也是宝贵的经历和锻炼。团队是需要实战历练的，如果每年做不了太多业务，我担心他们能力退化。把价格定到行业最高价的20%~30%，客户容量至少会增长100倍。我们不是超高定价、超高利润，而是相对高价、相对高利润，这样既保证利润，又保证项目的数量和团队的实战能力锻炼。

第三，成本的维度。

咨询公司这种商业模型，注定了没有物美价廉一说，所以成本不是考虑咨询服务价格的主要因素。咨询公司规模不能做太大，那就只能多赚一些利润。

第四，客户价值的维度。

也就是你提供的咨询服务价格值不值这些钱。如果值，你的客户做完项目就会传播你的口碑；如果不值，他们做完项目就会骂你，别的客户来找你服务之前，也会去老客户那里了解情况，那你未来获客就难了。

小马宋的做法是，随着公司发展逐步涨价。今天我们的价格已经是6年前公司成立之初的8倍左右，但涨价的前提是我们的服务质量要逐步提升，我们的行业经验、咨询经验都在积累，方法论也在逐步完善。我们公司早期没有设计部门，今天已经有了完善的具有插画、VI（视觉识别系统）、吉详物设计、包装、平面等职能的设计部门，服务的完备程度也比早期高了很多。

本质上，咨询公司定价的问题还是你提供的价值和价格是否匹配的问题。咨询公司要保持咨询价格低于自己的服务能力，那你的客户满意度就会更高。

这就是咨询公司的定价思维原文地址：http://www.yuanwenze.top/article/yingxiao/532.html