外贸客户找律师联系，不得不看!年轻律师开拓案源的8种方法

笔者按：案源几乎是所有律师最为操心的首要问题，律师没有案源，就好比是巧妇难为无米之炊，甚至面临生存危机。律师究竟应该如何体面地获得案源呢？马老师提出了很多深刻而且独到的见解。中秋国庆双节之际，再次阅读本文，温故而知新。有些问题说到容易，做到真的很难。比如律师收费必须公示，无论是全国律协还是地方律协都很难推出统一的收费标准，就连律所内部也是各行其是，五花八门。关于律师的定位，马老师的观点值得推崇，专业技能和道德水平是律师赢得社会尊重的根本。而我觉得，作为合格的律师，既不能用法官的思维代理案件，没做到最大限度地为委托人争取合法权益，也不能低三下气，唯委托人马首是瞻。律师是独立的个体存在，律师确实要捍卫私权利，但是否一定要通过与公权力斗争去实现，值得商榷。也许这是刑辩律师与民商事律师之间的差别。

律师如何有尊严地开拓案源

主讲人：马贺安

一、马贺安律师主讲

马贺安：今天很荣幸跟诸位同仁欢聚一堂，共同探讨律师业务的发展问题。作为我本人虽然从事律师快20年了，但是应当说不能像王老师这样的从本土来讲，没有多少经验给大家介绍。

我在感到很困惑的时候，曾经自己跑到英国、美国待了很长时间，去考察他们这些律师是怎么开展业务的，因为我想我们大家都有这种感觉，在开拓业务的时候，经常处在一种两难的困境之中，我们要想去赚钱，要想发展业务，但是我们常常又必须以牺牲尊严作为代价。我想可能大家都有困惑，如果说我们律师的成功只能以牺牲道德和牺牲尊严作为代价的话，我们一生的成就是不是就是一个悲剧的有产者？

所以，我带着这样的困惑所谓游学了英美，我就注意到，英美主要是美国律师有一种经验、有一种方法，我觉得非常值得我们借鉴。这种方法英文原文叫Education-Based Marketing（教导式营销），以教育为基础的营销，这个教育主要是讲教育你的潜在客户。它的出发点是，如果你想征询到某一个领域或者某一个潜在客户，你不是上门去敲门，而是你要去教导他、指导他，给他提供一种信息。你在提供信息的过程中使他感觉到你是一个专家，而且你愿意帮助他，从而取得它的信任，通过这种方法来获得客户的信任，来发掘你的潜在客户。

所以今天我就围绕所谓Education-Based Marketing这个方法讲四个问题：一个是定位的问题，我们律师要开拓市场定位的问题；第二是方法的问题，究竟用什么方法；第三就是渠道的问题，我们这个方法无论我们做多少努力，我们这些努力到底怎么能够到达我们的潜在客户，去影响他、去征求他；最后，讲一个我们如何能够使我们现有客户满意，留着我们现有客户，从而使我们的现有客户推荐我们。按照营销学的调查显示，我们大部分客户来源于老客户的推荐。

（一）律师开拓市场的定位

我们先讲一讲Education-Based Marketing（教导式营销）。教导式营销其出发点在于解决律师的生存与尊严的问题。实际上我们现在得到了国外的信息很多是混乱的，我们总认为说国外的律师也是这样的，也没有多少尊严可谈，形象也不好，国外也说律师是不拿枪的强盗。

国外律师是不是一定要牺牲尊严作为代价呢？我曾经注意到美国爱达荷州在90年代搞过一次研讨，他们当年搞一次调研以后，就发现爱达荷州的律师生意急剧下降，引起了全州律协的极大忧虑。下降到什么程度呢？在15个机构中律师的地位被排在了国会和州立法机关之后，仅仅被排在了联邦政府和政治家之前，这个排名让州议会和州律协感到非常忧虑，就在全州展开研讨，在检讨为什么律师形象下降到如此地步。实际上他这种下降的地步实际上是我们中国律师还没有从来达到过的水准。

同时我也注意到，教导式营销讲了很多方法实际上是跟美国律师的很多行业规范是非常相近的，当时引起了我的一种兴趣。教导式营销曾讲过一个问题，比如当一个客户坐在你的面前，最后签合同客户还犹豫的时候，客户可能是因为你的收费问题，你怎么让客户放心，不会觉得你在价格上算计他呢？它提供了一个方法，你应该有一个事先印刷好的律师业务收费表，当你拿出这个表以后，客户就会觉得你的收费是有标准的，不是看他口袋里钱多少然后你来去剥削他、欺骗他，这样你有一个事先印刷的东西，他就会对你很信任。这个方法实际上和全世界律师计费规范都是一样的，收费必须公示。

它还讲作为律师不能去主动打电话给客户，不能主动推销自己，因为你冷不防的电话会引起客户的反感，反而把客户推走了。实际上他这个方法和律协的纪律也是一样，美国律协明确规定律师不能给客户主动打电话，所以这个方法就反映出律师这个行业纪律实际上也是一种营销手段。律师是一种靠道德取胜的行业，所以他必须有自己的方法、自己的定位。

所以我首先讲一下律师定位问题。因为无论我们讲推广什么、销售什么，定位都是第一位的问题。你定位的好坏决定了你销售的好坏、营销的好坏。比如像美国的自行车，当50年代美国成为汽车轮上的国家以后，自行车市场地位就受到威胁了，按照常规而言，自行车这个产品应该被消灭，但是自行车这个企业、这个行业对自行车重新定位，以前自行车定位为代步工具，当汽车普及以后，它把自行车定位为健身工具。它改变定位以后，自行车就没有被汽车消灭，反而更加蓬勃发展起来。所以这个定位问题不仅是对商品销售有作用，对我们律师市场推广也很有作用。

那么我们律师究竟应该对自己如何定位？应该说定位问题我们也是争论得非常激烈，但是我们认为律师定位不应该看我们自己怎么看，也不能看行业怎么看，也不能看税务局怎么规定，税务局把我们定位个体工商户，我们主要看我们的目标市场他们对我们律师的期望是什么，我们应该按照这个目标市场对我们律师的角色期待来对我们自己进行正式定位。

律师定位主要有四种情况：第一种情况，律师能不能把自己定位为商人？这个问题应当说争议最大的问题，但是同样道理，律师是不是定位为商人，不是靠我们自己怎么看，而是要靠市场怎么看。实际上我们的潜在客户包括社会公众并不希望我们是商人，律师如果是商人的话，首先就不符合公众对律师的角色期待。

北京高院有一个法官曾经给我讲过一件事，有一个律师通过别人要求见他，在见面以前律师是经过精心准备的，他希望能够获得这位法官的尊敬。法官跟我讲，他戴了一个很大的金戒指，门牙也是金的，然后掏出名片也是镶金边的，所以这个法官就非常反感，你就是一个奸商形象，就根本不是一个律师形象，所以这个律师走了以后，他就把名片撕了，然后他逢人就讲这个事情。也有一个基层法院法官跟我讲过一个事情，有一个律师跟他发生争执，最后法官被说的理屈词穷、恼羞成怒，把这个律师赶走了。他赶走以后他对别人说，他说心里是非常佩服这个律师的，就从谈话中他感觉这个律师确实是有水平，只是当时自己下不了台了。

另外，你定位为商人的话，也很难得到潜在客户的信任。我记得北京有一个房地产业主维权专家叫苏克辛，他呼吁人们维权的时候，他讲了这样一句话：我们业主在维权的时候，第一步要找律师这是非常正确的，但是律师也是商人，我们要小心他们骗我们。这句话就显示出，如果我们律师定位为商人的话，你就很难得到公众的信任，因为商人总是给人无商不奸很多负面东西联系在一起的。所以，我个人觉得律师不能定位为商人。

我们律师还有一种定位，说得很难听的话，就是“掮客”或者叫“拉皮条”的。实际上我们国内很多律师在跟当事人谈话的时候，或者想先把这个案件攥到手的时候，都会说我跟法院关系如何如何好，法官是我同学，诸有此类的话。这种定位就把自己定位为一个拉皮条的，如果体是一个拉皮条的，我当事人为什么找你律师呢，有很多可以去拉皮条的。所以这种定位，很多法官也发现了。有的当事人说千万不能把钱交给律师，有的法官也这么说，暗示当事人，说：你找律师没用，你找我吧。如果当事人还不明白，就直接说了：你把钱给我吧，不要给律师了。

所以很多律师也抱怨，我这个案件都谈好了，但是后来有一个人说他跟法官关系好，所以这个案件就飞了。之所以出现这种情况，就是因为我们经常把自己定位为拉皮条的，定位为掮客。实际上我们自己都知道，我们收这个费用，很多人都不好意思说，我送你多少律师费，然后要说律师费2万，然后再拿4万块钱我打点关系，实际上4万块钱我们自己花了吗？我想我们大部分都没有花，基本上是自己留下了，为什么自己留下了，就是我们没有必要花，有些案件是我这么说完以后，法官不敢去乱判，但是我们不好意思说，非要说这个钱给别人的。

经常发生什么事情，这个案件是我们辛辛苦苦做的，但一旦出了问题以后，当事人就向你要钱，你说我不能还，我做了这么多工作了。你不是钱去给别人了，你再拿回来吧。所以这种定位会出现很多问题，而且这种定位时间长了以后，当事人觉得你是拉皮条的，那我就没必要找律师了，来了案件以后我就找谁跟法官认识，这样的话我们律师的业务就会逐渐萎缩。

律师还有一种定位就是把自己定位为服务业，我个人觉得服务业也有问题。我听说有一个律师事务所为了显示自己的星级服务，就聘了迎宾小姐，站在门前，客户来了以后说“欢迎光临”，当事人走了以后要鞠躬说“欢迎再来”。律师这种服务是一种服务业，但是一种特殊的服务业，如果说我们去医院看病然后医生说欢迎再来，大家很奇怪，我们病治好了，医院说欢迎再来，你是手术把纱布缝在肚里忘了拿出来你要欢迎我再来吗。

所以我们一定要区分开我们律师是服务业，但是我们和服务业最大的区别就是，酒店、餐厅这些服务业客人到了酒店、餐厅是去寻找上帝的感觉去了，我是上帝，你要服务我，但是当事人到律师事务所他不是去做上帝，他是来找上帝了，他是充满了困惑，希望有一只上帝之手把他拉出来。结果他来了以后，你这个上帝反而点头哈腰、端茶倒水，那你就没有满足当事人的心理期待，这种定位肯定是错的。

第四种定位，经常常见的是，就是把自己定位为老板的雇员，甚至把自己定位为一种无赖。作为雇员，律师就觉得我拿人钱财，替人消灾。我觉得这种定位也有问题，雇员是有的是的，如果你是雇员的话，你是骡马，我可以到骡马市找一个，但是你是专家的话，专家就很难得了。所以你不能把自己当做雇员，要把自己作为专家、上帝、指导者。在雇员的心态指导下，有一种更极端地把自己定位为或者在行为上显示出很多无赖的成分。

我的一个助手就跟我讲过，有一个肇事的案子，原告就跟对方提出了很多赔偿要求，我们提出要求对方律师不同意，他什么都不同意，法官就觉得很奇怪：你什么都不同意，你撞了人难道白撞吗？对方律师说：那没办法，我拿人钱，我只能这样说。你这就是无赖了。你把自己定位为无赖以后，一是自己道德上很不好受，你在当事人心目中的形象也就彻底垮掉了，你就别指望他以后还尊敬你，还会找你做案件。所以，我觉得这种无赖的定位、雇员的定位，也绝对不能做。

我经常听到刑事案件有串供的情况发生，而且经常会造成很多丑闻，实际上就是来源于律师定位的错误，把自己定位为雇员，变成黑社会打手了，所以他才会去串供，做很多不是很地道的事情。实际上我们很多律师也搞不清楚我律师为什么要替坏人说话，我本人以前做公诉人、检察官，做刑事辩护开始很长时间我也有这种困惑，经过长期思索，因为如果你不思索的话，你会觉得你的腰杆挺不起来。经过长期思索，我也感觉到我们律师做刑事辩护不是替坏人说话，我们替坏人说话是一种手段，我们的目的是要监督你公权力实施的，如果我们知道我们这个定位以后，我们腰杆就会挺得很直。所以我觉得我们不能把自己定位为雇员，而应该定位为一个非常有个性的司法专家。

所以说，有了这些常见的错误定位以后，就要考虑到律师究竟是一个定位，究竟应该把自己怎么定位。实际上通过我们刚才的分析，律师定位首先应该是一个专家，因为当事人他是需要你来帮助他解决问题的，你首先对这个问题要有认识，你要才高八斗、学富五车。另外，仅仅做专家有不行，律师是一个靠道德取胜的行业，我们律师把自己推广给客户，实际上类似于把自己，我不是说出卖自己，至少有类似于销售的行为，销售行为就有一个问题，我们律师产品和其他产品完全不一样，其他产品是推广者和产品是分开的。

比如我们讨厌、不喜欢卖保险的，我们可以不喜欢卖保险的，但并不影响我们买保险。但律师非常不幸的是，我们的产品包含了我们本人，如果客户不喜欢我们本人，他就不会买你这个产品。所以作为律师，除了专业要好以外，道德应当有一定的修炼，用我们东北话说，你不能去像赵本山那样大忽悠。而且你道德要好的话，你装是装不出来的，所以我觉得我们必须要真正进行内心修炼，因为眼睛是心灵的窗口，你内心的东西你在眼睛里是藏不住的。

第三个定位，我个人认为，我看美国很多律师也这么写的，就是不以盈利为目的。我这话不是唱高调，这是一个辩证法的问题，如果说我们过分看重金钱，你就得不到金钱。美国律师就讲过这个问题，说如果客户在跟你谈业务的时候，如果从你眼中看到铜板在闪光，他就会离你而去。所以，有很多行业包括律师行业，你只有不以盈利为目的，才能盈利。

比如说有很多职业，我以前一直在考虑，什么叫职业，实际上我们律师就是一种职业，包括总统是一种职业，运动员是一种职业。总统是一个收入很高的职业，但是你如果当总统是为了赚钱，你这个总统肯定当不长，你也做不了。球员本来就是一个不以盈利为目的的职业，球员的目的就是把球踢好，你的收入自然会提高。但是我们的球员这个职业要赚钱，所以要赌球，有很多丑闻，现在把球市终于搞黄了。包括医院，如果说你要没钱酒店不让你进，没有人会谴责酒店，但是如果医院你没钱你进不去，大家就会谴责医院，因为你这种行业以盈利为目的，你就会突破了社会最基本的道德底线，就会引起公众的道德反弹。所以律师这个行业也有这个问题。

第四个定位，有点高调，我开始写的时候是司法斗士的定位，后来觉得有点好斗，就改成司法战士定位了。这也是一个美国律师说的一句话，他说所有人都会尊敬和佩服那些胸怀大志的人，所有如果说你表现出胸怀大志，你就会自然引起当事人对你由衷的尊重。

有一次我确实体验到了这种效果，有一次我实际上抱着不可告人的目的的，当时我们所里进了几个小律师，他们没有业务做，我就请了几个看守所的人包括公安局的人一块吃饭。之前我们精心引发了一种小册子，讲了很多常识性的问题，印刷得非常好，我给了他们以后，有一个队长说了一句话：马律师，我感到你把律师不是做律师的，你是来做事业的。他这话是我没有料到的，而且我根本和他之间不认识，出去以后，这个队长他是军人出身，每见我就敬礼，而且主动要我小册子，到处给人发，天天去揽业务，如果业务没揽成，他就非常着急，然后反复检讨没有谈成，这人非常可爱。

但是我觉得这个事情它能印证美国律师说的一句话，就是几乎所有人都佩服那些胸怀大志的人，所以美国新泽西州律师诉词他也是这么写的：即便牺牲自己，永远做公平斗士，帮助那么需要帮助的人，无论在法庭内外，无论权贵还是贫贱。所以我觉得，我们律师以前是公职身份，现在律师公职身份被取消了，很多律师说那我没有必要再自我陶醉了，我觉得取消公职身份，不是说我们没有品级，反而是对我们有责任，实际上它把我们推向了捍卫私人权利，去跟公权力对抗。实际上我们觉得我们应该抛弃官本位的思想，我们公职没有了，我们责任反而更大了，我们反而更高尚了。这是刚才我讲的定位问题。

（来自网络）